Andrej Bele, generalni direktor, Hleb&Kifle: U fokusu nam je širenje saradnje sa trgovcima

*Nakon napuštanja prethodne firme, pre nepune dve godine napustio sam, ispostavilo se na kratko, i Srbiju. Moj sledeći angažman bio je u okviru Mlinar Grupe, gde sam preuzeo vođenje operacija u Slovenije, kao i veleprodaju u Adrija regionu. Nakon akvizicije Hleb&Kifle i Nova Ishrana od strane MEP-a (Mid Europa Partners) Mlinar Grupi sa sedištem u Zagrebu, vratio sam se u Srbiju krajem oktobra 2021. godine, kao generalni direktor ova dva entiteta,* kaže **Andrej Bele,** na početku razgovora za InStore. ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-8/andrej-bele-hlebkifle-naslovna-intervju-instore.jpg) **Imate veliko iskustvo u industriji robe široke, naročito u prehrambenoj industriji. U kojoj meri vam je ono pomoglo na sadašnjoj poziciji, a šta je to specifično za proizvodnju i prodaju hleba, peciva, kolača, što ste morali da naučite?** Malo ljudi zna da ovo nije moj prvi susret sa pekarstvom jer sam od 2005. do 2008. godine bio izvršni direktor prodaje, tada jedne od najvećih pekarsko prehrambenih kompanija, Žito a.d. Ljubljana. U potrazi za mogućim partnerima u regionu, u tom periodu, sreo sam se i sa tadašnjim menadžmentom Ishrane Smederevo. Verujem da se ništa u životu ne dešava slučajno. Tako sam, u to vreme, imao priliku da vidim i ideju o nastajanju današnje kompanije Hleb&Kifle, bio je to tek buklet sa logotipom i vizualizacijom objekata. Takođe, dok sam živeo u Srbiji bio sam redovni kupac u pekarama Hleb&Kifle, jer mi se jedna nalazila u zgradi u kojoj sam živeo. Tako da sam se na vrlo neposredan način upoznao sa asortimanom i načinom rada, a sve je to bio dobar uvod da bih lakše shvatio i ovaj biznis nakon dugogodišnjeg bavljenja drugom materijom, odnosno drugim FMCG proizvodima. **Na srpskom tržištu, pekare su oduvek imale veliki značaj u ishrani potrošača, kao jednostavna i brza, ali i ukusna opcija. Po čemu su pekare Hleb& Kifle razlikuju od konkurencije?** Slobodno mogu reći da su Hleb&Kifle donele potpuno novi koncept na tržište, kad je reč o pekarama i pekarskoj industriji. Mislim da smo potrošačima, pored jednostavnosti i brzine, ponudili i mogućnost uživanja u širokom asortimanu naših proizvoda: od kroasana, pita, kolača, ali i zdravih opcija kao što su salate, čia jogurti, krančevi, beskvasni, bezglutenski ili vegan proizvodi. Zapravo, reč koju tražim za Hleb&Kifle je trendsetter, jer iz današnje perspektive možda smo sa nekim zdravim proizvodima krenuli čak i prerano, u jednom smo ih trenutku i povukli iz maloprodaje, a sada nam je plan da ih nakon reinženjeringa receptura ponovo vratimo na tržište. **Poslednjih godina, ljudi se sve više okreću zdravijem načinu života, što utiče i na promenu njihovih navika u ishrani. Na koji način odgovarate na potrebe ove grupe potrošača, šta oni mogu da pronađu u vašem asortimanu?** Najbolji način da ne zaostanemo na putu inovacija je, sigurno, redovno osluškivanje tržišta i navika potrošača i zbog toga je ceo naš sektor razvoja i inovacija upravo fokusiran na to. Trendovi u pekarskoj industriji prate trendove u prehrambenoj industriji i to, pre svega, u pravcu zdravih proizvoda, posebno gluten free proizvoda, kao i upotrebe što manje aditiva i ostalih veštačkih dodataka. **U Srbiji je potrošnja hleba u stalnom padu. Zvanični statistički podaci pokazuju da je potrošnja hleba po stanovniku smanjena za oko 33%, sa 91,5kg na 60,4kg, u periodu od 2006. do 2018. Kako i da li to utiče na vašu prodaju i kako se borite sa ovim izazovom?