Kako ocenjujete trenutne trendove u trgovačkom sektoru u Srbiji i regionu?
Trgovina danas raste, ali mislim da kupac nikada nije pažljivije birao gde i za šta će potrošiti novac. Cena jeste važna, ali nije jedini kriterijum. Kupac će veliku plansku kupovinu obaviti u velikom formatu, tražiti akciju kada mu ona donosi stvarnu uštedu, ali će istovremeno vrednovati prodavnicu u komšiluku koja mu štedi vreme i nudi ono što mu treba baš u tom trenutku. Menjaju se i kupovne navike. To vidimo kroz rast energetskih pića, ledenih kafa, proizvoda za trenutnu konzumaciju i manjih pakovanja. Dolaze nove generacije kupaca sa drugačijim potrebama i drugačijim odnosom prema tradicionalnim kategorijama. Zato verujem da će uspešniji biti trgovci koji najbolje razumeju zašto je kupac ušao u prodavnicu i šta mu je u tom trenutku potrebno, a ne nužno oni sa najvećim objektom ili najširim asortimanom. Za Soulfood je to prirodno okruženje, jer je brza i praktična kupovina u komšiluku suština našeg formata.
Koji su najveći izazovi s kojima se suočavate u svom poslovanju?
Za mene jedan od najvećih izazova nije imati što više proizvoda na polici, već odabrati prave proizvode za pravi objekat. Kada radite sa manjim prodajnim formatima, svaki metar police mora da opravda svoje mesto. Zato dosta radimo na analizi prodaje, obrta zaliha, profitabilnosti i dostupnosti svakog artikla. Imamo zajedničko jezgro asortimana koje kupac očekuje od Soulfooda, ali istovremeno objekti na različitim lokacijama ne moraju imati potpuno istu ponudu. Kupci i njihove potrebe se razlikuju čak i između dva relativno bliska naselja. Na kraju je test veoma jednostavan: da li je kupac pronašao ono zbog čega je došao i da li smo mu ponudili dobar razlog da uz to kupi još nešto. Tu vidim jedan od naših najvećih prostora za dalji rast.
Da li vidite potencijal za rast u nekoj specifičnoj oblasti, poput e-trgovine, održivih proizvoda ili lokalnih brendova?
Vidim ga na nekoliko mesta, ali nisu sva jednako važna za naš format. Brza dostava je prirodan nastavak convenience kupovine, a veoma zanimljivu dinamiku vidimo i u pet programu, energetskim i funkcionalnim pićima, proizvodima za konzumaciju „u hodu“ i manjim pakovanjima. Posebno verujem u domaće i lokalne proizvode, ali poreklo samo po sebi nije dovoljno. Proizvod mora da bude kvalitetan, cenovno opravdan i, najvažnije, dovoljno dobar da kupac poželi ponovo da ga kupi.
Soulfood tu ima jednu posebnost – sopstvenu proizvodnju tradicionalnih proizvoda, od ručno rađenih kora za pitu i rezanaca do vanilica i drugih proizvoda. Godišnja proizvodnja danas je oko milion kilograma i verujemo da postoji prostor za dalji rast. To je dobar primer kako autentičan domaći proizvod može istovremeno da čuva tradiciju i ima ozbiljan komercijalni potencijal.
Ne mora svaki pregovor da bude igra u kojoj jedna strana dobije, a druga izgubi. Ako zajedno razvijamo kategoriju, kupac dobija bolju ponudu, a i trgovac i proizvođač mogu da naprave bolji rezultat.
Na koji način vaša kompanija odgovara na nove potrošačke navike?
Soulfood ne treba da bude mali supermarket. Naš cilj je da budemo veoma dobra komšijska prodavnica. To znači da kupac brzo pronađe ono zbog čega je došao, da su ključni proizvodi uvek dostupni i da ponuda odgovara njegovim svakodnevnim potrebama. Zato dosta radimo na standardizaciji asortimana, cenovnoj arhitekturi, rasporedu kategorija i unapređenju kasa-zone. Hladno piće, konditori, snack, cigarete i druge kategorije visoke frekvencije kod nas imaju drugačiju ulogu nego u velikom supermarketu i tome prilagođavamo prostor i ponudu. Istovremeno razvijamo mikro-lokalizaciju asortimana. Želimo prepoznatljivo jezgro Soulfood ponude u celoj mreži, ali i dovoljno prostora da svaka prodavnica odgovori na specifične potrebe svog komšiluka.
Kakva je uloga održivosti u vašem poslovanju?
Održivost pokušavamo da posmatramo vrlo praktično. U trgovini hranom jedan od najskupljih proizvoda je onaj koji smo naručili, prevezli, stavili na policu i na kraju nismo prodali. Zato su preciznije planiranje tražnje, optimalna zaliha, manje otpisa i efikasnija logistika istovremeno i ekonomska i ekološka pitanja. Drugi važan deo je saradnja sa domaćim proizvođačima i naša sopstvena proizvodnja. Kraći lanci snabdevanja mogu da znače svežiji proizvod, manje transporta i više vrednosti koja ostaje u lokalnoj ekonomiji. Za nas održivost ima najviše smisla kada može da se vidi u svakodnevnom poslovanju i konkretnim rezultatima, a ne samo u komunikaciji.
Gde vidite trgovinski sektor u narednim godinama i šta smatrate ključnim pokretačima tih promena?
Ne mislim da će tehnologija zameniti trgovca, ali mislim da će dobar trgovac uz kvalitetne podatke i tehnologiju donositi mnogo bolje odluke nego danas. Category Management će se sve manje svoditi na jedan asortiman za celu mrežu, a sve više na donošenje odluka do nivoa pojedinačnog objekta. Podaci i AI mogu mnogo preciznije da nam pomognu da odredimo šta treba da bude na kojoj polici, koliko robe treba naručiti, gde nam preti nestašica, a gde držimo zalihu koja se ne obrće. Istovremeno veoma verujem u budućnost fizičke prodavnice, posebno manjih formata. Kako život kupca postaje brži, blizina i ušteda vremena postaju vrednost same po sebi. Tehnologija treba da nam pomogne da komšijska prodavnica postane pametnija, relevantnija i efikasnija, a ne manje ljudska.
Šta biste poručili kolegama iz industrije – kako možemo zajednički unaprediti sektor?
Mislim da odnos trgovca i dobavljača mora sve više da se pomera od pregovora samo o nabavnoj ceni i procentu rabata, ka razgovoru o tome kako zajedno možemo da prodamo više i bolje razvijamo kategoriju. Dobavljač dobro poznaje svoj proizvod i kategoriju, a trgovac svog kupca i prodajno mesto. Kada spojimo ta dva znanja – podatke o prodaji, istraživanja tržišta i iskustvo sa terena – možemo donositi bolje odluke o asortimanu, promocijama, novim proizvodima i zalihama. Ne mora svaki pregovor da bude igra u kojoj jedna strana dobije, a druga izgubi. Ako zajedno razvijamo kategoriju, kupac dobija bolju ponudu, a i trgovac i proizvođač mogu da naprave bolji rezultat. Mislim da nam upravo takvog pristupa u industriji treba više.
