Nikola Kostoski, komercijalni direktor, Gomex: Ko bolje "čita podatke" imaće kreativnije planove i bolji pristup kupcu

![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-8/nikola-kostoski-gomex-intervju-1.jpg) *Nikola Kostoski: Ono što me motiviše su ljudi, motivisani ljudi, ljudi koji žele da menjaju i unapređuju stvari. Ne postoji bolji osećaj od pozitivnog zujanja elektriciteta na nekom sastanku gde se „kuju neki novi planovi“, u nekom sastavu gde svako donosi svoje viđenje stvari. Privatno, motiviše me muzika (što čudnije to bolje), umetnost, film, moda, kafenisanje i pseudo-intelektualni razgovori.* * * * *Moj sagovornik, Nikola Kostoski, karijeru je počeo 2001. godine, u istraživačkoj agenciji Ipsos u Parizu. Kako kaže, na početku našeg razgovora, proveo je ukupno četiri dragocene godine tamo i sa idejom da će Srbija ubrzo postati normalna zemlja, vratio se u Beograd, 2006 godine. Radio je dve godine u istraživačkoj agenciji Nielsen, kao menadžer za istraživanja ponašanja kupaca za Adriatik region i 2010. godine je prešao u, tada, Delta Maxi, kao menadžer za istraživanja. Kako se Maxi menjao, objašnjava nam Nikola, menjale su se i njegove uloge, ali mu je uloga uglavnom bila vezana za planiranje, istraživanja, cene, promocije, marketing i kasnije digital. U Maxiju je proveo 12 godina, a od maja je u Gomexu, na poziciji komercijalnog direktora.* **Da li ste imali dovoljno vremena da se upoznate sa svim procesima i načinima fukcionisanja kompanije, od dolaska u maju ove godine, i šta vam je predstavljalo najveći problem u prilagođavanju novoj organizaciji?** Iskreno, ništa u Gomexu ne predstavlja problem. Kultura je otvorena i zaista nemam nikakve probleme u prilagođavanju. Postoji dosta stvari koje su lakše i brže u Gomexu, jer je kompanija manja, u odnosu na Maxi, i iskreno dosta stvari koje sam zapazio da bi se mogle implementirati relativno brzo sam implementirao – bez hiljadu prezentacija i deset sastanaka. **Karijeru ste započeli u istraživačkim agencijama, da biste se 2010. godine oprobali u trgovačkim vodama. Koliko su vam ti uvidi u tržište i navike potrošača, koje ste stekli u istraživačkim agencijama, pomogli i pomažu u sadašnjem radu?** Misim da mi je iskustvo u istraživanjima omogućilo da razumem šta zaista znači „customer centricity“ i kako se definiše i kako se prevodi u brojeve i kako se ti brojevi prevode u planove. Istraživanja i analitika su mi, zaista, jedan od osnovnih i nezaobilaznih alata u radu. Drugačije, iskreno, ne znam ni da radim. **Kako biste ocenili značaj istraživanja za rad kompanija i da li ih koristite u Gomexu? U kojoj meri mogu da pomognu firmama za bolje pozicioranje na tržištu u odnosu na konkurenciju?** Mislim da se bez ozbiljnog pristupa podacima ne može zamisliti rad u 21. veku. Sprovodimo istraživanja u Gomexu i na tome veoma insistiram (iskreno, koristili su podatke i pre nego što sam ja došao). Smatram da se u okruženju, koje se neprestano menja, bez podataka i istraživanja i glasa kupca ne možete kreirati ni jedan plan koji donosi neko unapređenje. Ko bolje „čita podatke“ imaće kreativnije planove i bolji pristup kupcu. Stvari su jednostavne. **Šta, inače, vidite kao konkurentsku prednost Gomexa u odnosu na ostale maloprodajne trgovce na srpskom tržištu? I na koji način se trudite da održite tu prednost, u veoma konkurentnom okruženju?** Mislim da je percepcija brenda Gomex (uglavnom u Vojvodini) izrazito pozitivna i upravo kroz istraživanja smo shvatili da imamo jaku poziciju na kojoj se može dalje graditi rast. Smatram da je format prodavnice (to su u proseku relativno male prodavnice u odnosu na velike konkurente) takav da može da omogući brže delovanje i testiranje nekih stvari. Takođe, činjenica da nas ima u ruralnom delu Vojvodine, čini nas malim hipermarketom za ta područja tako da je asortiman specijalno adaptiran za manje sredine. Ako bi trebalo da sumiram prednosti: dobra cenovna percepcija, lokalni asortiman, prisutnost malih dobavljača, blizina lokalnoj zajednici i veliki broj identifikovanih korisnika, kroz aplikaciju i karticu. | Smatram da se u okruženju, koje se neprestano menja, bez podataka i istraživanja i glasa kupca ne možete kreirati ni jedan plan koji donosi neko unapređenje | **Uz konkurenciju, veliki izazov, trenutno, su svakao i ekonomski uslovi – inflacija, pokidani lanci snabdevanja, nedostatak radne snage, skupe sirovine… Kako se u kompaniji Gomex botite sa ovim izazovima?