Iza granica prodaje: Tajne naprednog KA menadžmenta

Ko treba da prisustvuje?

• FMCG prodajni profesionalci
• Key Account menadžeri
• Menadžeri prodaje
• B2B menadžeri koji rade sa velikim trgovinskim lancima

Zašto prisustvovati?

✓ Psihologija prodaje u praksi – Razumećete kako razmišljaju B2B kupci i kako donose odluke.

✓ Jačanje odnosa sa ključnim kupcima – Naučićete kako se gradi poverenje, socijalni kapital i dugoročna saradnja.

✓ Naučno utemeljeni alati – Savremena saznanja iz neuronauke i bihevioralne ekonomije primenjena u KAM-u.

✓ Strateški KAM pristup – Od dijagnoze odnosa, preko strategije, do konkretnih taktičkih poteza.

✓ Konkretne prodajne veštine – Komunikacija, slušanje, pregovaranje i upravljanje složenim odnosima.

✓ AI i analitika u KAM-u – Kako koristiti podatke i nove alate za dodavanje vrednosti kupcima.

Ciljevi radionice

• Razumevanje psiholoških i bihevioralnih osnova B2B odnosa;
• Razvoj veština izgradnje i održavanja odnosa sa ključnim kupcima;
• Savladavanje savremenih KAM alata i modela;
• Primena strateškog okvira dijagnoza–strategija–taktika;
• Unapređenje sposobnosti dodavanja vrednosti kroz menadžment kategorija, analitiku i AI.

AGENDA

1. Psihologija prodaje i razvoj odnosa sa ključnim kupcima

• Profil savremenog KA menadžera.
• Razumevanje tipova B2B ličnosti.
• RICE model motivacije kupaca.
• Razlika između pozicije i interesa (Harvard Business School).
• Izgradnja socijalnog kapitala, transparentnosti i posvećenosti.
• Multi-layered strategije odnosa.

2. Najsavremenija naučna saznanja u funkciji KAM-a

• Primena neuronauke u razvoju B2B odnosa.
• Principi ubeđivanja i bihevioralne ekonomije u poslovnim odnosima.
• Veština aktivnog slušanja i verbalne komunikacije.
• Uloga neverbalne komunikacije u izgradnji poverenja.

3. Vežba: Strateško upravljanje ključnim kupcima

• Grupni rad na praktičnim primerima: “KAM TOOLBOX”.
• Diskusija, razmena iskustava i zaključci.

4. Strateški Key Account Management: Dijagnoza – Strategija – Taktika

• Rangiranje, segmentacija i prioritizacija kupaca.
• Proces strateškog upravljanja ključnim kupcima.
• Različite KA menadžment strategije.
• Upravljanje kategorijama kao alat dodavanja vrednosti.
• Uloga istraživanja, analitike i AI u modernom KAM-u.

O predavaču

25 godina radnog iskustva u menadžmentu, marketingu i prodaji. Tokom 18 godina korporativne karijere, radio je na menadžerskim i liderskim pozicijama u kompanijama Nestlé, Henkel Central and Eastern Europe Austria, Henkel Srbija i FCB.

Kao međunarodni konsultant, pružao je usluge savetovanja i edukacija brojnim kompanijama, uključujući EBRD, Atlantic Grupa, Nelt Group, Lactalis, Philip Morris, BIC, Porsche, Hemofarm Stada, Delhaize, Lidl, Aroma, KTC, Viva Fresh/Kit-Go, Ramstore, Reptil...

Član je IAA (International Advertising Association) i SeMA (Srpskog udruženja sa marketing). Na listi je međunarodnih konsultanata EBRD.

KOTIZACIJE

4+ osobe iz kompanije: 280 € / po osobi*

3 osobe iz kompanije: 289 € / po osobi*

2 osobe iz kompanije: 299 € / po osobi*

1 osoba: 309 €*

*PDV nije uključen u cenu

Kotizacija uključuje: pauze za kafu, ručak, štampane materijale i elektronski pristup prezentacijama.