Trajče Cvetanovski, generalni direktor, KAM: Ne menjamo model, samo ga nadograđujemo

Trajče Cvetanovski je lider sa više od 20 godina iskustva u upravljanju, trgovini i razvoju maloprodajnih i proizvodnih kompanija. Kao generalni direktor lanca marketa KAM, prvog i najvećeg hard-diskontera u Makedoniji, on vodi kompaniju ka novim uspesima, sa fokusom na efikasnost, rast i inovacije u maloprodaji. Njegova karijera počela je na poziciji menadžera za izvoz i uvoz u kompaniji Macola-KM, a kasnije je radio kao menadžer za izvoz u firmi Emilk. Nakon toga, bio je na funkciji izvršnog direktora u Euromilk KSL. U KAM-u je aktivan duže od 11 godina – najpre kao menadžer nabavke, potom kao direktor sektora nabavke u Makedoniji i član Odbora direktora KAM Kosovo. Od 2022. godine, preuzima funkciju generalnog direktora KAM Makedonija. U ovom intervjuu, govori o istoriji i budućnosti KAM-a, izazovima i inovacijama u maloprodaji, kao i o strategijama za rast na tržištu u Makedoniji i u regionu. **Ove godine KAM obeležava tridesetogodišnjicu poslovanja... Kako je sve počelo? Kada i kako ste se uključili u upravljanje maloprodajnom mrežom i na koji način ste nastavili viziju osnivača Goce Kamčeva?** Priča o KAM-u duboko je povezana sa istorijom moderne makedonske maloprodaje. Kada je porodica Kamčev otvorila prvu prodavnicu Kamfud 1995. godine, niko nije mogao ni da zamisli da će to biti početak jednog brenda koji će tri decenije kasnije postati najveći lanac marketa u zemlji. U 1999. godini, uvođenjem koncepta hard-diskonta, postavljaju se temelji potpuno novog modela kupovine i snabdevanja. Modela koji je promenio način na koji Makedonci posmatraju pristupačne cene, kvalitet i svakodnevne nabavke. Kada sam se uključio u upravljanje, samo sam preuzeo viziju osnivača Goce Kamčeva kao ličnu obavezu, sa ciljem da stvorimo markete u kojima kvalitet nije privilegija, već pravo. Godinama, zajedno sa Tanjom Kamčevom-Lazarevik, razvijam ovu ideju i jačamo je disciplinom, inovacijama i stalnom brigom o svakom detalju – od logistike, pa sve do asortimana i iskustva potrošača. Danas, kada se osvrnem unazad, vidim da snaga KAM-a ne leži samo u njegovom rastu, već u vernosti toj početnoj, iskrenoj i jednostavnoj viziji, koja je najbolje opisana kroz reči gospodina Kamčeva: *Doprinosili smo povećanju kupovne moći naših građana i to vidimo kao naš najhumanije nasleđe našeg poslovanja...* **Kako uspevate da zadržite balans između tradicionalnih vrednosti kompanije i modernih trendova?** KAM je oduvek bio simbol stabilnosti. Naše osnovne vrednosti su: iskrenost, usmerenost ka kupcima i disciplina – to su stubovi na kojima je izgrađen ceo sistem. Ali, svet se menja, trgovina se menja, a i potrošačke navike brzo se menjaju. Zato verujem da uspeh ne leži u beskompromisnom držanju do tradicije, već u veštini da ostaneš fleksibilan i da se prilagodiš savremenim zahtevima. Uložili smo u logistički sistem koji funkcioniše prema evropskim standardima, u markete koji unapređuju svakodnevno iskustvo kupaca i u procese koji omogućavaju bolju kontrolu, veću brzinu i efikasnost. Modernizujemo se, digitalizujemo se, ali ne po cenu gubitka vrednosti. Naprotiv, unapređujemo se kako bismo tradiciju učinili vidljivijom i održivijom. Na taj način KAM postaje most između onoga što nas je u prošlosti činilo posebnima i onoga što nas danas čini konkurentnima. > Priča o KAM-u duboko je povezana sa istorijom moderne makedonske maloprodaje **Pomenuli ste da se manjaju i tržište i potrošači. Koje su neke najznačajnije promene koje ste uočili tokom godina? U kojim od tih promena je KAM bio predvodnik, a kojim je morao da se prilagodi?