Zoran Mladenović, Stokomak Srbija: Potrošači su prepoznali kvalitet našeg asortimana i stalno se vraćaju

U kompaniji Stokomak, naš sagovornik je zaposlen dve godine, praktično od trenutka kada je doneta odluka da krene širenje na tržištu Srbije. Od tada, kako dodaje, svi su maksimalno fokusirani na ostvarenje tog cilja i stvaranje uslova da uspešno pokrenenu aktivnosti u Srbiji. *Lično, dosta mi je pomoglo iskustvo u prethodnim kompanijama, pre svega, dugogodišnji rad u Neltu, rad na različitim portfolijima, poznavanje tržišta, načina rada maloprodajnih lanaca, navika potrošača...*, objašnjava nam na početku razgovora Zoran Mladenović, izvršni direktor, Stokomak Srbija, a u nastavku sa njim razgovaramo, između ostalog, i o poslovnim rezultatima, planovima i o potencijalima srpskog tržišta. ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-8/zoran-mladenovic-stokomak-1.jpg) **Zoran Mladenović:***Dve stvari su mi najbitnije, kada govorimo o motivaciji na poslu. Prva, upeh i poslovni rezultati koje kompanija ostvaruje, što svakako predstavlja dalji podsticaj i daje energiju da sve planove uspešno realizujemo. Drugi faktor koji presudno utiče ne mene, moj rad i motivaciju su odnosi u kompaniji, međusobno uvažavanje zaposlenih, bez obzira na poziciji u firmi. U Stokomaku su svi posvećeni međusobnoj saradnji i kolegijalnom radu, što je prepoznaju i zaposleni, tako da je fluktuacija vrlo mala, a iskustvo iz Makedonije govori da imamo veliki broj njih koji su godinama u firmi. Na privatnom planu, ono što me motiviše i ispunjava su putovanja sa porodicom i prijateljima, kao i razne sportske aktivnosti koje daju dodatnu energiju, prekopotrebnu u poslu.* * * * **Stokomak je osnovan 1997. i danas je jedan od najvećih trgovačkih lanaca sa više od 70 objekata na raznim lokacijama širom Severne Makedonije. Na srpsko tržište ste ušli u aprilu ove godine, otvaranjem objekta u Pirotu. Koliko trenutno imate radnji u Srbiji i kakvi su vam planovi za dalje širenje maloprodajne mreže?** U Srbiji, trenutno, imamo tri radnje. U Pirotu, Nišu i u Leskovcu, a u planu je otvaranje radnje u Pančevu, u narednih nekoliko dana. U ovom trenutku, imamo dogovorenih devet objekata koje planiramo da otvorimo do kraja godine. Realan plan, na osnovu svih resursa kojima raspolažemo, jeste da na godišnjem nivou otvaramo sedam do deset objekata. **Kakve su prve reakcije potrošača na vaše objekte, aortiman, cene…? Da li ste zadovoljni rezultatima ostvarenim u ova četiri meseca i da li su oni u skladu sa projektovanim? Gde vidite prostor za napredovanje i poboljšanje?** Reakcije su vise nego dobre. Najpre, potrošači su prilično zadovoljni ambijentom u radnjama, izgledom objekata, zatim asortimanom i, naravno, cenama. Više od godinu dana smo se svi aktivno bavili analizom tržišta, navikama potrošača, odabirom najboljih dobavljača i definisanjem optimalnog asortimana. Ono što je nama najbitnije jeste to da su potrošači u našem asortimanu prepoznali kvalitet i da se konstantno vraćaju u naše objekte, da su nas prepoznali kao maloprodavce koji vode računa o svojim potrošačima. Ostvarenja su čak iznad očekivanih, smatrali smo da će nam trebati više vremena da privučemo potrošače, ali su stanovnici Srbije vrlo brzo prepoznali naš načim rada i ukazali nam poverenje. Prostora za naredovanje uvek ima, u narednom periodu nam je osnovni cilj da smanjimo troškove poslovanja i unapredimo logističke operacije, kao i da dodatno poradimo na asortimanu, prateći nastupajući sezonalitet. **Kakve pogodnosti nudite potrošačima, imate li programe lojalnosti, da li imate online prodaju, dostavu na kućnu adresu, samouslužne kase…? Imate li još neke vidove pogodnosti i koje?