Goce Kamčev, vlasnik i osnivač KAM: Ponosni smo što smo doneli niske cene u Severnu Makedoniju

*Razgovarala: Sunčica Stojanovska Zoksimovska, [sunchica@instore.mk](http://sunchica@instore.mk)* ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-8/97342b0c8bf6116591b7645698232d80.jpg) Već 22 godine KAM uporno opstaje na svojoj devizi – kvalitetni proizvodi za niske cene. Kako je prvi makedonski hard diskont probijao put na tržištu u teškim tržišnim uslovima, i kako je uspeo da pridobije kupce, i danas je na prvom mestu kao market u kojem potrošači najčešće kupuju i najviše ga preferiraju, u ekskluzivnom intervjuu za InStore priča Goce Kamčev, vlasnik i osnivač lanca diskontera KAM. Sa njim smo razgovarali i o investicijama u novi logistički centar, o uspehu privatnih trgovačkih marki, o odnosu prema zaposlenima, o predstojećim promenama na maloprodažnom tržištu... **Prva prodavnica KAM je otvorena u 1999 godini. Kako ste se odlučili za koncept hard diskonta u vreme kada taj koncept nije bio poznat na našem tržištu?** Poslovanje u privatnom sektoru sam počeo kao distributer uvoznih prehrambenih proizvoda. Sa firmom Interkam, bio sam distributer mnogih velikih brendova, kao što su Nestle, Dr. Oetker, Tai Union iz Tajlanda, Balzen, Sholer i drugi. Postao sam član međunarodne evropske organizacija za distrubutere. Tamo sam saznao da najveći distributer može da ima promet od 600 do 700 miliona evra, i to obično za specijalitete i posebne proizvode koje veliki lanci marketa prodaju u malim količinama, i ne isplati im se da ih sami uvoze. Perspektive za distributera u maloj zemlji, kao što je Makedonija, bile su vrlo male. Tada sam odlučio da pokrenem maloprodaju. Za kratko vreme, skoro godinu dana, otvorio sam najmoderniju pijacu Kamfud u centru Skoplja, na površini od 1.100 m2. Tokom jednog od svojih putovanja u Nemačku, obilazeći razna tržišta, ušao sam u Aldi. Budući da sam četiri godine živio u Nemačkoj, i često poslovno putovao tamo, bio sam upoznat s ovim lancem. Ali, tada to nisam analizirao kao posao, već smo jednostavno kupovali u Aldiju. Deset godina kasnije, počeo sam da otkrivam Aldi kao koncept i počeo da ga proučavam. Impresionirale su me vrlo niske cene, ograničen asortiman, malo prodavaca, proizvodi izloženi u kartonskim kutijama, a neki samo na paletama. Koncept koji se temelji na niskim cenama i njima je sve podređeno, osim kvaliteta proizvoda i plata zaposlenih. Ovo je bio koncept koji je odgovarao mom karakteru - racionalnost, skromnost, štedljivost, kvalitet. **Kakve je promene na tržištu uveo prvi makedonski diskontni lanac? Šta je bilo presudno za vaš uspeh?** U početku koncept nije bio prihvaćen. Promet je bio vrlo nizak. Nisu nas prihvatili ni kupci ni dobavljači. Kupci su bili zbunjeni gledajući nepoznate marke, proizvode u kartonskim kutijama, na paletama, marketi su bili bez ikakvih dekoracija, s malim brojem proizvoda. Kupcima je bilo važno da imaju velik izbor, na primer, pet vrsta čokolade u različitim pakovanjima, lep izgled marketa, nisu gledali na kvalitet. Jednom rečju, nisu naučeni da štede, iako smo siromašna zemlja. Za razliku od nas, u razvijenim zemljama, poput Nemačke, kupci upoređuju kvalitet, težinu i cenu i mere svaki cent. Tri godine smo radili s gubitkom. Utvrdili smo da ćemo, ako želimo da uspemo, morati