** Makedonsko tržište se, u poslednjih 30 godina, dramatično transformisalo. Potrošači su postali znatno pažljiviji, analitičniji i svesni svoje kupovne moći. Oni traže kvalitet, ali ne po svaku cenu. Upravo ta promena bila je razlog zbog koga je model hard-diskonta postao toliko prihvaćen. KAM, ne samo da je doneo ovaj model, već ga je i definisao na makedonskom tržištu. U godinama koje su sledile, postepeno smo uvodili i moderne trendove u maloprodaji: privatne robne marke, proširen asortiman, digitalnu komunikaciju s kupcima, nove formate prodavnica itd. Danas mogu da kažem da ne samo da smo pratili tržište, već smo često bili predvodnici mnogih trendova na makedonskom, kao i na balkanskom tržištu. **Kako gledate na rast broja diskontnih lanaca u Makedoniji, da li osećate pritisak domaće konkurencije? Šta očekujete od najavljenog ulaska Lidla – izazov ili priliku?** U biznisu sa visokom dinamikom, kao što je maloprodaja, konkurencija je neizbežan deo procesa. Ona donosi pritisak, ali istovremeno podstiče inovacije i podiže nivo celog sektora. Planirani ulazak Lidla mnogi vide kao potencijalnu pretnju, ali mi ga vidimo kao zdravu konkurenciju. KAM ima duboke korene, snažan brend i poverenje potrošača izgrađeno kroz tri decenije doslednosti. Poznajemo tržište, stalno evoluiramo kako bismo zadržali neophodan nivo lidera na polju marketa i naš sistem je postavljen da stabilno funkcioniše u svim uslovima. Svaki novi igrač je dobrodošao, jer verujemo u snagu sopstvenog modela, a još više u snagu poverenja koje imamo kod kupaca. > Hard-diskont je naša osnova i naš najveći adut. Taj model definiše našu prepoznatljivost i izgradio je poverenje kod potrošača. Ali tržište nije statično **Koji su najveći izazovi u upravljanju timom i ljudskim resursima tokom vašeg rukovođenja? Kako ste izgradili tim koji danas čini uspešan lanac KAM?** Jedan od najvećih izazova u kompaniji našeg obima je pronalaženje i motivisanje kvalitetnih zaposlenih. Bilo je jasno da se uspeh KAM-a ne može zasnivati samo na asortimanu, cenama ili infrastrukturi. On zavisi od ljudi na terenu – od timova u marketima do timova u logistici. Ponosni smo što smo najveći poslodavac u maloprodajnom sektoru, sa više od 1.500 zaposlenih, i što kontinuirano nudimo najvišu prosečnu platu. Zbog svega toga nosimo titulu najpoželjnijeg poslodavca u kategoriji marketa u Makedoniji. Rekordni regres od 46.000 denara koji smo isplatili ove godine samo je jedan pokazatelj da kontinuirano ulažemo u dodatne beneficije za zaposlene, s ciljem da stvorimo prijatne uslove za rad i funkcionisanje, ali i balans između privatnog i profesionalnog života. Filozofija kompanije zasniva se na principima transparentnosti i otvorene komunikacije, koji, po našem mišljenju, predstavljaju najzdraviju osnovu za izgradnju kohezivnog tima. Disciplina i performanse su važne, ali jednako važno je i osećanje lojalnosti, stabilnosti i zajedništva koje se gradi u svakoj trgovini. To je ona nevidljiva, ali najveća snaga koja pokreće KAM. **KAM već nekoliko godina funkcioniše i na bugarskom tržištu. Kako ocenjujete to tržište i šta se pokazalo kao ključni faktor za poslovanje na njemu? Da li planirate dodatno širenje na druga strane tržišta?** Kada smo ušli u Bugarsku, mnogi su postavljali isto pitanje: *Da li je ovaj korak greška?* Odgovor je stigao brzo. Model je već bio poznat na tamošnjem tržištu, ali KAM je postao primer kako jedna makedonska kompanija može da se pozicionira u mnogo konkurentnijem okruženju. Ključni faktori bili su isti kao kod kuće: niske cene, stabilna logistika, jasan koncept i doslednost u održavanju kvaliteta. Bugarska je danas jedno od najznačajnijih tržišta u našoj mreži, gde imamo 26 marketa, a iskustvo odatle nam otvara mogućnosti da gledamo ka drugim regionalnim tržištima. Ali, rastemo pažljivo i ne žurimo. Koračamo stabilno i vodimo računa da svaki potez bude dobro osmišljen, analiziran i ekonomski opravdan. **Godine 2022. otvorili ste novi logistički centar. Koliko je ova investicija poboljšala operativnu efikasnost i kakav je efekat na lanac snabdevanja?