KAM 1.0: Upravljanje ključnim kupcima i pregovaranje

**Upoznajte se sa ključnim strategijama i taktikama.** ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-8/de5426bb43fc90adeb24dcce044cb1bd.jpg) **CILJEVI RADIONICE** • Upoznavanje ciljeva i prednosti implementacije menadžmenta ključnih kupaca; • Razumevanje uloge menadžmenta ključnih kupaca, te razlika u odnosu na klasičnu prodaju • Savladavanje veštine rangiranja, kategorizacije i prioritizacije kupaca • Unapređivanje procesa strateškog upravljanja kupcima; • Upoznavanje sa korišćenjem „strateškog toolbox-a“ za upravljanje kupcima; • Usavršavanje procesa i planiranja pregovaranja sa kupcima, pregovaračkih strategija i taktika • Usavršavanje komunikacionih veština od ključnog značaja za pregovaranje: aktivnog slušanja, tehnika postavljanja pitanja i neverbalne komunikacije **KOME JE NAMENJENA?** • prodajnim profesionalcima • key account menadžerima • menadžerima prodaje **AGENDA** **09.00-10.30** • Upravljanje strateškim kupcima: koncept, ciljevi, zadaci, strateško upravljanje vs prodaja; rangiranje, kategorizacija i prioritizacija; • Strateško upravljanje kupcima: proces, alternativne strategije i evaluacija kupaca **10.30-10.45 Pauza** **10:45-12:15** • „Toolbox” za strateško upravljanje kupcima – ciljevi i analiza kupca, analiza pozicije naše kompanije, analiza odlučivanja, matrica kupaca **12.15-13.15 Pauza** **13.15-14.45** • Proces pregovaranja: ciljevi, planiranje, strategije, taktike i stilovi; • Najčešće primedbe kupaca: primeri iz prakse **14.45-15.00 Pauza** **15.00-16.00** • Veština komunikacije u pregovaranju: aktivno slušanje, tehnike postavljanja pitanja, govor tela; • Praktični pregovarački saveti **O PREDAVAČU** **Darko Lukić, konsultant, ex dugogodišnji direktor marketing u kompaniji Henkel Srbija** **Iskustvo** Darko Lukić je menadžment, prodajni i marketing konsultant i predavač. Svoje dvadesetdvogodišnje radno iskustvo u privredi, prenosi kroz programe iz oblasti menadžmenta, upravljanja ključnim kupacima, prodaje, vođenja, motivacije, tradicionalnog i digitalnog marketinga. Tokom 17 godina korporativne karijere, usavršavao se na menadžment i liderskim pozicijama u vodećim multinacionalnim kompanijama poput ING Group, Nestle, Henkel CEE HQ Austria i Henkel Srbija. Karijeru konsultanta, mentora i predavača je započeo 2016. godine, kroz saradnju sa Delta Holdingom, UNICEF-om i InStore magazinom, da bi je u narednom periodu nastavio sa brojnim domaćim i internacionalnim kompanijama i organizacijama. Seminare i govore (na vodećim regionalnim FMCG konferencijama) je realizovao na srpskom i engleskom jeziku, u Srbiji, Sevrnoj Makedoniji i u BiH. Pružao je usluge savetovanja, mentorstva i edukacije sledećim kompanijama: UNICEF, Delta Holding, Philip Morris, Lesaffre, Pernod Ricard, Imperial Tobacco, Stihl, Western Union, Garmin, Yuhor, Fun&Fit, Danubius, ComTrade, Nectar, MD International, Vital, Omnico distribucija, G3 Spirits, Gorki List, Gomex, Orbico, Fructal, Perutnina Ptuj, Atlantic Trade, Badel 1862, Alca Trgovina, AWT, Alkaloid, Vitaminka, Tikveš, Pelisterka, Makprogres, Prilepska pivarnica, Vitalia, Kola, Ramstore, Reptil, itd... Na listi je konsultanata EBRD (Evropske banke za obnovu i razvoj) za mala i srednja preduzeća i predavač na Mokrogorskoj školi za menadžment. Maratonac i triatlonac, sa 27 završenih maratona (42,2km), 13 polu Ironman triatlona (113km) i dva Ironman triatlona (226km). **INFORMACIJE I PRIJAVE** Mirjana Ivanković menadžer projekta [mirjana@instore.rs](mailto:mirjana@instore.rs) (011) 41 41 100