da radimo na promeni svesti naših kupaca i dobavljača. Ali, to je bio dug proces. Bili smo istrajni i nismo odustali od koncepta. Svuda na marketima smo napisali: "Uporedite kvalitet, sastav i cene proizvoda". Ispod proizvoda nalazila se cena za 100g ili za 1kg, kako bi kupci postali svesni koliko stvarno kupuju i po kojoj ceni. Pisali smo o sastavu i kvalitetu proizvoda. Kvalitet i cene naših proizvoda direktno smo upoređivali s velikim brendovima. Na primer, Milku od 80g smo smestili uz čokoladu naše marke Alpiko od 100g, proizvedene u Nemačkoj ili Belgiji, s potpuno istim sastavom i 30% nižom cenom. Vremenom smo shvatili i da u našim uslovima ne možemo u potpunosti da ponovimo koncept Aldija. Dobar primer kako se prilagoditi tržištu s različitim standardima, mentalitetom i infrastrukturom, bio je lanac BIM iz Turske. Vlasnik BIM-a bio je iz Turske, ali tvorac je bio Dieter Brandes, bivši član izvršnog odbora Aldi North. Na domaćem tržištu ćemo, za otprilike dva meseca, da otvorimo novu logističku zgradu, površine 70.000m2, i administrativnu zgradu, površine 18.000m2. Novi centar je zasnovan na konceptima najmodernijih logističkih centara u Evropi **Sa kojim izazovima ste se suočili na početku svog poslovanja u pogledu konkurencije cena i pregovora sa dobavljačima?** Od početka smo imali 20% niže cene od ostalih klasičnih lanaca marketa. Kupci KAM-a dobijali su mnogo više za isti iznos. Postepeno su drugi marketi počeli da prilagođavaju cene. Zbog toga kažemo da smo doneli niske cene u Makedoniji i time doprineli povećanju kupovne moći naših građana. To vidimo kao svoj najhumaniji doprinos i izuzetno smo ponosni na to. Dobavljači, u početku, nisu razumeli naš koncept. Nisu mogli da izračunaju koliko štede kada sarađujući s nama. U međuvremenu su se mnoge stvari promenile, ali svi imamo mnogo posla na polju modernizacije saradnje, kako bismo imali sigurniji, brži i ekonomičniji protok robe. **Koja je najbolja odluka za koju mislite da je donela preokret? Je li bilo pogrešnih odluka i kako ste se nosili s njima?** Najbolja odluka bila je da smo bili istrajni. Moramo da nastavimo da širimo mrežu marketa i na druga tržišta, kako bismo osigurali veće količine u nabavci, a time i niže cene. **Prema vašem iskustvu, hoće li se borba za potrošače nastaviti kroz cenovnu konkurenciju ili će se igrati na drugu kartu?** Borba za nove kupce je kontinuirana. To je konkurencija. Ali ponude, marketinške metode, artikli, veličina tržišta, oprema, to će da se promeni... **Vi ste prvi uveli privatne trgovačke marke. Koliki je njihov procenat u ukupnom asortimanu KAM?** Sopstveni brendovi su jedan od najvažnijih principa hard diskontera. Ali, da bi oni bili deo asortimana, treba da imate velike količine i kontinuirano snabdevanje određenim proizvodom. Od toga zavisi i cena. U KAM-u, 30% asortimana čine privatne robne marke, sa tendencijom povećanja na 60% u naredne dve godine. ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-8/746ed46b170832be75ce41e326ebecf4.jpg) **Proširili ste svoje poslovanje u Srbiji, na području Kosova, a 2016. ste ušli na bugarsko tržište. Recite nam nešto više, kako KAM radi na ovim tržištima?