Stevan Vujošević, Mondelēz International: Uspešna strategija zasniva se na razumevanju potreba potrošača, praćenju tržišnih kretanja i adekvatnih ponuda

Naš sagovornik je u kompaniji Mondelēz International duže od 15 godina. Posle završenih ekonomskih studija na Univerzitetu u Beogradu, karijeru je započeo u KPMG-u, u industriji revizije i konsaltinga, koje mu je dalo, kako sam kaže, fantasičnu osnovu što se tiče znanja i radnih navika. Nakon stečenog iskustva, postaje vođa sektora Finansijske kontrole u Eurobanci. Godine 2008. pridružuje se timu kompanije Mondelēz International, tadašnje Kraft Foods u sektoru finansija i kontrolinga, gde je bio zadužen za implementaciju novog biznis modela u Adrija regionu, kao i za uspostavljanje sektora interne kontrole i primenu globalnih Kraft Foods politika i procedura. Zahvaljujući znanju, iskustvu i ostvarenim rezultatima, 2013. prelazi na poziciju direktora finansija za Adrija region, gde je odgovoran za tim od 20+ ljudi i dobre finansijske rezultate. Timu prodaje pridružuje se 2014. godine kao menadžer za razvoj prodaje, kada je bio zadužen za definisanje, implementaciju i evaluaciju prodajne strategije, kao i upravljanje i optimizovanje sveukupnih troškova prodaje. Za veoma kratko vreme postaje i menadžer prodaje za Srbiju i BiH, bivajući zadužen za poslovanje na ovim tržištima. Jedan deo karijere proveo je i u Category Planning sektoru za centralno-južnu Evropu za kategoriju čokolade, gde je bio odgovoran za razvoj kanala i postavku strategije ka kupcima, kako bi se obezbedio rast u kategoriji čokolade. *Sticanje iskustva u različitim sektorima unutar kompanije Mondelēz International, omogućilo mi je da imam kompletnu sliku poslovanja na tržištu Adrija regiona, što je doprinelo ostvarivanju sjajnih rezultata kompanije i kreiranju različitih prilika za dalji rast i napredak u ovom delu regiona. Od decembra 2022, na funkciji sam direktora prodaje za centralni Adrija region, koji čine tržišta Srbije, Bosne i Hercegovine, Crne Gore, Albanije, Severne Makedonije i Kosova,* izjavio je Stevan Vujošević, na početku našeg razgovora. ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-8/stevan-vujosevic-mondelez.jpg) *Stevan Vujošević: Tokom karijere, preuzimam i aktivnu ulogu mentora i internog predavača, prenoseći svoje stečeno znanje i iskustvo mlađim kolegama. Motivišu me ostvareni rezultati, prevazilaženje postavljenih ciljeva, stalan razvoj i unapređivanje sopstvenih veština i sticanje novih iskustava, a posebno razvoj i rast tima, dok privatno - osvajanje visokih snežnih vrhova i pobede u tenisu.* * * * **Veći deo karijere proveli ste u kompaniji Mondelēz International, a prethodno i u Kraft Foods-u, tako da možemo slobodno da kažemo da ste dobar poznavalac prilika na tržištu slatkih i slanih grickalica. Šta biste istakli kao osnovne karakteristike ovog tržišta, u poslednjih pet godina?** Tržište u kojem posluje naša kompanija je izuzetno dinamično i rastuće, posebno u prethodnih nekoliko godina. Na globalnom nivou, taj dinamičan rast vođen je promenama u životnom stilu, tehnološkim inovacijama, inovacijama u ukusima i sve većom pažnjom na održivost i društvenu odgovornost – pre svega, u proizvodnji i održivom uzgoju sastojaka, izboru ambalaže i generalno doprinosu zajednicama. Promene u životnim stilovima i ubrzani način života doprineo je tome da potrošači sve više biraju snekove koji će zadovoljiti njihovu glad između obroka, koji se mogu konzumirati