Gvozden Mučibabić, generalni direktor, Tortilla Mexicana (DOO PIP): Najveći zadatak za ovu godinu je širenje prodajne mreže

*Razgovarala: Ana Filipović* ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-8/501fb354191fdcf0b921947e31ecdc0c.jpg) Prateći svoju veliku ljubav, naš sagovornik je 2000. godine upisao Komparativnu književnost na Filozofskom fakultetu u Novom Sadu i diplomirao 2005. U međuvremenu sam shvatio da generisanje umetnosti, same po sebi, ne mora da bude usko vezano za samu definiciju umetničkih grana. Nije umetnost samo platno, skulptura, poezija ili muzika. Svaka inovacija ili sastavljanje novog mozaika od istih elemenata koji su ponuđeni čini nešto novo, revolucionarno, originalno, kaže nam Gvozden Mučibabić, generalni direktor kompanije Tortilla Mexicana ( DOO PIP). Put ga je odveo u London 2008. na postdiplomske studije na Vestminster univerzitetu, na odseku ekonomije, gde je diplomirao krajem 2009. godine i počeo da radi u porodičnoj firmi. U to vreme je dosta putovao, uglavnom usko vezano za akademski rad, pa je tako jedno vreme proveo u Monpeljeu pri Filološkom fakultetu, kao i u Regensburgu na katedri za Nemački jezik i književnost, u Nemačkoj. **Ove godine obeležavate 20 godina od pokretanja proizvodnje tortilje. Da li biste ovaj period ocenili kao uspešan i kakve rezultate ste postigli na tržištu sa ovim proizvodom, u protekle dve decenije?** Bez lažne skromnosti bih rekao da je ozbiljna industrijska proizvodnja tortilje počela negde oko 2012. Prvih desetak godina smo tumarali u mraku, radeći sa opremom koja je na nivou restoranskih mašina u Meksiko sitiju i pograničnim teritorijama SAD i Meksika. Ipak, to je bio jedan logičan razvojni put. Tortilja je bio nepoznat proizvod kod nas. Trebalo je vreme da izgradimo tržište, kategoriju proizvoda i brend. To nije moglo da dođe preko noći, niti bi neka industrijska mašina u to vreme imala iskorišćenost od 5%. Te količine koje smo prvih šest-sedam godina proizvodili na godišnjem nivou, danas plasiramo u vremenskom periodu od 14 dana. Svakako bih ceo put ocenio kao put spoznaje i iskustva. I posle toliko godina i dalje se usavršavamo na svakom nivou proizvodnje, kvaliteta proizvoda, plasmana, marketinga i customer care-a. **Vaša primarna delatnost dugo je bila proizvodnja poboljšivača i smeša za pekarsku industriju. Kako ste, uopšte, došli na ideju da 2001. započnete nešto jedinstveno na tržištu ovog dela Evrope, kao što je proizvodnja tortilja?** Putovanjima. Ratovi su nas unazadili. Sankcije i tadašnji lockdown nas je usporio. Nije bilo toliko putovanja, morali ste da vadite vizu za svaku zemlju, nije bilo šengen zone. Internet nije mogao da vam pruži toliko informacija kao danas. Morali ste da se pomerite, i samo prelaženje granice bilo je ozbiljan problem. Naša osnovna delatnost proizvodnje poboljšivača i smeša u pekarstvu su nas terala da idemo na sajmove koji su usko vezani za industriju pekarstva, a tortilja je na kraju dana pekarski proizvod. Prva linija, nazvao bih je mikro linija za tortilju, je došla kao neki pilot projekat nakon posete sajmu u Barseloni. Dali smo joj ime Đurđina i danas stoji kao eskponat na ulazu u našu fabriku u Feketiću. Tražili su nam dobavljači opreme nekoliko puta da ja damo kao trade-in za noviju opremu, pa čak kasnije i da je kupe po tri puta većoj ceni od te nabavne – ali je ne damo, za nas je njena vrednost neprocenjiva. **Kakve ste promene uočili na tržištu u ovom periodu, kada su u pitanju navike potrošača u konzumaciji ovog proizvoda? Da li ste i sami, i na koji način, edukovali potrošače u vezi sa ovim proizvodom?