** I tu je reč o promenama navika potrošača. Beleži se pad prodaja tradicionalnog svežeg belog hleba koju prati statistika, ali zato prodaja pakovanog hleba produžene svežine raste. U ovom trenutku beležimo sjajne rezultate sa funkcionalnim hlebom Gospodar zdravlja, koji zadovoljava 30 odsto dnevne potrebe organizma za folnom kiselinom, ili našim hlebom Beskvasni fit, koji je namenjen svima koji vode računa o svom zdravlju. Napomenuo bih da kada govorimo o dnevnom hlebu u maloprodaji i veleprodaji vidljivo je opredeljenje kupaca ka nekim zdravijim izborima – integralnim, heljdinim ili, takođe, beskvasnim. Na nama je da te trendove ispratimo na najbolji mogući način. | Najbolji način da ne zaostanemo na putu inovacija je, sigurno, redovno osluškivanje tržišta i navika potrošača | **Koliko ukupno imate maloprodajnih objekata u Srbiji? U kojim sve mestima lanac Hleb&Kifle ima svoje pekare i kakvi su vam planovi za širenje mreže?** Trenutno imamo 51 maloprodajni objekat, dva smo u martu zatvorili, a jedan otvorili početkom aprila. U ovoj godini nam je u planu otvaranje od pet do osam novih objekata, određen broj će biti otvoren i u većim gradovima Srbije. Za sada smo prisutni u Beogradu, Novom Sadu i Inđiji, a spremni smo da se širimo van tih granica, jer smo brend koji potrošači prepoznaju. Naravno, svakom otvaranju pristupamo tek nakon odrađenih analiza moguće profitabilnosti u kojima sagledavamo sve aspekte poslovanja, od izbora veličine objekta, lokacije objekta vs. okruženje, kupovne moći stanovništva na potencijalnoj novoj lokaciji i naravno analize konkurencije. Drago mi je što mogu da najavim da će pekare Nove Ishrane u Smederevu, koje su do sada funkcionisale kao odvojeni entiteti od našeg maloprodajnog lanca, biti stavljene pod krov Hleb&Kifle. To znači da ćemo tamo sigurno raditi na proširenju asortimana ne ugrožavajući ili ukidajući postojeći na koji su građani Smedereva navikli. U ostatku Srbije imate „Sava“ hleb, u Smederevu je to naš „Smederevac“. **Koje proizvode plasirate u trgovačke lance? Sa kojim sve trgovcima imate saradnju?** Naše polupečene i pečene zamrznute proizvode, kao i proizvode produžene svežine, već odavno možete kupiti u pekarama u skoro svim većim trgovinskim lancima, a ceo jedan naš sektor bavi se prodajom ovih proizvoda u HoReCa segmentu. Dobre rezultate u veleprodaji beležimo već u poslednjem kvartalu 2021. godine, pre svega, zbog sistemske obrade ključnih kupaca, te reorganizacije lanca snabdevanja sa našim partnerima, kompanijama Ralu i Trivit. Naravno da prostora za širenje i nadogradnju ima, a cilj je povećati realizaciju kod svih tih kupaca. **Da li je u planu širenje mreže trgovačkih lanaca u kojima su zastupljeni vaši proizvodi? Koji su trgovci u razmatranju i u kom vremenskom periodu?** Trenutno su nam te aktivnosti u fokusu, odnosno odrađujemo takozvanu prvu fazu širenja u veleprodaji. Paralelno, razrađujemo i drugu fazu širenja u takozvanom B2B pravcu, odnosno širenje u HoReCa segmentu i to sa delom asortimana više dodatne vrednosti na području pekarskih peciva, iz slanog kao i slatkog segmenta, specijalnih vrsta hlebova, bavarskih peciva, burger kajzerica i sl. Takođe, spremni smo da ponudimo ritejlerima i koncept "shop in shop" gde bi deo pekarske delatnosti odnosno dopeke preuzeli mi kako sa opremom, proizvodima tako i ljudskim resursima. Dobar pokazatelj za to je ritejl lanac u Rumuniji – Profi, koji je u istoj vlasničkoj strukturi, a gde je Mlinar upravo sa gore spomenutim konceptom napravio veliki iskorak sa ponudom svojih proizvoda. Adut Hleb&Kifle je svakako vlastita proizvodnja delom u Smederevu, a delom u Beogradu, vlastiti razvoj i to da smo članica Mlinar Grupe iz čijih proizvodnih pogona dobijamo manji deo proizvoda za koje mi nismo proizvodno tehnološki osposobljeni, a u našim pogonima proizvodimo artikle koje izvozimo za potrebe njihove maloprodaje. **Koji proizvodi su najprodavaniji u vašim pekarama, a koji u trgovačkim lancima? Kako to objašnjavate?