i u pokretu i u čijem ukusu će uživati. Akcenat na inovacijama u ukusima i teksturama predstavljaju značajnu karakteristiku, dok tehnološke promene i razvoj doprinose pojavi novih kanala prodaje. Svest potrošača je danas razvijenija i oni žele proizvode koji su visokokvalitetni, sa odabranim i jedinstvenim sastojcima i koji su napravljeni na održiv način. U Adrija regionu, još uvek čini mi se, balansiramo između tradicionalnog i inovativnog, uz sve veću promenu svesti kod potrošača i otvorenost ka novim trendovima, posebno među generacijom Z. **Do kakvih je najuočljivijih promena došlo u navikama u ishrani i kupovnom ponašanju potrošača i kako su se one odrazile na tržište slatkih i slanih grickalica?** Užurbani stil života doprineo je tome da užina, kao nešto što se konzumira između obroka, zauzima sve značajnije mesto u ishrani potrošača. Prema našem godišnjem State of Snacking izveštaju, koji je zapravo studija o potrošačkim trendovima koju objavljujemo na godišnjem nivou, petu godinu zaredom užina je omiljenija od tradicionalnog obroka, čak 88% potrošača kaže da svakodnevno uživa u snekovima, a uprkos globalnim ekonomskim izazovima, omiljeni snek ostaje deo budžeta potrošača. Ako se uporede podaci od pre pet godina, potrošači koji su učestvovali u istraživanju danas više obraćaju pažnju na nutritivne vrednosti, veličinu porcije i sastojke. Istovremeno, raste odlučnost potrošača da grickalice konzumiraju svesno i odgovorno - 85% potrošača navodi da svesno uživa u ukusu i teksturi snekova prilikom konzumacije, a skoro 80% kaže da više uživaju kada snekove konzumiraju odgovorno i uz svesnu pažnju. Studija, takođe, pokazuje porast potražnje za onim snekovima koji su u skladu sa ličnim, ali i vrednostima zaštite životne sredine – više od polovine ispitanika - 63% kaže da konzumira snekove proizvedene na način koji smanjuje uticaj na životnu sredinu. Sve ove promene u navikama, kada je ishrana u pitanju, pokreću i nas da, kroz izbor unutar kategorija naših brendova, nastavimo da potrošačima nudimo pravi snek, za pravi trenutak, napravljen na pravi način. | Svest potrošača je danas razvijenija i oni žele proizvode koji su visokokvalitetni, sa odabranim i jedinstvenim sastojcima i koji su napravljeni na održiv način | **Tržište konditora u Srbiji je jedno od jačih, i na njemu posluje nekoliko domaćih i stranih brendova koji imaju dugu tradiciju i dobro su ukorenjeni u svesti potrošača. Na koji način obezbeđujete mesto na polici trgovačkih lanaca, odnosno u potrošačkim korpama kupaca?** Deo našeg portfolija su visokokvalitetni i svetski poznati brendovi kao što su Milka, Oreo, 7days i Toblerone. Da biste dugoročno uživali poverenje potrošača i bili prepoznati kao omiljeni, potrebno je da uz kvalitet, reputaciju i sjajne „priče“ koje brendovi pričaju, na lokalnom tržištu gradite odnose sa partnerima, kolegama, potrošačima, saradnicima i čitavom zajednicom, da pravovremeno odgovorite na izazove i tržišna kretanja, ali i budete dovoljno kreativni u marketing kampanjama i različitim vidovima promocija. Uspešna strategija zasniva se na razumevanju preferencija i potreba potrošača, praćenju tržišnih kretanja i adekvatnoj ponudi, u našem slučaju kada je Adrija region u pitanju, prilagođavanju plasmana globalnih brendova lokalnom tržištu uz poštovanje svih specifičnosti koje odražavaju kulturu i navike potrošača u regionu. **Zaduženi ste za prodaju na tržištima Srbije, BiH i južnog Adrija regiona. Kako biste ocenili ta tržišta, po stepenu razvijenosti? U čemu se razlikuju, a u čemu se ogledaju njihove sličnosti? A, kada je reč o potrošačima, u kojim navikama su slični, a po čemu se razlikuju?