RetailZoom: Kupovne navike i potrošači u novoj realnosti

*Autor: RetailZoom* ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-8/ae8bad0af6f12a67dfafcd6eeada1fdb.jpg) U proteklih godinu dana, tačnije od marta 2019. godine, kada se naša država suočila sa pandemijom korona virusa, naučili smo kako je to poslovati i ne samo poslovati, već i živeti van zone komfora. Prilagodili smo se novim trendovima, novim uslovima poslovanja, novim načinima komunikacije i obavljanju svakodnenvih aktivnosti. Ključno je bilo da smo brzo reagovali kao pojedinci i da nismo dozvolili da nemo posmatramo dešavanja oko nas. Ceo svet se suočava sa sličnim izazovima i živimo novu realnost. **I dalje dominira TT kanal** Početkom 2000.godine očekivanja su bila da će srpsko tržište dominantno biti moderno organizovano, da će organizovani trgovinski lanci biti u većini u tržišnoj strukturi. Međutim, stvarnost je nešto drugačija. Na FMCG tržištu Srbije i dalje je dominantni kanal prodaje kanal tradicionalne trgovine (TT). Čak ¾ tržišta, numerički posmatrano čine tradicionalne trgovine, a samo ¼ pripada organizovanim trgovinskim lancima. Vrednosni udeo trgovinskih lanaca i nezavisnih trgovinskih objekata je nešto drugačiji. Naime, top pet trgovinskih lanaca je u prethodnih godinu dana imalo vrednosni udeo od nešto više od trećine FMCG tržišta. Ono što je donekle promenilo učesnike u okviru top deset trgovinskih lanaca, svakako je dolazak diskontera na naše tržište. Broj trgovinskih objekata u proteklih dvanaest meseci, u odnosu na prethodnih dvanaest, zabeležio je pad od 2%. Primetan je nešto značajniji pad u broju malih trgovinskih objekata, prodajne površine do 40 metara kvadratnih. Deo ovih malih radnji se zatvorio, dok je deo unapredio svoje poslovanje, proširio prodajnu površinu svojih objekata, te “prešao” u grupu srednjih ili velikih trgovinskih objekata (prodajne površine od 40 do 300 metara kvadratnih). **Impuls pojačane kupovine u martu** Ponašanje potrošača i kupovne navike su se pod uticajem pandemije promenile u 2020. godini. Prema podacima iz RetailZoom panela maloprodaje, uobičajeno je da tokom godine primetimo rast prodaje u par pikova, u sezoni slava, praznika, kao i sezonalnost u prodaji određenih kategorija. Tokom 2020. godine, dodatni rast prodaje su beležile kategorije u periodu prvog talasa COVID-19 virusa, odnosno u martu. Ovo je period kada su potrošači bili suočeni sa jednom nepoznanicom, neizvesnošću te su obavljali kupovine pojačanim intenzitetom. Period marta 2020. godine, u odnosu na februar iste godine, beleži rast od 17% vrednosno posmatrano, a posmatrano na RetailZoom panelu od 130 analiziranih kategorija robe široke potrošnje. Po prolasku prvobitnog impulsa pojačane kupovine, ali i usled zaliha koje su napravljene u martu mesecu, već u aprilu dolazi do pada od 10% i to je zapravo nivo na kome ostaje tržište u narednom periodu. Kupci su takođe promenili navike i kada je u pitanju prodajni format u kome se obavljaju kupovine. Tako je, u periodu od januara do novembra 2020. godine, vrednosno učešće moderno organizovanih trgovinskih lanaca poraslo za dva procentna poena u odnosu na isti period prethodne godine. Naime, promenjen je odnos između moderno organizovanih trgovinskih lanaca i tradicionalnih oblika trgovine. ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-8/0b5fd0c3b697144299dd73325e7c75fb.jpg) **Top 10 kategorija čini 30% vrednosne prodaje** Ako bismo posmatrali top 10 kategorija iz RetailZoom panela (od ukupno analiziranih 130, i gde isključujemo kategoriju cigareta zbog svojih specifičnosti) možemo da primetimo da one čine 30% vrednosne prodaje. Očekivano, kada smo bili zabrinuti za zdravlje, i trudili se da obogatimo svoju ishranu i ojačamo imunitet, najpre smo u potrošačke korpe stavljali sveže voće. Ova kategorija u proteklih jedanaest meseci, u odnosu na isti period prethodne godine, beleži vrednosni rast od 22%. Sveže meso, u istom posmatranom periodu, beleži rast od 16%, sir 13%, mesne prerađevine 11%. Ovo je kratki osvrt na kategorije koje beleže najveći rast u okviru prvorangiranih, ili tačnije top 10 kategorija. Rast u proteklih jedanaest meseci beleži kategorija zamrznutih obroka i to 66%, kvasac je porastao 60%, kategorija kafe u kapsulama takođe raste, za razliku od mlevene kafe koja beleži pad. Kategorija testenina, pasiranog paradajza, zamrznutog testa, toaletnih sapuna, sredstva za dezinfekciju ruku... samo su neke od kategorija koje su značajnije promenile svoj obrazac i zabeležile značajniji rast. S druge strane, prisutne su i kategorije koje su u istom periodu pretrpele pad. Tako su sredstva za sunčanje u proteklih jedanaest meseci, u odnosu na isti period prethodne godine, zabeležila pad od 82%, ledeni čajevi pad od 20%, žvake 15%, razni segmenti u okviru kategorije čokolada su, takođe, osetile negativne efekte i primećen je vrednosni