Iza granica prodaje: Tajne naprednog KA menadžmenta

**Ko treba da prisustvuje?** • FMCG prodajni profesionalci • Key Account menadžeri • Menadžeri prodaje • B2B menadžeri koji rade sa velikim trgovinskim lancima --- **Zašto prisustvovati?** ✓ Psihologija prodaje u praksi – Razumećete kako razmišljaju B2B kupci i kako donose odluke. ✓ Jačanje odnosa sa ključnim kupcima – Naučićete kako se gradi poverenje, socijalni kapital i dugoročna saradnja. ✓ Naučno utemeljeni alati – Savremena saznanja iz neuronauke i bihevioralne ekonomije primenjena u KAM-u. ✓ Strateški KAM pristup – Od dijagnoze odnosa, preko strategije, do konkretnih taktičkih poteza. ✓ Konkretne prodajne veštine – Komunikacija, slušanje, pregovaranje i upravljanje složenim odnosima. ✓ AI i analitika u KAM-u – Kako koristiti podatke i nove alate za dodavanje vrednosti kupcima. --- **Ciljevi radionice** 1. Razumevanje psiholoških i bihevioralnih osnova B2B odnosa; 2. Razvoj veština izgradnje i održavanja odnosa sa ključnim kupcima; 3. Savladavanje savremenih KAM alata i modela; 4. Primena strateškog okvira dijagnoza–strategija–taktika; 5. Unapređenje sposobnosti dodavanja vrednosti kroz menadžment kategorija, analitiku i AI. --- **AGENDA** **1. Psihologija prodaje i razvoj odnosa sa ključnim kupcima** • Profil savremenog KA menadžera. • Razumevanje tipova B2B ličnosti. • RICE model motivacije kupaca. • Razlika između pozicije i interesa (Harvard Business School). • Izgradnja socijalnog kapitala, transparentnosti i posvećenosti. • Multi-layered strategije odnosa. **2. Najsavremenija naučna saznanja u funkciji KAM-a** • Primena neuronauke u razvoju B2B odnosa. • Principi ubeđivanja i bihevioralne ekonomije u poslovnim odnosima. • Veština aktivnog slušanja i verbalne komunikacije. • Uloga neverbalne komunikacije u izgradnji poverenja. **3. Vežba: Strateško upravljanje ključnim kupcima** • Grupni rad na praktičnim primerima: “KAM TOOLBOX”. • Diskusija, razmena iskustava i zaključci. **4. Strateški Key Account Management: Dijagnoza – Strategija – Taktika** • Rangiranje, segmentacija i prioritizacija kupaca. • Proces strateškog upravljanja ključnim kupcima. • Različite KA menadžment strategije. • Upravljanje kategorijama kao alat dodavanja vrednosti. • Uloga istraživanja, analitike i AI u modernom KAM-u. --- **O predavaču** 25 godina radnog iskustva u menadžmentu, marketingu i prodaji. Tokom 18 godina korporativne karijere, radio je na menadžerskim i liderskim pozicijama u kompanijama Nestlé, Henkel Central and Eastern Europe Austria, Henkel Srbija i FCB. Kao međunarodni konsultant, pružao je usluge savetovanja i edukacija brojnim kompanijama, uključujući EBRD, Atlantic Grupa, Nelt Group, Lactalis, Philip Morris, BIC, Porsche, Hemofarm Stada, Delhaize, Lidl, Aroma, KTC, Viva Fresh/Kit-Go, Ramstore, Reptil... Član je IAA (International Advertising Association) i SeMA (Srpskog udruženja sa marketing). Na listi je međunarodnih konsultanata EBRD. --- **KOTIZACIJE** • 4+ osobe iz kompanije: 280 € / po osobi* • 3 osobe iz kompanije: 289 € / po osobi* • 2 osobe iz kompanije: 299 € / po osobi* • 1 osoba: 309 €* **PDV nije uključen u cenu* Kotizacija uključuje: pauze za kafu, ručak, štampane materijale i elektronski pristup prezentacijama. --- **PRIJAVE** Mirjana Ivanković 069 11 22 460 mirjana@instore.rs **Rezervišite svoje mesto odmah – broj učesnika je ograničen!**