** Kada je reč o maloprodaji, naši najprodavaniji proizvodi su svakako rol viršle, pite od kojih se izdvajaju pite od heljde, kroasani svih vrsta da ih ne nabrajam pojedinačno, hrono proje i beskvasni štapići i svakako sendviči, posebno Bavarski sendvič sa pršutom. Za naše veleprodajne kupce razvijamo potpuno nove proizvode, u skladu sa njihovim zahtevima. Na tom poslu nije angažovan samo tim za razvoj i inovacije iz Srbije, tu imamo podršku tima iz Mlinar Grupe. Naš fokus je da tržištu ponudimo pored proizvoda produžene svežine u koju spadaju hlebovi, tostovi, kifle i burger kajzerice i naš asortiman dopeke, na čijem daljem razvoju radimo. | Drago mi je što mogu da najavim da će pekare Nove Ishrane u Smederevu, koje su do sada funkcionisale kao odvojeni entiteti od našeg maloprodajnog lanca, biti stavljene pod krov Hleb&Kifle | **Spomenuli ste već promenu vlasničke strukture, pre vašeg dolaska. Prema vašim saznanjima, kako je to uticalo na poslovanje kompanije, da li je bilo nekih promena u načinu rada i kojih?** U toku je korporatizacija Hleb&Kifle i Nove Ishrane Smederevo. Treba imati u vidu da su ove kompanije, kao i Mlinar imali jasno izraženu vlasničku strukturu, koje su počinjale kao male firme i dostigle obim poslovanja koji je zahtevao složeniji pristup rukovođenju. Pa je tako dobar deo fokusa otišao upravo u postavljanje optimalne organizacije firme, izrade procesa kao takvih i postavljanje jasnih linija odgovornosti i upravljanja, izbegavajući fenomen deux ex machina. Sve više pridajemo važnost biznis strukturi, jer ono što nam je bitno je biznis struktura koja je dovoljno jaka da iznese i realizuje sve naše biznis planove. ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-8/andrej-bele-hlebkifle-intervju-instore-april-2022-02.jpg) *Andrej Bele: Iskreno govoreći, navikao sam na promene koje su sastavni deo života, a još uvek ne mogu da odolim izazovima kako u poslovnom, tako i u privatnom životu. Ono što uspešne ljude odvaja od neuspešnih je to što su uspešni uvek skoncentrisani na rešenje problema, a ne na problem sam po sebi. I uvek se trudim da izazovima priđem na taj način – da nađem rešenje. Ljudi ovde vole da kažu: „ne razumeš, to je specifično“ i to je rečenica sa kojom sam se često susretao. Ne volim je, jer sve je stvar pristupa, razumevanja situacije i energije koju si spreman da uložiš da bi stvari pokrenuo i sproveo do kraja.* **Da li ste vi uveli neke promene nakon preuzimanja pozicije generalnog direktora, da li je bilo potrebe za tim? U čemu se one ogledaju?** Svakako da je bilo potrebe da se stabilizuje tekuće poslovanje u finansijskom, ali i organizacionom aspektu. Pošto sam na funkciju došao krajem 2021. godine jedan od izazova je svakako bio i proces budžetiranja sa realnim targetima poslovanja za 2022. godinu. Na nivou Grupe, kao što sam ranije istakao, započeli smo proces korporatizacije, kako bi optimalno iskoristili sinergijske učinke u proizvodnji, nabavci, prodaji, kao i u sektoru opštih poslova da bismo sprečili dupliranje funkcija i kako bismo postojeće maksimalno optimizovali. Ovu poslovnu godinu započeli smo u nekim oblastima poslovanja skoro pa od početka, ali sa jasno postavljenim biznis ciljevima. Raduje me da nakon prvog kvartala sve zacrtano i ostvarujemo, iako se poslovno okruženje nije poboljšalo. U segmentu nabavke i ljudskih resursa situacija je i gora nego što je bila pred kraj prošle godine. **Poziciju ste preuzeli u toku korona krize koja na našem tržištu vlada još od marta 2020. godine. Kako se čitava situacija odrazila i dalje odražava na vaše poslovanje?