** Navike kod potrošača nije bilo. Potrošača tortilje nije bilo. Imali smo potrošače palačinki, hleba, kifli. I danas posle toliko godina prisutnosti u svakom key accountu u Srbiji imamo ljude koji negde mrmljaju: ’’Hmm... palačinke znači...’’ Godine 2001/2002. da je neko radio istraživanje tržišta, pa biznis plan za proizvodnju tortilje za tržište Srbije, ili regiona – po rezultatima se nikada ne bi upustio u tako nešto. Tortilja je bio potpuno nepoznat proizvod našem podneblju, generalno. U skladu sa mogućnostima, ovih 20 godina radimo na širenju svesti o meksičkoj kuhinji i značaju tortilje u zdravoj ishrani – meksičkom hlebu. Veliku uslugu nam je učinio i trend globalne ekspanzije tex-mex proizvoda (kukuruzni čips, umaci, začini, tortilja/takosi) koja je danas u zapadnoj Evropi na nivou od 22-25% rasta na godišnjem nivou. Profit nije cilj, već posledica naše ambicije da učinimo najbolje što možemo u industriji hrane **Kako, inače, održavate komunikaciju sa potrošačima i da li je, i u kojoj meri, ona bila otežana u periodu od izbijanja pandemije koronavirusa?** Najveći zadatak za ovu godinu je širenje prodajne mreže. Da biste oglašavanjem na višim nivoima postigli pun efekat, morate imati jako visoku prisutnost na svim novima FMCG segmenta, i paralelno HoReCa pokrivenost koja nije ograničena samo na meksičke restorane. Samo ove godine, u odnosu na period pre dve-tri, većina ozbiljnijih fusion gradskih restorana ima u ponudi neku vrstu wrap-a, taquitosa, burrita ili enchilade. Širenje svesti o meksičkoj kuhinji kroz restorane smo i sami radili i radimo već deceniju nazad, i odgovorno tvrdim da smo pioniri koji su uveli nazive svih pomenutih jela u većinu restorana u Srbiji. Neki su od toga napravili sopstvene projekte na višem nivou, a nama je neizmerno drago jer to dalje širi našu mrežu stalne prisutnosti i reklame. Korona je najviše pogodila HoReCa segment, ali je pojačala online prodaju i dostavu. Neki su se bolje snašli, neki lošije – ali tako je u svakom kriznom periodu – jednostavno ne možete da radite isto u koroni kao što ste radili pre korone, a da očekujete iste ili bolje rezultate. **Prošle godine ste asortiman proširili Tortilla Mexicana umacima, a zatim i čipsom, čime ste upotpunili ponudu takozvane Tex-Mex kuhinje. Recite nam nešto više o ovom pravcu u kulinarstvu i o reakcijama domaćih potrošača na vašu ponudu!?** Meksička kuhinja je koncipirana kao izuzetno jaka hrana. Niko u Meksiku ne pije lajt pivo i gricka čips od cvekle. Jaka hrana godi našem podneblju. Mi jedemo dosta teškog mesa: svinjskog i/ili crvenog, i svih pratećih prerađevina. Ima pilećeg mesa u tex-mexu, ali u manjem procentu. Meksiko je sav sačinjen od kukuruza, svinjetine, govedine, pasulja, pirinča, pa tek na kraju šarenog povrća, avokada i margarite. Kad pomešate sa tim kuhinju kauboja iz Teksasa, koji su simbol roletne svinjskih ili goveđih rebara, krvavih stejkova i porcija za drvoseče – dobijete tu fuziju hrane, koja opet kažem, veoma prija podneblju jednog dela Bavarske, bivše teritorije Austrougarske, kojoj mi jednim delom pripadamo. Mi smo posle dugogodišnjeg poznanstva i druženja sa poslovnim partnerima iz Nemačke uspeli da formulišemo i razvijemo prvu i jedinu vrstu bezglutenskog kukuruznog čipsa na našim prostorima. Bez aroma, pojačivača ukusa, sa niskim procentom trans masti, u čistom suncokretovom ulju. Čips pravimo u fabrici u Danskoj, i