** Rekao bih da je jedna od najvažnijih karakteristika tržišta u Adrija regionu složenost – ekonomski standard i kupovna moć na tržištima u regionu su različiti, struktura retail okruženja je drugačija, gde na nekim tržištima dominiraju lokalni lanci i prodavnice većih formata, dok na drugim imamo razvijene internacionalne ili regionalne lance i prodavnice manjih kvadratura. Takođe, neka tržišta se konsoliduju i brže razvijaju od drugih, neka ne. U isto vreme, nasleđe, tradicija i navike u ishrani potrošača su slični u manjoj ili većoj meri. NielsenIQ studija o potrošačkim trendovima (NIQ Shopper Trends) nam govori da su potrošači u ovom regionu spremni da plate više za kvalitet. Takođe, kada je u pitanju ponašanje potrošača, promocije i promotivne kupovine su i dalje dominantne i značajne, posebno u Srbiji. Uz svu različitost koja je prisutna u centralnom Adrija regionu, mislim da je svim tržištima zajednički upravo prostor za dalji rast i razvoj i to u sve tri naše ključne kategorije proizvoda – čokolade, biskvita i peciva. Kada se bavite prodajom u ovako kompleksnom okruženju na više tržišta, imate tu mogućnost da isti proizvod ili brend, na drugačiji način i uz prilagođen pristup, razvijate na drugom tržištu jer nekada pristup koji ne funkcioniše toliko dobro na jednom, može da daje odlične rezultate na drugom tržištu. ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-8/stevan-vujosevic-mondelez-3.jpg) **Kakve rezultate prodaje očekujete u ovoj godini? Da li su oni u skladu sa prihvaćenom prodajnom strategijom i zacrtanim ciljevima prodaje? Da li je nešto, i šta, prema vašem mišljenju, moglo da se uradi bolje?** Tržišta centralnog Adrija regiona ove godine beleže sjajne rezultate – ostvarujemo rast i u vrednosti i volumenu, realizovali smo sjajne kampanje ispred naših brendova, bili vidljivi na najvećim stručnim skupovima, brinuli smo o zajednici u kojoj poslujemo. Ponosan sam na ceo naš tim koji je, uprkos brojnim izazovima, uspeo da ostvari postavljene ciljeve i nadmaši očekivanja. Ne treba zaboraviti da je godina za nama bila veoma izazovna za našu industriju – ključni sastojci za proizvodnju naših čokolada, posebno kakao, dostigli su rekordno visoke cene, dok su ostali ulazni troškovi kao što su energija, pakovanje i transport ostali relativno visoki. Kao globalna kompanija, pažljivo pratimo sve tržišne okolnosti i nastojimo da odgovorimo na većinu izazova sa kojima se suočavamo, apsorbujući povećanje ovih ulaznih troškova gde je to moguće. Ipak, ne treba zanemariti i to da u ovakvim uslovima, sama proizvodnja naših proizvoda postaje skuplja, nego što je to bio slučaj u prošlosti. Baš zato, onda kada je potrebno, preduzimamo i pažljivo razmatrane aktivnosti i korake koje nam omogućavaju da potrošačima nastavimo da pružamo brendove koje vole, bez kompromisa u pogledu odličnog ukusa i kvaliteta koji očekuju. Rezultati koje smo ostvarili ove godine odražavaju našu posvećenost ostvarivanju ciljeva i realizaciji efikasne tržišne strategije, sjajnu implementaciju i egzekuciju na terenu, kao i dalji rast i razvoj naše organizacije. | Ponosan sam na ceo naš tim koji je, uprkos brojnim izazovima, uspeo da ostvari postavljene ciljeve i nadmaši očekivanja | **Distribuciju vaših proizvoda prepustili ste kompaniji Nelt, sa kojom imate dugogodišnju saradnju. Šta vidite kao osnovne prednosti distribucije koju za vas obavlja treća strana, a ne vi sami, a u čemu se ogledaju nedostaci?