** Tako je. Logistički centar od 60.000 kvadratnih metara otvoren je 2022. godine i predstavlja jednu od najznačajnijih investicija u istoriji KAM-a. To nije samo magacin, već srce sistema. Uz njega radimo brže, efikasnije i sa znatno boljom kontrolom nad svakim segmentom lanca snabdevanja. Iz logističkog centra isporučujemo gotovo 95 odsto ukupnog asortimana u marketima. Ova investicija ojačala je našu sposobnost da odgovorimo na nestabilnost globalnih tržišta, rastuće troškove i potrebu za uvek svežim, svakodnevno proverenim i dostupnim proizvodima. Sa novim logističkim centrom postali smo fleksibilniji, organizovaniji i spremni za budućnost. **Kakve inovacije, ili nove projekte, ste uveli u poslednjih nekoliko godina? Kako su oni uticali na razvoj kompanije?** U poslednjim godinama, KAM je prošao kroz najintenzivniji period razvoja. Tu je, naravno, proširenje privatnih robnih marki, savremeni tržni centri u Skoplju, Bitolju i Ohridu, kao i ritejl-parkovi, koji su dodatno ojačali naš multifomatni pristup. Ovi projekti nisu samo investicije u infrastrukturu. Oni su investicije u budućnost makedonske maloprodaje i u domaću proizvodnju, koju podržavamo kroz saradnju sa više od 160 domaćih proizvođača. > Nikada nismo napustili osnovnu ideju da svaki građanin zaslužuje kvalitet, stabilnost i pristupačne cene. To je najveća snaga koja nas je držala i koja nas vodi napred **Da li planirate i ubuduće širenje mreže drugim formatima maloprodajnih objekata ili ostajete fokusirani isključivo na model diskontnih prodavnica?** Hard-diskont je naša osnova i naš najveći adut. Taj model definiše našu prepoznatljivost i izgradio je poverenje kod potrošača. Ali, tržište nije statično. Neke lokacije zahtevaju veći format, druge drugačiji tip ponude. Tržni centri i ritejl-parkovi pokazali su se kao uspešan projekat zbog sveobuhvatne ponude za kupce, drugačijeg šoping-iskustva i parking-prostora. Zajedno sa kolegama iz KAM Imobilien nastavićemo u tom smeru, i u planu je otvaranje centara u Radovišu, Kočanima i Kumanovu. Ne menjamo model, samo ga nadograđujemo. Primarna filozofija ostaje ista: visok kvalitet po niskim cenama. Forma može biti različita, ali suština ne. ![Alt text](https://cdn.zefir.quest/mops/5-8/trajce-cvetanovski-2.webp) **Tokom ovih 30 godina, koji su bili najvažniji trenuci ili prekretnice za KAM? Da li je postojala odluka koja se pokazala ključnom za uspeh kompanije?** Kada pogledam tri decenije iza nas, nije lako izdvojiti samo nekoliko prelomnih trenutaka. KAM je pionir u mnogim segmentima maloprodaje, a kompanija je dobro poznata po tome što je donela niske cene na tržište i brigu za svakog potrošača. Ali, neki trenuci su duboko urezani: otvaranje prve hard-diskont trgovine, uvođenje prve privatne robne marke, otvaranje prvog najvećeg logističkog centra i ekspanzija u Bugarsku. Ipak, iznad svih tih trenutaka stoji jedno – naša doslednost. Nikada nismo napustili osnovnu ideju da svaki građanin zaslužuje kvalitet, stabilnost i pristupačne cene. To je najveća snaga koja nas je držala i koja nas vodi napred. **Kako vidite narednih 30 godina za KAM? Kakve ambicije i ciljeve imate za budućnost kompanije?** Budućnost KAM-a vidim s istom verom s kojom gledam i njegovu istoriju. To je vera u rad i upornost. Misija KAM-a je jasna. Zajedno sa menadžerskim timom, pod strateškim vođstvom Tanje Kamčeve-Lazarevik, svakodnevno pažljivo i promišljeno oblikujemo strategiju s ciljem da nastavimo da donosimo pristupačne cene, da investiramo u nove tehnologije, infrastrukturu i ljudski potencijal, da modernizujemo procese i da ostanemo najstabilniji partner u kog potrošači imaju najviše poverenja. Naša obaveza je da ostanemo stabilan izbor i to obećanje ostaje nepromenjeno. Tri decenije smo uz naše potrošače i zajedno pišemo ovu uspešnu priču. Njihovo poverenje je naša najveća nagrada i najveća odgovornost. Zato ćemo i ubuduće ostati posvećeni misiji – redovno niske cene, visok kvalitet i briga za svakog kupca.