** Makedonsko tržište je malo i ne dozvoljava povećanje prometa. Ako u nabavci nema velike količine proizvoda, nije moguće predstaviti sopstveni brend (što znači po nižoj ceni), što je neophodno za veliki popust. Procenili smo da tržište s populacijom manjom od pet miliona stanovnika ne može da osigura konkurentnost i realizaciju koncepta. Stoga smo odlučili da idemo na širenje u susednim zemljama. Dva tržišta, kosovsko u Srbiji i Bugarska, razlikuju se od Makedonije. Veliki evropski lanci Kaufland, Lidl, Bila, pre toga Penny, prisutni su u Bugarskoj već 10 godina, koji na tržištu učestvuju sa više od 60%. Navike kupovine u hard diskontima su već postojale. Asortiman se razlikuje za oko 20% u odnosu na makedonski. Trenutno imamo 17 marketa u Bugarskoj. Sledećeg meseca ćemo da otvorimo još dva marketa, a do kraja godine planiramo da imamo između 28 i 30 marketa. Kada se odlučivalo na koje ćemo se od susednih tržišta proširiti, Bugarska je bila na vrhu prioriteta. Možda bi za nekoga velika evropska konkurencija bila negativan faktor u ovoj odluci. Mi smo mislili drugačije. Želeli smo da vidimo koliko smo konkurentni u direktnoj konkurenciji i sa prisustvom na visoko razvijenom evropskom tržištu, ali i sa svakodnevnim radom da naučimo kako oni funcionišu. Što se tiče kosovskog tržišta, to je sasvim druga priča. U ovom delu Srbije ne postoji značajan evropski trgovački lanac. Diskontera nema. Dakle, na ovom smo tržištu kao na početku u Makedoniji - pokušavamo da objasnimo kupcima koncept hard diskontera i njegove prednosti. Mnogi se proizvodi razlikuju zbog verskih razlika, prodaju se u većim pakovanjima, ali nas i dalje povezuju navike življenja u bivšoj zajedničkoj državi. Jedan od najvećih problema je granica, koja predstavlja prepreku lakšem prometu robe. **Najavili ste investicije u novi logistički centar. Recite nam nešto više o ovom projektu?** Na domaćem tržištu ćemo, za otprilike dva meseca, da otvorimo novu logističku zgradu, površine 70.000m2, i administrativnu zgradu, površine 18.000m2. Novi centar je zasnovan na konceptima najmodernijih logističkih centara u Evropi. Sopstvena distribucija srce je svakog lanca supermarketa, posebno hard diskontera. To omogućava drastično smanjenje troškova skladištenja i transporta. Što je još važnije, kvalitet proizvoda u sopstvenom skladištu i distribucija je u našim rukama. Protok robe je u potpunosti pod našom kontrolom. Svežina, rokovi, hladni lanac, optimalne količine, redovna dostava u marketima - sve ovo možemo da garantujemo našim kupcima. S našim logističkim centrom konačno ćemo moći u potpunosti da funkcionišemo u skladu sa svim principima najmodernijih diskonta u Evropi. **U analizi Agenciji za zapošljavanje, trgovci su među najtraženijim zanimanjima. Da li KAM i dalje lako pronalazi kadar? Hoćete li i dalje da pružate stimulacije zaposlenima, kao na početku pandemije?** Sve zemlje u regionu suočavaju se s problemom nedostatka radne snage. To se posebno odnosi na mlado i visokoobrazovano osoblje koje intenzivno migrira u razvijene evropske i daleke zemlje. To će biti najozbiljniji problem za razvoj zemalja u regionu. To se odnosi i na našu kompaniju. KAM je svestan da kompanija jesu njeni zaposleni. Mislimo da imamo natprosečne plate. Poštujemo sve zakonske odredbe i često ih premašujemo. Na primer, u KAM-u se za rad u nedelju, umesto zakonskih 50%, plaća bonus od 75%. Subota se smatra slobodnim danom i nadoknađuje se