** Kompleksnost tržišta u centralnom Adrija regionu zahteva partnerski odnos sa distributerom koji dobro poznaje lokalno tržište, kupce i konkurenciju, jer samo pažljivim osluškivanjem, originalnim pristupom za razvoj i promociju naših brendova, praćenjem trendova i prisutnošču na mestu prodaje u trenutku kada potrošač izrazi želju/potrebu za našim proizvodom, možemo da napravimo razliku i dodatnu vrednost koje će doprineti ostvarivanju boljih obostranih rezultata. Mislim da naša sinergija, na tržištima na kojima zajedno nastupamo, to i oslikava – mi imamo i nudimo sjajne globalne brendove koji su omiljeni kod potrošača, jasnu strategiju razvoja i know-how pristup, dok Nelt sa druge strane, uz poznavanje lokalnog tržišta i ekspertizu u logistici omogućava da dopremo do najvećeg broja kupaca i implementiramo uspešne strategije. Kada sa obe strane imate uigrane timove, koji svakom izazovu pristupaju na konstruktiuvan i dinamičan način, jasno definisane ciljeve i očekivanja, uz fleksibilnost i prilagodljivost tržišnim uslovima, nema mesta nedostacima, već rekao bih, pre prilikama za zajednički rast i uspeh. Fokus u narednom periodu, svakako, još više treba da bude usmeren na kupca i potrošača, na jačanje naših brendova, zajedničko unapređenje iskustva samih potrošača kroz različite kampanje i aktivnosti koje realizujemo. Inicijative koje smo, u proteklom periodu, sproveli u Crnoj Gori i Bosni i Hercegovini pokazuju da partnerstvo sa distributerom, i te kako može prevazići okvire same prodaje, distribucije i logistike i biti usmereno i na doprinos i zaštitu lokalne zajednice i brigu o životnoj sredini. **Za direktore prodaje se često kaže da su ključni faktor uspeha svake kompanije koja se bavi prodajom proizvoda ili usluga. Da li sebe doživljavate kao ključnu figuru za uspeh vaše kompanije i kako vidite svoju ulogu u njoj?** Prodaja je vrlo dinamičan sektor u kome treba da budete spremni da brzo i efikasno odreagujete na promene – u ponašanju potrošača i njihovim navikama, poslovnim strategijama kupaca i konkurencije, vašim ciljevima, razvoju tehnologije kao i na sve veće zahteve za personalizacijom i brzinom usluge. Zato mislim da osoba koja vodi prodaju treba uspešno da balansira između strateškog planiranja i svakodnevnih operativnih aktivnosti, dok istovremeno gradi kulturu visokih performansi, poverenja i stalnog razvoja kako pojedinca tako i organizacije. Rekao bih da je ključna „figura“ za uspeh naše kompanije upravo ceo naš Mondelēz tim u Adrija regionu, uključujući sve funkcije koje, svaka na svoj način i sa svojim odgovornostima, doprinose uspehu, neguju i podstiču vrednosti koje omogućavaju rast i razvoj. Ja lično, kao i ceo naš upravljački tim u kompaniji, posebnu pažnju posvećujemo izgradnji poverenja i timskom radu svih funkcija, koji brižljivo negujemo. **Šta biste poželeli u novoj godini vašim zaposlenima i kompaniji? A, šta će biti vaša novogodišnja želja?** U 2025. godini, svim zaposlenima želim dobro zdravlje, mnogo uspeha i ispunjenosti u onome što rade i manje eksternih izazova na koje ne možemo da utičemo. Kompaniji bih poželeo da nastavi hrabro da korača ka poziciji globalnog lidera u sneking industriji, a sebi bih, osim zdravlja i ispunjenja ambicioznih ciljeva, poželeo još koji osvojeni snežni vrh u Evropi.