Summi1
Summit2

Ekskluzivna jednodnevna radionica: InStore&Tony Durham 12. jul - Shopper Psychology and Claims development

NAJAVE

Radionice

22.06.2022.

Zbog velikog interesovanja nakon nastupa KEYNOTE GOVORNIKA Tony Durhama, ex P&G direktora Shopper design-a za Evropu, Indiju, Bliski istok i Afriku, na našoj konferenciji Marketing Summit 10. maja, InStore Media EKSKLUZIVNO najavljuje jednodnevnu radionicu 12. jula u saradnji sa Tony Durhamom.

Prvi put u REGIONU, InStore Media i jedan od vodećih svetskih stručnjaka u FMCG industriji sa dugogodišnjim iskustvom u kompaniji P&G, organizovaće JEDNODNEVNU RADIONICU 12. JULA u trajanju od OSAM SATI pod nazivom Shopper Psychology and Claims development.


UPOZANJTE PREDAVAČA

Spomenuli ste šest načina kako kompanije mogu da utiču na ponašanje potrošača. Možete li nam reći koji su to načini i nešto više o  svakom?
U svom govoru nedavno u okviru vaše konferencije u Beogradu govorio sam ukratko o ovih šest načina. U pitanju su:

Povratite lojalne kupce koje ste izgubili - Ukoliko ste izgubili kupce usled promena njihovih potrošačkih navika, nemate automatski pravo da insistirate na njihovom povratku. Potreban vam je specifičan plan kako da ih opet pridobijete, a zatim podstaknete na minimum još tri kupovine vaših proizvoda, kako biste kod potrošača izgradili novu naviku koja uključuje i vaš brend.

Iskoristite prednost koju ste stekli - Budite iskreni prema sebi i razmislite da li je uspeh vašeg biznisa tokom pandemije posledica nekih briljantnih strateških poteza ili sreće da je potrošač odabrao baš vaš proizvod, dok su vaši konkurenti imali izazove pri snabdevanju i nisu bili u mogućnosti da obavljaju online ili uživo prodaju. Zatim, radite na ojačanju ovih novih potrošačkih navika kod vaših kupaca putem promocija, kako bi nastavili da kupuju od vas. Što duže navika traje ona postaje sve prirodnija. Razmislite o trgovima u snegu - što više puta prođete istim putem to su otisci dublji. Ova tehnika će, takođe, biti važna kako životni troškovi budu rasli. Šta ćete uraditi kako biste zadržali kupce kada budu primorani da donose odluke o kupovini i promeni svojih potrošačkih navika? Dugoročno gledano, tržište je pokazalo da se za održavanje ovih navika kod kupaca tokom povećanih cena najviše isplate promocije.

Naučite da govorite tri tržišna jezika - Maloprodaja je opsednuta cenom na način koji ne važi za sve kupce jer nisu svi u istoj finansijskoj situaciji, zbog čega govorimo o tri vrste tžišnog jezika. To su kvalitet (za one kojima novac ne predstavlja problem jer treba da profitiramo od njih kako bismo mogli da popustimo negde drugde), vrednost (za one koji imaju neki diskrecioni prihod ali im je potrebno ohrabrenje da ga potroše u našoj prodavnici ili na naš brend) i cena (za one kojima fali novca i kojima su potrebne osnovne namirnice). Većina prodavaca ima strategiju vezanu za cene i korporativni sistem da različite cene istakne pravim kupcima ali mali broj njih ima mogućnost da istakne vrednost, a još manje ima korporativni sistem da pokaže svojim najprofitabilnijim kupcima gde se nalaze proizvodi usmereni na njih i samim tim imaju manju zaradu nego što bi mogli da imaju. Postoji niz psiholoških i bihejvioralnih tehnika koje su dostupne brendovima i prodavcima kako bi se kupcima nagovestilo gde se nalazi pravi proizvod za njih.

Smanjite rizik po kupca - Ljudski mozak više pažnje posvećuje neprijatnim iskustvima, pored čega se dvostruko više plašimo da nešto ne pogrešimo nego što nam je drago što smo nešto dobro uradili. Dakle, ako uklonimo bilo kakav rizik iz proizvoda veće su šanse da će ga potrošači kupiti. Rizik se može manifestovati kao nedostatak jasnoće u pogledu sastojaka ili upotrebe proizvoda, kao sumnja da li su skupi proizvodi vredni dodatnog novca, kao i briga o tome da li će novi proizvod biti podjednako dobar kao prethodni koji su potrošači koristili i zabrinutost prilikom kupovine od nove kompanije i da
li će zaista isporučiti obećani proizvod. Rizik se može smanjiti pomoću utisaka kupaca, afirmacija i nagrada. 

Insistirajte na tome zašto kupci treba da biraju vas jednostavnom i konzistentnom porukom - Naš mozak je lenj i preferira lako obradivu i jednostavnu komunikaciju, što je još istaknutije kada smo pod stresom, kao za vreme pandemije ili inflacije. Dakle, komunikacija brenda treba da bude kratka i da se drži jednostavnih tekstova i poruka koje ostaju dosledne već poznatim vrednostima brenda.

