Vadim Khetsuriani, Retail Cities Moskva: Srbija će tek videti šta znači disruptivno ponašanje na tržištu

*Razgovarala: Milica Milutinović, milica@instore.rs* Srpska FMCG scena, u ulozi marljivog đaka, imaće prilike da čuje lekcije vredne beleški iz iskustva ruskih trgovaca. **Vadim Khetsuriani, vlasnik moskovske konsultanstke agencije Retail Cities**, na predstojećem [FMCG Brand Forumu](https://www.fmcg-brandforum.com/), 1. juna biće tu da prenese rusko iskustvo rasta disruptivnih i hibridnih formata prodavnica. ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-8/f0ecabd018f0501dfd7e13600fae06f3.jpg) - U svojoj prezentaciji, Khetsuriani će govoriti o razvoju disruptivnih trgovaca uprkos snažnoj konkurenciji među vodećim trgovcima, ekonomskom sunovratu i niskoj kupovnoj moći u Rusiji. Postoje lekcije koje trgovci i dobavljači mogu da nauče iz ovih trgovačkih iskustava. *Pre svega, želim da govorim o jedinstvenom formatu diskontera koji su se u Rusiji dokazali kao veoma uspešni, nastavljajući da rastu i da se šire van granica zemlje. Ovaj format diskontera se razlikuje od nemačkog diskontera, čije ekspanzije smo svi u Evropi svedoci. Zatim, voleo bih da pričam o trgovačkom lancu organske hrane u Rusiji, čiji je skoro potpuni asortiman sastavljen od robne marke. Oni su postali reper za kvalitet i potrošačko poverenje, a povrh svega, prošlogodišnje zatvaranje u Rusiji iskoristli su i za online širenje*, najavio je ukratko svoje učešće naš govornik. **Možete li nam objasniti kakav je to disruptivni trgovac, a kakav bi to bio hibridni trgovački baner?** Disruptivni trgovac nema isti poslovni model kao etablirani igrači u datom regionu. „Disruptor“ posluje i zarađuje na drugačiji način, koji nije ustaljen na postojećem tržištu. Hibridni format je kada su poslovne komponente preuzete iz dva ili više formata i prilagođene lokalnom okruženju. Hibridni format može ili ne mora biti „remetilački nastrojen“ po prirodi za lokalne igrače, ali pokazuje da vlasnici ne samo da kopiraju poslovne modele, već se prilagođavaju i uče iz različitih formata, geografskih područja, tržišta u različitim fazama razvoja… **Da li u Srbiji vidite neku kompaniju koju biste mogli nazvati disruptivnom?** Ja mislim da je Lidl kada je ušao u Srbiju bio „disruptor“. Sada je to mnogo manje, jer su ostali trgovački lanci naučili kako da koegzistiraju sa Lidlom. Nova dostavna platforma Glovo bi potencijalno mogla da bude disruptivna za lokalnu poslovnu praksu u maloprodaji. Generalno, mislim da Srbiji tek predstoji da vidi istinske distruptivne poteze i kako se poremećaji pojavljuju i razvijaju na tržištu. **Možete li nam dati pregled srpskog tržišta iz vaše perspektive?** Smatram da je ovaj region interesantan za investicije trgovaca i servisa za dostavu iz Rusije. Nije tako konkurentan kao drugi delovi Evrope, a i na tržištu postoji još dosta tradicionalnih trgovina, koje će u jednom trenutku biti spremne za ukrupnjavanje. Potrošači su navikli da se hrane „van svojih kuhinja“, pa stoga ima prostora za razvoj dostave. Nema tako mnogo diskontera, kao na primer u Nemačkoj i Poljskoj, pa i za njih postoji prostor za osvajanje ove teritorije. Kulturološki gledano, za Ruse su Srbija i ostala regionalna tržišta laka za prilagođavanje, što ih svakako čini interesantnim mestima za ulaganja. **Prema vašem mišljenju, šta je potrebno da naši proizvođači urade kako bi bili prisutniji na ruskim trgovačkim policama?** Proizvođači, pre svega, treba da razumeju svoju ciljnu publiku u Rusiji. Postoje velike razlike između grada i sela, između različitih regiona… Važno bi bilo i da shvate trenutnu konkurentsku ponudu na policama - šta se to nudi, po kojoj ceni i kako potrošači reaguju na proizvod. Na primer, ako je to hrana, kako i kada se jede i ko je njen glavni potrošač? Drugo, proizvođači moraju da razumeju maloprodajne igrače, koji su trenutno prisutni na ruskom tržištu. Koji su njihovi poslovni modeli, kako rastu, šta žele da postignu i kako se takmiče jedni s drugima. Na osnovu svih ovih analiza, dobavljači mogu da donesu zaključak o svojim šansama na ruskom tržištu. Ako vide da su šanse velike, trebalo bi da počnu da grade prodajnu ponudu za određene trgovce. - Više o govorniku možete pročitati [OVDE](https://www.fmcg-brandforum.com/govornici/govornik/vadim-khetsuriani).