Strategije i taktike efikasnog pregovaranja

**Cilj** masterclass-a jeste da osposobi polaznike da: • razumeju šta pregovor jeste, a šta nije • unaprede komunikacione i pregovaračke veštine • izbore se za sopstvene interese bez narušavanja odnosa • uspešno upravljaju prigovorima, otporima i konfliktnim situacijama • primenjuju win-win pristup u poslovnim pregovorima • koriste savremene alate, uključujući AI (veštačku inteligenciju), u pripremi i vođenju pregovora --- **Kome je masterclass namenjen?** Masterclass je namenjen: • prodajnim profesionalcima i menadžerima prodaje • menadžerima i rukovodiocima timova • preduzetnicima i vlasnicima kompanija • svima koji u svom poslu pregovaraju sa klijentima, partnerima ili kolegama • osobama koje žele da unaprede komunikaciju i asertivno ponašanje --- **Agenda masterclass-a** **1. Osnove pregovaranja i komunikacije** • Šta (ni)je pregovor i najčešći razlozi neuspešnih pregovora • Od čega zavisi 93% uspeha u komunikaciji • Karakteristike 5% vrhunskih pregovarača • Uloga asertivne komunikacije i asertivnog „NE“ **2. Asertivnost i izgradnja odnosa** • Kako se izboriti za sebe, a ne povrediti drugu stranu • Kako iskazati neslaganje i zadržati dobar odnos • Kako kritikovati osobu (ponašanje, a ne ličnost) • Kako izgraditi odnos sa kupcem **3. Komunikacione veštine u pregovoru** • Aktivno slušanje sagovornika • Tehnike postavljanja pitanja • Poželjne i zabranjene reči i izjave • Neverbalna komunikacija za pregovaračkim stolom **4. Strategije i faze pregovora** • Četiri strategije pregovaranja • Šta je uspeh u pregovoru i šta danas prodaje proizvod ili uslugu • Šest faza win-win pregovaranja • Priprema za pregovor i njen značaj **5. Uvod u pregovor** • Šta sve može biti predmet pregovora • Svrha uvoda u pregovor • Šest pravila za prve tri minute pregovora • Pitanja u uvodu **6. Argumentovanje i ubeđivanje** • Šta (ni)je argument • Tehnike ubeđivanja • Razlika između karakteristika i koristi proizvoda • „Recite kupcu zašto kupuje, a ne šta kupuje“ **7. Odbijanje i neutralizacija prigovora** • Vrste prigovora • Upravljanje prigovorima („Preskupo“, „Ne treba mi“, „Konkurencija je bolja“) • Kako otkriti stvarne razloge odbijanja • Neutralizacija prigovora na „previsoku“ cenu **8. Teške situacije u pregovoru** • Eskalacija i pat pozicija • Kako odblokirati „mrtvu tačku“ i vratiti razgovor u win-win smer • Popuštanje i veština davanja ustupaka • Kada i kako zaključiti pregovor • Kako prepoznati blef i signale za kupovinu/prodaju **9. Savremeni alati u pregovaranju** • Kako, šta i kada koristiti AI (veštačku inteligenciju) u pregovorima --- Polaznici će naučiti: • da prepoznaju različite komunikacione stilove i prilagode ponašanje • zbog čega dolazi do nerazumevanja u komunikaciji • kako voditi komunikaciju ka postizanju ciljeva • razloge zbog kojih ljudi postaju agresivni ili pasivni • kako i zašto biti asertivan • praćenje i vođenje sagovornika tokom pregovora --- **Način realizacije** Polaznici se upoznaju sa teorijom i praksom pregovaranja kroz kombinaciju kratkih teorijskih celina, praktičnih vežbi i feedbacka. Program se oslanja na **Harvard princip pregovaranja** i koncept **dvostruke pobede (win-win).** --- **O predavaču:** Davorka Biondić Vince, direktorka BIONDI d.o.o; dipl. ekonomista; diplomirala je na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu, te se usavršavala na poslovnim školama u Nemačkoj za područje menadžmenta i poslovnog pregovaranja. ✓ Predavač je u Centru za start up preduzetništvo Zagreba, u Zagrebačkom inovacionom centru, Visokoj školi za menadžment Aspira, kao i na FMCG konferencijama u regionu i inostranstvu. Više od **18.000 polaznika** edukacija iz sedam država iz kompanija: **Henkel, Atlantic grupa, Bambi, PepsiCo, Milšped, Orbico, DM, Dijamant Zrenjanin, Mlekoprodukt Zrenjanin, Nelt, Merkata, Coca Cola, Barilla, Carlsberg, Heineken, Hartmann Novi Sad, Forma ideale (nameštaj), Isomat (građevinski materijali)…** ✓ 30 godina iskustva u nabavci na menadžerskim pozicijama; od toga 11 godina član Uprave za nabavku i prokurista u Lidl & Schwarz, a do marta 2012. direktor nabavke u austrijskom trgovačkom lancu Spar i jedan od dva stratega pregovaranja u MetSpa pregovorima (Spar i Metro); Samostalno vodila više od **10.000 pregovora** sa domaćim i internacionalnim partnerima i bila odgovorna za nabavnu vrednost robe od **200 miliona evra.** ✓ Licencirani trener pregovaranja (licenca Instituta za menadžment Mannheim). ✓ Autorka bestselera "Kako uspešno pregovarati" i "Upravljanje konfliktom" (uskoro i "100 pregovaračkih taktika"). ✓ Dobitnica je nagrade Međunarodnog ekonomskog foruma za doprinos u preduzetništvu u centralnoj i jugoistočnoj Europi "Stvaratelji za stoljeća". --- **KOTIZACIJE** • 4+ osobe iz kompanije: 280 € / po osobi* • 3 osobe iz kompanije: 289 € / po osobi* • 2 osobe iz kompanije: 299 € / po osobi* • 1 osoba: 309 €* **PDV nije uključen u cenu* U cenu su uključene pauze za kafu i ručak. Rok za prijave je **28.02.2026.** --- **PRIJAVE** Mirjana Ivanković 069 11 22 460 mirjana@instore.rs