povećanim iznosom od 35%. Uskoro ćemo predstaviti koncept dva slobodna dana za svakog zaposlenog, nešto što je u našoj industriji izuzetno teško implementirati u potpunosti. Ravnoteža između posla i porodice tema je na koju neprestano obraćamo pažnju i uvodimo poboljšanja. Zadovoljan i odan zaposleni ne stvara se samo platom. Moderni i sigurni radni uslovi i alati, brza i temeljna obuka, prilika za lični razvoj, fleksibilnost u pogledu privatnih problema, poštovanje i transparentna pravila - sve to dugoročno stvara tim koji kompaniju doživljava kao svoj drugi dom i sigurnost. **Prihodi KAM-a u 2019. iznose 149 miliona evra - za gotovo 20 miliona evra više u odnosu na 2018, dok je dobit veća za 1,5 miliona evra. Koje finansijske rezultate KAM beleži u 2020?** Prihodi KAM-a u 2020. godini iznose 170 miliona evra. Razlika u 2020. godini u odnosu na drugoplasirani lanac iznosi 73 miliona evra, odnosno njegovi prihodi iznose 57% prihoda KAM-a. KAM je market broj 1 na tržištu. Trenutno postoje 74 marketa širom Severne Makedonije. U KAM-u se za rad u nedelju, umesto zakonskih 50%, plaća bonus od 75%. Subota se smatra slobodnim danom i nadoknađuje se povećanim iznosom od 35%. Uskoro ćemo predstaviti koncept dva slobodna dana za svakog zaposlenog **Nemački specijalizovani časopis Lebensmitel Zeitung nazvao vas je "makedonskim Aldijem" u svojoj analizi o ulasku Lidl, napisanoj za InStore. Mislite li da vam je Lidl direktni konkurent? Šta će, po vašem mišljenju, promeniti najavljeni ulazak ovog lanca u našu zemlju?** Dolazak Lidla promeniće situaciju na tržištu. Uostalom, to se događalo svaki put kad se na našem tržištu pojavio novi lanac. Domaće kompanije brzo uče i počinju da primenjuju nove metode rada. Tržište se modernizuje, navike se menjaju, dinamika ukupnog razvoja se povećava, cene padaju, kupci su zadovoljniji. Udeo hard diskontera će da se poveća na račun klasičnih marketa. Lidl više nije klasičan hard diskont, a naši koncepti imaju dodatne razlike. Zato ga ne smatramo najdirektnijom konkurencijom. Naravno, ovo će povećati konkurenciju i uzeće deo našeg prometa. Ali, i naši kupci će se uveriti u konkurentnost KAM-a. Očekujemo male razlike u cenama u odnosu na našu ponudu. A, naši kupci će se, takođe, uveriti da im njihov KAM sada nudi većinu pogodnosti prijatne kupovine. Naše tržište ne može da se poredi sa tržišnom situacijom u Srbiji ili Hrvatskoj, u trenutku kada je Lidl ušao na ta tržišta. U Severnoj Makedoniji su trenutno prisutni hard diskonteri. Koncept niskih cena i visokog kvaliteta je prihvaćen i neće doprineti tako velikim promenama i turbulencijama. **Ima li mesta za strane, kada lokalni trgovački lanci vrlo dobro rade na ovom malom tržištu?** Naravno, doći će i poznati strani lanci. Potrebno im je novo tržište, jer je u njihovim zemljama potpuno pokriveno i zasićeno te više nemaju prostora za širenje. Veliki problem predstavljaju carinske, sanitarne i druge kontrole koje otežavaju kretanje robe. **Prema vašem iskustvu, kako će se razvijati makedonska maloprodajna scena, da li se očekuje da će biti usitnjena ili ukrupnjena?** Doći će do ukrupnjavanja maloprodajne mreže na tržištu. Veliki deo malih marketa će nestati, a i deo srednjih marketa imaće istu sudbinu. To je zakon koncentracije, koji je potvrđen na svim razvijenim tržištima.