** Vidljive su i promene koje je sa sobom donela korona. Naša industrija zavisi od dnevnog kretanja ljudi: odlaska na posao, fakultet, školu. Istraživanje pokazuje da se u pekari najčešće kupuje obrok za „usput“. Pandemija je dovela do toga da većina stanovništva smanji aktivnosti van kuće i sve je to uticalo na pekarsku industriju. Pre pandemijskog vremena, bili smo svedoci promene životnog tempa gde su, pogotovo ljudi u Srbiji, svoje obroke pre konzumirali napolju nego kod kuće. To je, svakako, ostavilo posledice na kupovinu salata, sendviča i slatkog asortimana, a možda je najmanje negativno uticalo na konzumaciju hleba, bureka i pita. Takođe, svesni smo činjenice, da se neke kompanije neće vratiti u svoje kancelarije u brojnom stanju, kao pre COVID-a i do tog potrošača (naravno ako su nam pekare u business okruženju) moramo doći na drugačiji način, pa nam je iz tog razloga toliko bitna započeta saradnja sa kompanijama koje se bave dostavom hrane. Zbog otežanog poslovanja, usled pandemije, sve se svelo na osnovnu održivost poslovanja, a da se neke bitne stavke za neko vreme stave sa strane. Ovde je prevashodno reč o otvaranju novih objekata, čija je realizacija sačekala treći kvartal 2021. godine, a koji i danas ne daju baš očekivane rezultate. Bio je zaustavljen i ciklus investicionog održavanja ranije otvorenih pekara koje su zrele za obnovu, tako da ćemo sigurno uraditi neke korekcije u izgledu naših pekara, ali rekao bih da će to biti manji fejslifting. U međuvremenu, izbilo je još jedno krizno žarište. Sukobi između Rusije i Ukrajine prouzrokovali su poskupljenje pšenice, koja je dostigla rekordne cene u poslednjih 14 godina, zbog straha od poremećaja u snabdevanju sa ovih tržišta. Kakvi su vaši planovi, na koji način ćete da se izborite sa ovim izazovima? **Da li će ovo poskupljenje da se prenese na potrošače, odnosno da li će oni skuplje da plaćaju vaše proizvode?** Promene koje su nastale na globalnom nivou početkom godine, kada je reč o nabavci sirovina, posebno razvojem situacije u Ukrajini, veoma utiču na pekarsku industriju. Prednost poslovanja u Srbiji je njena snabdevenost pšenicom, uljem i drugim sirovinama iz vlastitih izvora. Do sada smo amortizovali skokove cena na uštrb vlastite profitabilnosti, ali to neće biti moguće u budućnosti, te ćemo morati izvršiti određenu korekciju cena naših proizvoda. Potrebno je naglasiti da je vlada dobro reagovala puštajući pravovremeno u prodaju robne rezerve brašna, zaustavljajući rast cene nafte i naftnih derivata, kao i fiksirala cenu struje. Upravo su to najbitniji kalkulativni elementi kod naših proizvoda. **Iako situacija, trenutno, nije baš ružičasta, volela bih da razgovor završimo u vedrijem tonu. Recite mi nešto o planovima kompanije po pitanju uvođenja nekih inovacija, bilo u asortimanu, konceptu, dostupnosti?** Situacija je takva kakva jeste i na nju ne možemo uticati. Na žalost, nakon pandemisjke krize svedoci smo političko "ratne krize", koja se odvija nepunih 1000 km od nas. Ali, svaka kriza nosi sa sobom i prilike, a snaga kompanije pokazuje se kada su uslovi poslovanja otežani. Postavljanjem nove strategije svakako ćemo ojačati lidersku poziciju. Prepoznati smo kao lideri, kad je kvalitet u pitanju, a želja nam je da tu poziciju obnovimo i kad je o polju inovacija reč, a ne sumnjam da ćemo sinergijom ta dva segmenta postati i lideri u prodaji. U narednom periodu, naše poslovanje obeležiće dalje razvijanje asortimana, kao i uspostavljanje saradnje sa jakim brendovima čiji portfolio kao maloprodaja možemo da iznesemo. Mogu da najavim i novi brend koji ćemo lansirati kao Grupa na svim tržištima na kojim poslujemo, a u pitanju su zdravi proizvodi modernog dizajna i pakovanja.