Strategije i taktike efikasnog pregovaranja

Pregovaranje je sastavni deo poslovne i svakodnevne komunikacije, ali se uprkos tome često završava neuspehom, narušenim odnosima ili nezadovoljstvom jedne ili obe strane. Razlog tome najčešće nije nedostatak stručnosti, već nedovoljno razvijene komunikacione veštine, loša priprema i nerazumevanje psihologije pregovora. Ovaj masterclass pruža polaznicima praktična znanja i alate za vođenje pregovora na asertivan, efikasan i win-win način, uz poseban fokus na izgradnju odnosa i dugoročnu saradnju.

Cilj masterclass-a jeste da osposobi polaznike da:

• razumeju šta pregovor jeste, a šta nije

• unaprede komunikacione i pregovaračke veštine

• izbore se za sopstvene interese bez narušavanja odnosa

• uspešno upravljaju prigovorima, otporima i konfliktnim situacijama

• primenjuju win-win pristup u poslovnim pregovorima

• koriste savremene alate, uključujući AI (veštačku inteligenciju), u pripremi i vođenju pregovora

Kome je masterclass namenjen?

Masterclass je namenjen:

• prodajnim profesionalcima i menadžerima prodaje

• menadžerima i rukovodiocima timova

• preduzetnicima i vlasnicima kompanija

• svima koji u svom poslu pregovaraju sa klijentima, partnerima ili kolegama

• osobama koje žele da unaprede komunikaciju i asertivno ponašanje

Agenda masterclass-a

1. Osnove pregovaranja i komunikacije

• Šta (ni)je pregovor i najčešći razlozi neuspešnih pregovora

• Od čega zavisi 93% uspeha u komunikaciji

• Karakteristike 5% vrhunskih pregovarača

• Uloga asertivne komunikacije i asertivnog „NE“

2. Asertivnost i izgradnja odnosa

• Kako se izboriti za sebe, a ne povrediti drugu stranu

• Kako iskazati neslaganje i zadržati dobar odnos

• Kako kritikovati osobu (ponašanje, a ne ličnost)

• Kako izgraditi odnos sa kupcem

3. Komunikacione veštine u pregovoru

• Aktivno slušanje sagovornika

• Tehnike postavljanja pitanja

• Poželjne i zabranjene reči i izjave

• Neverbalna komunikacija za pregovaračkim stolom

4. Strategije i faze pregovora

• Četiri strategije pregovaranja

• Šta je uspeh u pregovoru i šta danas prodaje proizvod ili uslugu

• Šest faza win-win pregovaranja

• Priprema za pregovor i njen značaj

5. Uvod u pregovor

• Šta sve može biti predmet pregovora

• Svrha uvoda u pregovor

• Šest pravila za prve tri minute pregovora

• Pitanja u uvodu

6. Argumentovanje i ubeđivanje

• Šta (ni)je argument

• Tehnike ubeđivanja

• Razlika između karakteristika i koristi proizvoda

• „Recite kupcu zašto kupuje, a ne šta kupuje“

7. Odbijanje i neutralizacija prigovora

• Vrste prigovora

• Upravljanje prigovorima („Preskupo“, „Ne treba mi“, „Konkurencija je bolja“)

• Kako otkriti stvarne razloge odbijanja

• Neutralizacija prigovora na „previsoku“ cenu

8. Teške situacije u pregovoru

• Eskalacija i pat pozicija

• Kako odblokirati „mrtvu tačku“ i vratiti razgovor u win-win smer

• Popuštanje i veština davanja ustupaka

• Kada i kako zaključiti pregovor

• Kako prepoznati blef i signale za kupovinu/prodaju

9. Savremeni alati u pregovaranju

• Kako, šta i kada koristiti AI (veštačku inteligenciju) u pregovorima

Polaznici će naučiti:

• da prepoznaju različite komunikacione stilove i prilagode ponašanje

• zbog čega dolazi do nerazumevanja u komunikaciji

• kako voditi komunikaciju ka postizanju ciljeva

• razloge zbog kojih ljudi postaju agresivni ili pasivni

• kako i zašto biti asertivan

• praćenje i vođenje sagovornika tokom pregovora

Način realizacije

Polaznici se upoznaju sa teorijom i praksom pregovaranja kroz kombinaciju kratkih teorijskih celina, praktičnih vežbi i feedbacka. Program se oslanja na Harvard princip pregovaranja i koncept dvostruke pobede (win-win).

O predavaču:

Davorka Biondić Vince, direktorka BIONDI d.o.o; dipl. ekonomista; diplomirala je na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu, te se usavršavala na poslovnim školama u Nemačkoj za područje menadžmenta i poslovnog pregovaranja.

✓ Predavač je u Centru za start up preduzetništvo Zagreba, u Zagrebačkom inovacionom centru, Visokoj školi za menadžment Aspira, kao i na FMCG konferencijama u regionu i inostranstvu. Više od 18.000 polaznika edukacija iz sedam država iz kompanija: Henkel, Atlantic grupa, Bambi, PepsiCo, Milšped, Orbico, DM, Dijamant Zrenjanin, Mlekoprodukt Zrenjanin, Nelt, Merkata, Coca Cola, Barilla, Carlsberg, Heineken, Hartmann Novi Sad, Forma ideale (nameštaj), Isomat (građevinski materijali)…

✓ 30 godina iskustva u nabavci na menadžerskim pozicijama; od toga 11 godina član Uprave za nabavku i prokurista u Lidl & Schwarz, a do marta 2012. direktor nabavke u austrijskom trgovačkom lancu Spar i jedan od dva stratega pregovaranja u MetSpa pregovorima (Spar i Metro); Samostalno vodila više od 10.000 pregovora sa domaćim i internacionalnim partnerima i bila odgovorna za nabavnu vrednost robe od 200 miliona evra.

✓ Licencirani trener pregovaranja (licenca Instituta za menadžment Mannheim).

✓ Autorka bestselera "Kako uspešno pregovarati" i "Upravljanje konfliktom" (uskoro i "100 pregovaračkih taktika").

✓ Dobitnica je nagrade Međunarodnog ekonomskog foruma za doprinos u preduzetništvu u centralnoj i jugoistočnoj Europi "Stvaratelji za stoljeća".

KOTIZACIJE

• 4+ osobe iz kompanije: 280 € / po osobi*

• 3 osobe iz kompanije: 289 € / po osobi*

• 2 osobe iz kompanije: 299 € / po osobi*

• 1 osoba: 309 €*

*PDV nije uključen u cenu

U cenu su uključene pauze za kafu i ručak.

Rok za prijave je 28.02.2026.

PRIJAVE

Mirjana Ivanković

069 11 22 460

mirjana@instore.rs