pad kod ovih kategorija. U okviru RetailZoom RMS panela maloprodaje koji posmatra 130 kategorija robe široke potrošnje (i gde isključujemo kategoriju cigareta) zabeležen je blagi vrednosni rast od 2% u prvih jedanaest meseci ove godine, u odnosu na isti period prethodne godine. Ono što je primetno jeste pad u broju potrošačkih korpi. Ukoliko bismo posmatrali drugi kvartal 2020. godine u odnosu na isti period prethodne godine reč je o padu od 30% u broju potrošačkih korpi. Iako je taj broj kasnije nešto porastao i dalje je u kupovnim navikama aktuelna situacija manjeg broja potrošačkih korpi uz veću vrednost pojedinačne korpe. **Pad broja oglašenih lifleta** Promene su prisutne i u domenu oglašavanja. Prema RetailZoom alatu za praćenje online oglašenih lifleta - Promotrack, primećujemo da u toku godine se oglasi oko 2.500 robnih marki. Međutim, od početka 2020. godine do novembra iste godine, broj lifleta je manji za 19%, u odnosu na isti period prethodne godine. Trend oglašavanja je isti u svim formatima, kako u modernim, tako i u tradicionalno organizovanim trgovinskim objektima došlo je do pada u broju online oglašenih lifleta. Ono što se nije promenilo je praksa modernih trgovinskih formata da objavljuju tematske liflete, poput lifleta koji su namenjeni kafi, pivu, vinu, dečijoj opremi itd. Nakon rasta prodaje, koji je prikazan u okviru RMS panela u martu mesecu, usledio je pad prodaje i pad u broju objavljenih lifleta u periodu april/maj 2020. Usled povećane tražnje za određenim kategorijama, došlo je do nestanka istih proizvoda na policama, te su proizvođači smanjili oglašavanje spomenutih proizvoda. Osim pada u broju lifleta, smanjen je i sam obim lifleta, kako veličina, tako i broj strana kod određenih trgovaca. Dodatno, promenjena je i struktura top oglašavanih kategorija. Ako izuzmemo kategoriju svežeg mesa, kategorije koje su se agresivnije oglašavale su kategorije piva, gaziranih sokova, negazirana pića, nektari, đusevi. Na ovaj način su se proizvođači ovih kategorija potrudili da nadomeste nedostatak prodaje u horeca objektima, koji su bili zatvoreni u istom tom periodu, te su bili okrenuti ka trgovini, odnosno retail kanalima. **Online prodaja – pravac budućeg razvoja** Dodatno, zbog specifičnih okolnosti, kada je u pitanju rad trgovinskih objekata, po pitanju radnog vremena, trgovinski lanci su više pažnje posvetili elektronskoj trgovini. Trgovinski lanci su se susreli sa izazovom kako ispuniti očekivanja kupaca i dostaviti artikle na vreme, te su morali da prošire svoje službe i da u hodu rešavaju zadatke koji su se pojavili pred njima. Očekuje se i dalji rast ovog oblika trgovine i svakako je to jedan od pravaca ka kome treba da teži trgovinski objekat ili proizvođač koji ima mogućnosti za tako nešto. Jer, iako je elektronska trgovina i online prodaja mali deo ukupnog prihoda koji ostvari trgovina, veoma je značajan za građenje imidža trgovine i stvaranje lojalnosti ka datom brendu. **Fleksibilnost, brzo donošenje odluka i prilagodljivost** Videli smo da je bilo ključno prilagoditi se okruženju i situaciji da rezultati ne bi izostali. Uslov opstanka jeste brzo reagovanje na promene, ali i sposobnost kreiranja nove promene, koja može da dovede do pomaka u poslovanju i poslovanje učini efikasnijim i efektivnijim. Fleksibilnost, brzo donošenje odluka, prilagodljivost biće bitne i u ovoj godini, kao što su bili bitni i u godini za nama. Sledeći bitan momenat odnosi se na strategiju o asortimanu i optimizacije strategije na prodajnom mestu. Na ovaj način izbegava se situacija nestanka artikla na jednom mestu, dok na drugom prodajnom mestu u okviru lanca taj isti artikl nema značajan obrt. U tom slučaju oba prodajna mesta gube, jedno jer artikla nema i imamo situaciju izgubljene prodaje, a na drugom, jer je zauzet prostor nekom drugom proizvodu koji ima veći koeficijent obrta. I za kraj, kao budućnost i jedan od prioriteta na kome treba raditi i u 2021. godini svakako je implementacija CRM (Customer Relationship Management) ili upravljanja odnosa s klijentima. Ako implementiramo i uložimo vreme, trud i određena sredstva u odnose sa klijentima, imaćemo koristi i višestruku povrat dobiti. Kada kroz CRM redovno pratimo aktivnost kupca/klijenta/saradnika, lakše možemo da procenimo u kom segmentu saradnje ili lanca snabdevanja može doći do izazova i problematičnih situacija. To nam daje mogućnost da identifikujemo rizičnu kategoriju i blagovremeno reagujemo. Koncept budućnosti, koji je mnogima pomogao i u sadašnjojsti, CRM omogućava usmeravanje komunikacionih i marketing aktivnosti maloprodajnih preduzeća ka uspostavljanju i dugoročnom održavanju dobrih odnosa sa potrošačem/klijentom/saradnikom kao individuom. Uz adekvatnu implementaciju CRM-a, gde svi elementi, analitički, kolaborativni i operativni funkcionišu kao celina, pozitivni rezultati neće izostati.