** Naš koncept poslovanja je takav da idemo sa trajno niskim cenanama koje nudimo potrošačima, uz nedeljni liflet na kome dodatno snižavamo cene, odričemo se marže i pružamo potrošačima dodatnu pogodnost da deo asortimana nabave po najnižim cenama na tržištu. S’ obzirom na to da imamo limitiran asortiman u objektima, trudimo se da potrošačimo obezbedimo najkvalitetniju ponudu pažljivo odabranih proizvoda i da im obezbedimo lak izbor u kategorijama, bez suviše proizvoda, brzu i ugodnu kupovinu. **Kakva je trenutna geografska rasprostranjenost vaših objekata, koji formati su zastupljeni u vašoj mreži, koje su površine radnje, koliko artikala imate u asortimanu… Da li su one locirane u urbanim, gradskim sredinama ili na periferijama?** Naši objekti će, za početak, biti pozicionirani na teritoriji južne i jugoistočne Srbije, sa izuzetkom objekta u Pančevu. Trudimo se da nam objekti budu tipski, sa unapred rešenim pozicioniranjem i planogramima, maloprodajne površine od oko 600 kvadratnih metara plus magacinski prostor. Pozicije objekata biramo tako da budu lako dostupni stanovništvu, sa obezbeđenim parkingom ispred radnje, što nas realno dovodi do situacije da lokacije ne mogu biti u centru grada, ali biramo lako pristupačne delove grada. Što se tiče veličine gradova u kojima se nalazimo, sve zavisi od procene same lokacije, tako da nas ima, ili će nas biti, i u manjim mestima, po obodima gradova... Kao diskonter, radimo sa limitiranim asortimanom, tako da se stalna ponuda kreće između 1.300 i 1.400 artikala, s’tim što radimo i in-out promocije artikala. ![](https://instore.mpanel.app/image/cache/original/files/images/Z) **Koji deo asortimana čine domaći, a koji proizvodi koje uvozite? A, kada je u pitanju vaša privatna robna marka, koji deo asortimana ona zauzima, i koliko je njeno učešće u prodaji? Kojim procentom udela PL-a u prodaju biste bili zadovoljni, šta vam je cilj po tom pitanju?** Trudimo se da uspostavimo što bolju saradnju sa lokalnim proizvođačima, tako da smo potpuno otvoreni za dobavljače iz Srbije. Princip nam je da direktno sarađujemo sa prozvođačima, kako bismo izbegli dodatne troškove i uspeli da formiramo niske maloprodajne cene. Fokus nam je robna marka, i vrlo smo zahtevni i detaljni kada se radi o našem PL-u, jer je taj deo asortimana nešto po čemu smo prepznatljivi i što nas diferencira od drugih maloprodavaca. Trenutno smo više uvozno orijentisani, uglavnom je to roba uz Evropske unije, ali nam je cilj da što više proizvoda nabavljamo lokalno. Plan je da PL bude minimum 70% našeg asortimana, ali je to na tržištu Srbije proces koji traje, jer se stanovništvo tek upoznaje sa našim robnim markama, čiji je kvalitet u rangu poznatih brendova, po dosta povoljnijim cenama. **Kako distrubuirate robu do svojih maloprodajnih objekata? Kada planirate izgradnju distibutivno-logističkog centra i gde bi se on nalazio?