** Nije novost da su cene apsolutno postale najvažnija stvar i da kupci obilaze značajno veći broj maloprodajnih objekata, u proseku, u potrazi za najboljom ponudom. U isto vreme, prodavnice vape za radnicima. Kao i svi drugi, pokušavamo da odgovorimo na ove izazove kroz razne programe: od uvođenja novih vidova akcija, do novih bolje cenovno pozicioniranih artikala na policama. Takođe, investiramo u povećanje plata zaposlenih i razne vrste nagrađivanja. ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-8/nikola-kostoski-gomex-intervju.jpg) **Kako ocenjujete odluku vlade o sprovođenju akcije „Bolja cena“ u kojoj do kraja godine, po sniženim cenama, može da se kupi 20 osnovnih proizvoda? Kako ova akcija utiče na vaše poslovanje?** Iskreno, vlada je morala da uradi nešto i ova mera je bila način i da trgovci zadrže normalno poslovanje i da kupci dobiju izbor koji im odgovara. Za sada, ova mera nije imala značajan uticaj na poslovanje Gomexa. **Kako Gomex svojim potrošačima pomaže u ovoj situaciji? Na koji način im se zahvaljujete za lojalnost koju vam pokazuju svih ovih godina?** Zahvalnost za lojalnost kupci Gomexa dobijaju kroz „Kasicu brojalicu“ karticu i aplikaciju već 10 godina. Nagrađujemo ih gotovo pri svakoj kupovini, ili popustom ili besplatnim proizvodom. **Koje ste osnovne promene u kupovnim navikama potrošača zabeležili od početka godine i kako ste im se prilagodili?** Kao što sam pomenuo – tržište Srbije je postalo značajno konkurentnije od kada je nastupila inflacija. Glavni izazovi su, svakako, pad količina i pad frekvencije kupovine. U tom cilju, naš fokus je potpuna reformulacija pristupu potrošaču iz aspekta asortimana, izgleda prodavnice i svežih kategorija. Digitalizacija komunikacije i bolja identifikacija potreba. Kroz podatke, naravno. **Brojni analitčari ukazuju na to da je višekanalna prodaja budućnost trgovine, da kupcu treba obezbediti što bolje iskustvo kupovine, da mu treba pružiti izbor kada su u pitanju način, vreme i mesto gde će i kako obaviti nabavku. Da li se u Gomex-u slažete sa ovim prognozama i koje sve vidove kupovine nudite potrošačima?** Kao neko ko se, između ostalog, bavio u e-commerceom u Maxiju mogu samo da potvrdim da je omnikanal – jedini pravi „kanal“. Srbija i trgovina hranom i dalje kaskaju u pogledu penetracije e-commerce-a i q-commerce-a. Ipak, jasno je da ovaj kanal beleži dvocifren rast i da se navike kupaca nepovratno menjaju. Gomex, u okviru svojih mogucnosti, ima mali e-commerce i q-commerce. Značaj ovog kanala nije toliko veliki u gradovina u kojima imamo prodavnice, u odnosu na Beograd, Novi Sad i Niš. Ipak je strateška odluka da postojimo i u ovom obliku, ma koliko mali za nas bio, trenutno. | Ako bi trebalo da sumiram prednosti Gomexa: dobra cenovna percepcija, lokalni asortiman, prisutnost malih dobavljača, blizina lokalnoj zajednici i veliki broj identifikovanih korisnika, kroz aplikaciju i karticu | **Koliko radnji Gomex ima u svojoj maloprodajnoj mreži i u kojim se sve delovima Srbije one nalaze? Da li postoje planovi za širenje i u ostalim krajevima zemlje?** Gomex ima više od 250 objekata sa ciljem da dostigne i prestigne 500 objekata do 2026. Trenutno, većina naše maloprodajne mreže je u Vojvodini, sa ambicijom da se proširi na ostatak Srbije, u sledeće tri godine. **Digitalizacija se često navodi kao uslov za brži i dalji razvoj kompanija. Da li možete za Gomex da kažete da je kompanija vođena podacima, da koristi analitiku u svom poslovanju? Na koji način i u kojim oblastima?** Mogu samo da potvrdim da su podaci pokretali Gomex i pre mog dolaska i da će nastaviti da ga pokreću i dalje (i brže). Mislim da je glad za podacima veoma velika i trenutno se koriste u svim sektorima. U sektoru koji ja vodim, a to su komercijala i marketing, podatke koristimo za analizu cena, akcija, asortimana i generalnog ponašanja kupaca. **Kako ocenjujete maloprodajno tržište u Srbiji i, prema vašem mišljenju, koji su dalji pravci njegovog razvoja? Kako vidite budućnost Gomex-a na tom tržištu?** Smatram da postoji vrlo jasan trend konsolidacije tržišta sa dva glavna igrača koji tu konsolidaciju vode. Gomex doživljavam kao brend koji bi trebalo da donese novine u svom formatu originalnim pristupom asortimanu, ambijentu i kupcu koji živi u gradovima srednje veličine u Srbiji.