Poslovni savetnik: A, što ako uspeš?

*Autor: Davorka Biondić Vince, vlasnik i CEO, Biondi consulting & education* **Strah parališe** Strah parališe. Strah od pregovora, strah od neuspeha u pregovoru, strah od nadređene osobe, strah da neću ostvariti bonus, strah od otkaza, strah da ne ispadnem luzer u pregovoru… Često vidim pregovarače koji su „hodajuće kante“ za takvo smeće. Nedostaje strasti, uverljivosti; samo odrađuju posao. Rutina, kontrola i navike su smrt za strast. U jednoj multinacionalnoj kompaniji čula sam izjavu: “Ako imate problema da prihvatite najlošiji ishod, niste spremni za ulazak u pregovore“. 75% ljudi ima osećaj manje vrednosti, a živimo u civilizaciji kompetitivnosti, perfekcionizma i podignutih standarda. Preko visokih rezultata pokazuješ da vrediš. Upravo to i vodi do perfekcionizma, a on često i do psihološke patologije (neuroze). Narcisoidna civilizacija forsira perfekcionizam. Jedan mi je psihijatar rekao da narcisi dele ljude u tri kategorije: a) idealne (sledbenici) b) progonitelje (kritičari) c) bezličnu masu, niže pozicije. Oni imaju visoku kognitivnu inteligenciju, uspešni su u poslu, ali često ne i u porodici, jer troše ogromnu količinu energije samo na sebe. Na svetu je sve više straha, a sve manje empatije. Strah je čak okidač za kupovinu proizvoda: strah od starenja, od bora, celulita, od požara, krađe… Strah je okidač za konflikt ili čak raskid ugovora. Strah je ubica razuma, hladne glave. On je mala smrt koja donosi mentalno slepilo. Kada smo u strahu, ili pod emocijom ljutnje, naš mozak je blokirao sve osim onog što mu je potrebno za preživljavanje (beži ili napadaj). **Negativne misli za pregovaračkim stolom** Svi mi imamo nesvesna ograničavajuća uverenja („Nema šanse da mi on prihvati tu cenu“, ili „S njom ću ja lako“, „Oni više nemaju lufta u kalkulaciji i dalje ne ide“. Psiholozi kažu da smo mi ponavljajući obrazac. Na autopilotu smo. Takva negativna uverenja dovode nas nepripremljene za pregovarački sto, jer smo mi već odavno odustali od ostvarenja cilja u tom pregovoru. Naše negativne misli su naredba našim neurotransmiterima u mozgu i oni će sve napraviti (biohemijsku reakciju u organizmu) da se ne ostvari zadati cilj u pregovoru. Zbog čega imamo tu kočnicu u mozgu? Manjak samopouzdanja je moguć zbog vaspitanja i socijalnog okruženja u kojem živimo i radimo, zbog neuspeha u pregovoru iz prošlosti, zbog šefa koji je otvoreni ili (češće) pasivni agresivac… **Nova generacija pregovarača – kamikaze** S druge strane, primećujem za pregovaračkim stolom u FMCG-u novu generaciju pregovarača – od 23 do 25 godina života. Oni imaju mnogo više znanja od svih dosadašnjih generacija, barataju s dosta više podataka i obrazovaniji su. Oni su svesni koliko vrede kao osobe. Njihova ogromna kočnica je deficit empatije zbog enormne konzumacije mobilnih telefona. Oni na pogrešan način uče emocionalni jezik (You Tube, TikTok, Instagram). Emocionalni jezik može se učiti jedino gledajući druge ljude, u igranju, pričanju, direktnoj komunikaciji. Emocije se ne mogu učiti gledajući u mobilni telefon ili laptop. Njihova zavisnost od mobilnih često je znak popunjavanja emocionalne praznine. Takvi pregovarači mogu da deluju hladno i nezainteresirano za drugu osobu. Njihov fokus je najčešće samo na predmetu pregovora. Time gube u pregovoru jer nemaju dobar odnos sa sagovornikom. U pregovoru su nestrpljivi i kao da im nedostaje omiljeni taster „Delete“ u komunikaciji s drugim pregovaračem. U pregovoru pobesne kad ih tretiraju kao idiote, ili izjavama poput „ti si još mlad i nemaš iskustva“, ili kad im se nešto obeća, a ne ispuni. Ne podnose odnos s nadređenima gde im je glava okrenuta prema šefu, a stražnjica prema kupcu. **Promenom stava do uspeha** Da bismo promenili stav i gledište nije nam potrebna operacija mozga. Dovoljno je da promenimo misli. Misli koje nam uzrokuju bol, frustraciju, patnju, depresiju, samo su – misli. Sloboda je imperativ, temelj za stvaranje. Jedan moj klijent ponosno mi je rekla: “Odlučila sam da krenem u avanturu pregovaranja i da preuzmem kontrolu nad svojim aktivnostima, uverenjima i životom“. Ona je prestala da traži izgovore za neuspeh u pregovoru i da se oseća jadnom. Do tada je bila zarobljena u željama, talentima i snovima. Vi ste režiseri vašeg života i sami pišete njegov scenario. Ne zaboravite da život prebrzo prolazi! Zašto sebe limitiramo kad imamo sve potencijale za uspeh? Zato što automatski odrađujemo posao uz zaglušujuću buku u glavi. Zato što nam drugi govore što je ispravno, kako bi trebalo da se ponašamo, s kim treba da se družimo… zato što ne razmišljamo zašto nešto radimo. Kojeg žanra je vaš život? Tragedija, komedija, satira? Sve to donosite za pregovarački sto! Ovo je vreme strelovitih promena, tehnološkog napretka, ali i otuđenja od drugih ljudi i samih sebe. Moj prijatelj psiholog kaže: „Uzmite rediteljsku palicu u ruku, preuzmite kontrolu nad emocijama i akcijama, prestanite da tražite izgovore i prestanite da se osećate jadnima! Učinite prvi korak u promeni stava“. Čujem li to već vaš odgovor: “Da, ali….“. | O autoruDavorka Biondić Vince je sertifikovani trener s nemačkom licencom u B2B pregovorima. Vlasnik je i CEO kompanije Biondi consluting & education. Ima blizu 30 godina pregovaračkog i menadžerskog iskustva u nemačkim i austrijskim trgovačkim lancima (Kaufland i Spar), 10.000 samostalnih pregovora, desetine hiljada polaznika radionica. Dobitnik je nagrade „Stvaraoci za vekove“, Međunarodnog ekonomskog foruma, za doprinos u preduzetništvu u centralnoj i jugoistočnoj Evropi. Autor je knjige „Kako uspešno pregovarati” i „Upravljanje konfliktom”. www.poslovno-pregovaranje.com |