Iskoristite prednost nad konkurencijom - Svaki brend ima tu jednu prednost zbog koje kupci biraju baš taj brend. Kako ćete se postarati da i vi imate tu prednost? Pošto je mozak lenj, on ima tendenciju da se fokusira na najočiglednije informacije koje, korišćenjem pravih tehnika, mogu predstavljati upravo vaše prednosti i ono šta vi nudite potrošačima. Ukoliko ništa ne kažete direktno, onda će potrošači biti primorani da odluku o kupovini donesu na osnovu cena, a znamo da tu pobeđuje samo jedna opcija – ona najjeftinija. Dakle, ako niste najjeftiniji brend neminovno gubite ukoliko izbor i potrošačevo poređenje proizvoda ne uzmete u svoje ruke.

Celi intervju sa Tony Durhamom, poznatim svetskim stručnjakom u FMCG industriji pročitajte u novom, junskom izdanju InStore magazina, koji će biti u distribuciji od 24. juna.


CILJEVI RADIONICE

The first part on shopper psychology:
• 4 hours on shopper psychology which would cover how shoppers really make decisions.
• This would cover how to attract attention in-store and online, how to deliver a reason to
encourage a purchase and re-purchase and how to influence the decision to buy now.
• This course is based on the same content as the course taught to P&G marketeers and now
integrated into the core training of over 20 top FMCG companies
• The course would cover a mixture of theories, exercises and discussion via a lot of real-life
examples of how top brands and retailers have used this knowledge to drive sales and profit.
• The course focuses on the practical application of knowledge so that participants can instantly
start using the knowledge to build sales and profit.
• At the end of the course people will leave with an understanding of the key principles they can
use to win with shoppers and influence their behavior.

The second part on claims development: 3 hours would cover
• How to identify purchase barriers
• How to develop claims
• The 24 different types of claim
• How to understand the legal risk of claims and how to test claims effectiveness?

This would cover the theory and then use examples of claims used by current brands today to discuss which are effective and why. The participants will leave
barriers, types of claims and how to develop effective claims.

Shopper psychology Training Course by Anthony Durham 

The shopper’s attention is the hardest thing to attract in an environment which is overwhelming whether this is related to marketing material, packaging, POS or standing out in-store or online. To be successful it is necessary to understand how humans make choices of what to look at, what attracts their attention, what holds their attention, what triggers previously learnt brand associations and how to ensure you steal this attention from competitors.
The training on shopper psychology will focus on Attention, Reason, Decision in order to give an overview of how to win with the shopper. This would include how understanding the lazy brain allows you to attract attention, how colour, shape, pictures, gaze-direction and colour contrast all impact whether you are seen or not. It will show how the brain ignores things that are consistent and the same and focuses on differences. It will cover how to frame and present information in a way that matches how shoppers process information, how to understand what prevents a shopper understanding why to buy you, and how to overcome these barriers by presenting information in the right way. It will also cover a variety of ways that you can encourage a shopper to decide to buy your brand now.


O predavaču: Tony Durham je jedan od svetski priznatih stručnjaka za psihologiju i ponašanje kupaca. Rođen u Velikoj Britaniji, Durham je svoju karijeru započeo davne 1982. godine u kompaniji “Procter & Gamble”, gde je ostao 35 godina. Tokom svog rada za “P&G”, Durham je obučavao neke od direktora vodećih svetskih brendova o tome kako mogu da promene svoje poslovanje tako da bolje odražava potrebe kupaca i poveća profite. Poslednju deceniju njegovog rada u ovoj firmi obeležio je rad na poziciji Director SBD za oblast Evrope, Indije, Afrike i Srednjeg Istoka. Sledeći veliki korak u njegovoj karijeri bio je razvijanje koncepta regionalnih “First Moment of Truth (FMOT)” centara koji su imali za cilj podizanje standarda u trgovini skupljanjem i korišćenjem najboljih praksi i relevantnih znanja o ponašanju kupaca. Ovi centri su vremenom postali mesto gde su kompanije mogle da testiraju efikasnost svojih ideja pomoću fizičkih instalacija i virtuelne stvarnosti. Danas su ovi centri prisutni širom sveta i predstavljaju važan adut za mnoge svetske kompanije.

Tony Durham Consulting Limited
Godine 2017. Durham je osnovao sopstvenu konsultantsku kompaniju, “Tony Durham Consulting Limited”, sa ciljem da pomogne kompanijama u izradi strategija i povećanju prihoda pomoću znanja koje je usvojio o psihologiji kupaca. Ova konsultantska firma nudi usluge treninga i podučavanja vlasnika kompanija i brend menadžera o psihologiji kupaca i uticaju faktora kao što su dizajn paketa, pozicioniranje polica i oglašavanje na prodaju i potrošačko iskustvo.


Kompletnu brošuru o radionici možete preuzeti OVDE.


CENA po učesniku iznosi 350 evra

INFORMACIJE I PRIJAVE
Mirjana Ivanković, menadžer projekta
mirjana@instore.rs
+381 69 11 22 460