** Veći deo robe (oko 90 %) u maloprodajne objekte dostavljamo iz našeg centralnog magacina, koji uslužno koristimo od naših logističkih partnera. Odlučili smo se, kao i u Makedoniji, za centralno snabdevanje kako bu uspešnije upravljali logističkim procesima. Plan je, svakako, da izgradimo naš sopstveni distributivno – logistički centar, koji bi se nalazio na jugu Srbije, verovatno u Nišu, ali su to planovi koji će sačekati razvoj maloprodajne mreže. | Fokus nam je robna marka, i vrlo smo zahtevni i detaljni kada se radi o našem PL-u, jer je taj deo asortimana nešto po čemu smo prepoznatljivi i što nas diferencira od drugih maloprodavaca | **Za ulazak na srpsko tržište, kompanija se opredelila u veoma izazovnim i turbulentim vremenima, kako na globalnom, tako i na lokalnom nivou. Šta, trenutno, vidite kao najveće probleme za poslovanje i na koji način ih prevazilazite?** Situacija jeste prilično izazovna, posebno za početak poslovanja, ali smatramo da ne treba da čekamo idealne uslove, gde dosta toga zavisi i od globalnih kretanja, već da je potrebno da se što bolje interno organizujemo i prilagodimo trenutnim prilikama. Globalno, problemi u logistici su se reflektovali na poslovanje svih subjekata, ali je sada i tu situacija dosta bolja. **Potrošači, iako malo relaksirani, i dalje su veoma obazrivi prilikom kupovina i nepoverljivi. Visoke cene prehrambenih i neprehrambenih proizvoda su evidentne. Prema vašem iskustvu, šta kupci mogu da očekuju, kada je u pitanju dalje kretanje cena i na koji način će Stokomak da im pomogne u očuvanju kućnog budžeta?** Bez obzira na to što su cene u Srbiji već dosta visoke i dalje postoji određeni inflatorni pritisak, mada očekujem stabilizaciju cena u maloprodajama. Potrebno je da svi subjekti u poslovanju realno sagledaju situaciju i potrude se da tržištu ponude prihvatljive cene, ne samo maloprodavci, već i proizvođači i pružaoci logističkih usluga… Naš koncept je takav da stalno radimo na optimizaciji svih troškova, sa ciljem formiranja trajno niskih cena, tako da prilično vodimo računa o najosetljivijim kategorijama stanovništva. Asortiman biramo tako što insistiramo na kvalitetu, ali istovremeno našim potrošačima obezbeđujemo i najniže cene na tržištu. Smatramo da je zdrava i jaka knkurencija potrebna svima nama, kako bi unapredili naše poslovanje i učili od drugih, vrlo kvalitetnih kompanija. Naš strateški cilj je diferencijacija od ostalih maloprodavaca, pre svega, kroz specifičan asortiman, privatne robne marke ail i servis koji nudimo, brzu i efikasnu kupovinu. **Kakvi su vam planovi za uključivanje u društveno odgovorne i održive projekte? Od kakvog je značaja za vašu kompaniju primena ESG principa?** Primena ESG principa za našu kompaniju ima veliki značaj jer direktno doprinosi održivom razvoju i jačanju poverenja kupaca. Kroz odgovorno upravljanje resursima nastojimo da poslujemo efikasnije i ekološki prihvatljivije. Posebnu pažnju posvećujemo društvenoj komponenti, kvalitetu odnosa sa zaposlenima, dobavljačima i lokalnom zajednicom jer verujemo da je dugoročni uspeh moguć samo uz zadovoljstvo i sigurnost ljudi koji su deo našeg lanca. ESG principi nisu samo obaveza, već način da gradimo održivo i odgovorno poslovanje. **Kako vidite budućnost srpske maloprodajne scene i gde vidite Stokomak u takvom scenariju?** Očekujem da će maloprodavci morati da prilagode svoje poslovanje zahtevima i navikama potrošača. Svakako, smatram da su potrošači sve edukovaniji, i da, sa punim pravom, postavljaju nove standarde i podižu lestvicu očekivanja od maloproadavaca. Na osnovu kretanja na tržištu, očigledno je da se potrošači okreću kvalitetnim robnim markama, gde dobijaju visok kvalitet uz pristupačne cene. Stokomak je taj trend prepoznao odavno u Makedoniji i na sličnim principima gradimo poslovanje i u Srbiji.