Dve strane prakse: odnos prodaje i marketinga u kompaniji

U ovom momentu u kojem pišem, prošlo je mojih devet meseci u sektoru marketinga u Neoplanti, a za to vreme rekao bih da se rodio jedan prodavac u tranziciji, pre nego iskusni marketar. Zapitao sam se da li je rano praviti paralelu nakon ovog kratkog perioda, međutim, shvatio sam da je upravo činjenica da sam „svež” u svemu ovome, a sa druge strane veoma iskusan u nekim drugim aspektima poslovanja, dovoljna da mogu da na drugačiji način sagledam određene pojedinosti u odnosu na „starije” marketare. Tokom 16 godina karijere, u Neltu sam počeo svoj poslovni put radeći kao agent prodaje za TT kanal, potom kao key account menadžer u MT kanalu, a onda sam došao u Neoplantu gde sam radio na razvoju tržišta i prodaje. Za sve to vreme, naučio sam kako tržište diše, kako da prodamo kutiju više, kako da ubedimo kupca da je naša ideja ona prava. Moja svakodnevica kretala se između prodaje, trackinga, rabata, asortimana, zaliha, profitabilnosti, aktivnosti konkurencije, pregovora s kupcima, razgovora sa distributerom, i tako u krug. Sve dok interna šala sa zajedničkih sastanaka marketinga i prodaje – *Ma uzećemo mi vama Žareta* – nije prestala da bude šala. Ukazana mi je prilika da napredujem, da naučim nešto novo i da krenem nekim malo drugačijim putem. Shvatio sam to kao izazov koji se ne odbija i možda me je neizvesnost o tome šta me čeka zapravo i podstakla da krenem putem marketara. Prelazak iz prodaje u marketing delovao je jednostavno – ista firma, ista industrija, isti proizvodi, isti kupci. Ipak, ukazali su se novi načini razmišljanja, koji su potpuno drugačiji u odnosu na prethodne. Zapitao sam se da li sam ja u istoj firmi, ili u nekoj potpunoj drugačijoj njenoj verziji. Svuda oko mene bili su neki novi tasteri koje nisam smeo da pritisnem jer nisam znao šta će da se desi. Sudar različitih mišljenja, različitih metrika, dinamika posla, novi tipovi korisnika, drugi vidovi kreativnosti, drugačije odgovornosti – sve je to obeležilo moj početak među kolegama iz marketinga. U večitoj dilemi da li je u pravu prodaja ili marketing, ko od njih bolje poznaje potrošača i ko igra bitniju ulogu u kompaniji, mogu da kažem da jedan tačan odgovor ne postoji. Iako se nekada može učiniti da ove dve strane sede na suprotnim krajevima stola, realnost je takva da su im ciljevi potpuno isti. Prodaja često gasi požare koji trenutno bukte, dok u marketingu gasimo one koji će se možda pojaviti za šest meseci ili godinu dana. U prodaji nas zanima šta možemo da uradimo da prodamo više, dok nas u marketingu interesuje u kakvom raspoloženju će se probuditi naš potrošač i šta će poželeti da doručkuje jer bismo želeli da mu naš proizvod bude prvi na umu. Ipak, ispod svega viri isti cilj – prodati više, samo uz različite alate. Ako bih morao slikovito da prikažem ovaj odnos, rekao bih da je prodaja bez marketinga kao savršeno postavljen sto bez hrane, a marketing bez prodaje kao kada biste imali odličan recept, ali nemate šporet. Realnost tržišta, kojom se bavi prodaja i svest potrošača u koju marketing želi da pronikne, činioci su uspeha koji samo u sinergiji mogu doneti uspeh brendu. Brzina, adaptacija, prilagođavanje potrebama kupaca, rešavanje kriznih situacija – to je ono što prodaja od vas zahteva, dok sa druge strane u marketingu moramo naučiti da zastanemo, pogledamo širu sliku i pokušamo da razumemo zašto se nešto dešava, a ne samo da konstatujemo da se dešava. Takođe, marketing mi je pokazao da se pod ovim pojmom ne podrazumevaju samo kreativnost, intuicija i kreiranje reklama, nego da je ovde i te kako potrebno uključiti istraživanja, brojeve i posmatranje ljudi u realnom okruženju. Sagledati ne kako se ponašaju, kao što će to učiniti prodaja, nego i zašto se tako ponašaju. I, možda u najkraćem, razlika u načinima na koji prodaja i marketing dolaze do cilja ogleda se u tome što se prvi trude da budu prisutni na polici, dok se drugi trude da brend bude u glavi potrošača pre nego što on uopšte i dođe pred policu. Nakon svega, ostaje mi da se vratim na početak sa kafom i rakijom. Najbolje se slažu zajedno. Ja sam lično, kao što vidite, odlučio da ih ne razdvajam. A imao sam i svoju kompaniju, koja me je kao dobar domaćin, ponudila i jednim, i drugim.