smatram da je objektivno jedan od najkvalitetnijih snekova u kategoriji. Malo je teže da to sa postojećom postavkom pokažemo i celom svetu, ali vredno radimo na tome da postane dostupan na što više pozicija, kako bi se svi uverili u neprikosnoven kvalitet ovog proizvoda. Umake salsu, naćo i barbikju pravimo u sestrinskoj fabrici u Poljskoj, i kvalitet ovih proizvoda ne zaostaje za čipsom, a svakako je nezaobilazan faktor u konzumaciji čipsa. **Iako je Tex-Mex kuhinja dugo smatrana nezdravom, nesumnjivo je da poštujete i pratite trend zdravije ishrane, kojem pribegava sve veći broj potrošača, jer nudite tortilje od heljdinog brašna, sa čia semenkama, fit, a čips je bezglutenski?** Svakako, funkcionalna hrana ima tendenciju rasta na globalnom nivou. Od specijalnih vrsta tortilje trenutno pravimo fit/integralnu, speltu, heljdu, kukuruznu, čiju, tomato i spanać. Najmanje sedam godina unazad nijedna tortilja u recepturi nema dodatog šećera – sve što dolazi stiže direktno iz brašna koje koristimo. Čips je bezglutenski, jer kukuruz ne sadrži gluten sam po sebi. Sa tortiljom je malo komplikovanije, jer osnov nije kukuruz već pšenica, i sam proizvodni proces ja malo komplikovaniji, mora da se radi u odvojenoj fabrici ako hoćete da to bude kako treba, nema mešanja puteva kad su alergeni u pitanju. No, siguran sam da će i taj projekat uskoro ugledati svetlo, a vi ćete biti prvi kojima ćemo to da javimo. **Vaše tortilje se mogu naći i u komercijalnim pakovanjima, namenjenim upotrebi u restoranima. S obzirom na to da je sektor ugostiteljstva jedan od najpogođenijih kovid krizom, kako se to odrazilo na taj segment vašeg poslovanja?** Naš doprinos i način kako da pomognemo restoranima koji su zaista cele prethodne godine bili u nezavidnom položaju je novi sektor u okviru naše firme koji je koncipiran sa kuvarima promoterima meksičke kuhinje. Ideja je da ponudimo ljudima rešenja i usmerimo ih ka nekom meksičkom jelu, podržimo receptom, normativima, cenom, snabdevanjem i na kraju demonstracijom i krajnjim proizvodom u tanjiru/tortilji. Manjak informacija i neznanje su često osnovni problem sa kojim se susreću vlasnici restorana i šefovi kuhinja. Iskustvo koje imamo u radu sa meksičkom kuhinjom i niz godina trial/error situacija u kojima smo učili i sazreli, pa plus dani putovanja i učenja od najboljih, daju nam za pravo da se na našim prostorima nazovemo ekspertima za segment tex-mex kuhinje. **Da li je to jedan od razloga što ste potrošačima omogućili da se vašim proizvodima snabdeju preko još jednog kanala – donesi.com? Za sada je ova usluga omogućena samo potrošačima u Novom Sadu, da li je u planu njeno širenje i na neke druge gradove i koje?** Izlazak u donesi.com je pilot projekat u kojem i sam portal traži diferencijaciju u ponudi gde ne radi samo sa restoranima, već širi ponudu na apoteke, markete itd. Međutim, ipak nam je tu potreban još jedan korak, jer su portalu trenutno čips i sos tek repro-materijal za pravljenje, recimo, pre spomenutog nachos-a, i to je nešto na čemu radimo u toku 2021. god. U fazi smo pronalaženja adekvatnog prostora koji će biti naš prezentacioni salon, demo centar Tortilla Mexicana, gde će naša ekipa kuvara moći da pokaže svoje umeće na svom terenu, u punom sjaju. Tada će ponuda u okviru donesi.com biti onakva kakvu potrošač zaista i očekuje, a prilično sam siguran da će većina krajnjih potrošača biti prijatno iznenađenja nekim novim i zanimljivim jelima koje ćemo ponuditi. ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-8/ae34ad29b0abaf8cd2f177e80e413438.jpg) - **Sa druge strane, ograničena mogućnost posete restoranima dovela je do toga da se sve više ljudi okreće pripremi obroka u svojim domaćinstvima. Kako se to odrazilo na vaš asortiman?** Pad prometa koji beleže ugostitelji je za mnoge nenadoknadiv. Ali, rast prometa koji beleži maloprodaja niko ne spominje. Vidite, moramo biti dostojanstveni i u porazima i u pobedama. Sektor hrane, elektronskih uređaja, fitnes opreme beleži ogroman rast u prethodnoj godini – to je statistika, ništa ekskluzivno. Ne beleži Amazon svoj raketni skok poslovanja zbog horoskopa, već zbog razvoja online prodaje u nemogućnosti lične kupovine od početka ere virusa. Međutim, nije sve u tome ’’samo korona’’, već i pravi odgovor na krizu. I, kao što sam rekao, kako percipirate poraz ili pobedu – nije stvar u prepuštanju, već delovanju na obe strane. Ako je loše, onda radite nešto drugačije da poboljšate svoju situaciju. I, suprotno, ako vam trenutni splet okolnosti ide na ruku – isto tako se trudite da svoje poslovanje podesite da iskoristite to na najbolji mogući način. **Kompanija PIP, inače, posluje od 1992, kada je postavljena jasna vizija da stvorite prepoznatljiv brend i ravnopravno članstvo među najznačajnijim preduzećima u oblasti pekarske industrije u regionu. Da li biste rekli da ste uspeli u svojoj viziji?** Kako da ne. Naš posao čine ljudi, i to nije samo suvoparna reč na papiru. Dominantni smo na oba plana na našem tržištu svih ovih godina zato što imamo ekipu ljudi koja veruje u sebe, u zastavu, grb i himnu tj. u vrednosti koje stoje iza nas svih ovih godina. Imamo ih pet: poštovanje, trud, vera, timski rad i skromnost. Duboko verujem da posao uvek čine ljudi. Izuzetni ljudi. Profit nije cilj, već posledica naše ambicije da učinimo najbolje što možemo u industriji hrane. Da načinimo zdrav, prepoznatljiv i koristan proizvod – da utičemo na ljude i sredinu oko sebe da bude jednostavno bolja. Da ljude koji postanu deo naše ekipe podignemo na nivo da su zadovoljni, uvaženi i da imaju slobodu kontrole vremena. Nije cilj novac, već oslobađanje vremena, ušteda vremena, jer je to jedini resurs koji ne može da se vrati, ali može da se kontroliše. To je naša umetnost u skoro 30 godina poslovanja. Svi ljudi koji su angažovani kao saradnici, ili rade direktno za nas, imaju veliko srce i velike snove. **Gde sve u regionu potrošači mogu da kupe vaše proizvode i koje? Koji deo proizvodnje je namenjen izvozu i koji deo asortimana izvozite? Da li biste rekli da ste izvozno orjentisana kompanija i imate li u planu širenje izvoznih tržišta?** Zaključno sa martom 2021. izvozimo u 25 zemalja. Maroko je poslednja zemlja sa kojom smo, posle skoro godinu dana korona komunikacije, uspeli da napravimo saradnju, i očekujemo da će prvi kontejner u Kazablanci biti do kraja marta. Plasiramo oko 20% trenutno proizvodnje u Srbiji, ostatak je izvoz. Kad ovo kažem, zvuči kao da smo orjentisani prilično ka izvozu. Međutim, naša baza i domovina je Srbija, tu smo prisutni i osluškujemo svakodnevno kako diše naše tržište. Prisutni smo u svim key-acconut-ima, širimo se kroz lokalne lance i general trade objekte dok vam sve ovo pričam. Asortiman je prilično izmešan, imamo 65 SKU-eva tortilja. Najveći problem u periodu korone imamo u komunikaciji i obilasku distributera i poslovnih partnera u tih 25 izvoznih tržišta. Nadamo se da će se to stabilizovati, pa ćemo ponovo moći da se viđamo uživo i pravimo zajedničke planove za budućnost.