Seminar - Menadžment ključnih kupaca: strategije i taktike

**Predavači:** 1. **Saša Vujinović, direktor prodaje, Podravka** 2. **Goran Srezoski, direktor prodaje, Zlatiborac** 3. **Goran Tadić, generalni direktor, Silbo** 4. **Darko Lukić, generalni direktor, AMMC** * * * **Ko treba da prisustvuje:** * Prodajni profesionalci * Regionalni menadžeri prodaje * KA menadžeri * Menadžeri (direktori) prodaje * * * **Ciljevi radionice** * Trendovi razvoja ključnih kupaca u svetu * Efikasno upravljanje odnosima sa kupcima i komercijalnom politikom kompanije. * Kreiranje win-win situacija sa ključnim kupcima u "borbi" oko vanfakturnih davanja. * Korišćenje konkretnih studija slučajeva iz pregovaračke prakse učesnika, kako bi se oblikovale efikasnije pregovaračke strategije i taktike. * Saveti predavača za postizanje obostrano korisnih dogovora sa kupcima. * Kako osvojiti Srbiju koristeći alternativne strategije prodaje. * Prilagođavanje poslovnog modela prodaje aktuelnim tržišnim trendovima. * * * **AGENDA | 8h - 16h** **Menadžment ključnih kupaca: strategije i taktike** Inovativnost u prodajnom menadžmentu za uspeh na tržištu Srbije 1. Trendovi u razvoju ključnih kupaca (Darko Lukić) 2. Komercijalna politika i strategije razvoja odnosa sa ključnim kupcima (Saša Vujinović & Darko Lukić) 3. Interaktivne studije slučaja: Unapređenje pregovaračkih veština, strategija i taktika (Goran Srezoski & Darko Lukić) 4. Kako osvojiti Srbiju koristeći alternativne strategije prodaje (Goran Tadić & Darko Lukić) * * * ***9:00 -10:30*** **1\. Trendovi u razvoju ključnih kupaca** *Predavač: Darko Lukić (generalni direktor, AMMC)* U prvom delu seminara istražićemo ćemo uticaj promocija i trgovačkih robnih marki, na kretanje prodaje FMCG brendova, u Srbiji, regionu i svetu. Sagledaćemo trendove razvoja ključnih kupaca širom sveta, uključujući vodeće trgovce poput Lidla, Aldija, Tesca, Walmarta, Amazona, Costcoa... Ova analiza omogućiće učesnicima seminara da steknu uvid u to kako se razvijaju ključni kupci i kako se prilagoditi promenama u okviru dinamičnog tržišnog okruženja. * Istraživanje trendova kupovnog ponašanja potrošača u Srbiji i regionu. * Analiza uticaja promocija i trgovačkih robnih marki na potrošače i FMCG prodaju u Srbiji i regionu. * Trendovi razvoja ključnih kupaca u svetu. * * * *10:30 - 10:45* Pauza za kafu * * * ***10:45 - 12:15*** **2\. Komercijalna politika i strategije razvoja odnosa sa ključnim kupcima** *Predavači: Saša Vujinović (direktor prodaje, Podravka),* *Darko Lukić (generalni direktor, AMMC)* U drugom delu seminara, obrađivaće se ključne teme koje se tiču efikasnog upravljanja odnosima sa kupcima i komercijalne politike preduzeća. Fokus će biti na kreiranju win-win situacija sa ključnim kupcima, posebno u kontekstu pregovora oko vanfakturnih davanja. Predavači će analizirati strategije i taktike za ispravljanje grešaka iz prošlosti i korekciju vanfakturnih davanja. Učesnici će imati priliku da unaprede svoje znanje iz oblasti upravljanja komercijalnom politikom preduzeća prema ključnim kupcima. Ovaj deo seminara omogućiće učesnicima da steknu dublje razumevanje dinamike odnosa sa ključnim kupcima i efektivne implementacije strategije u upravljanju ključnim kupcima. * Efikasno upravljanje odnosima sa kupcima i komercijalnom politikom preduzeća. * Kreiranje win-win situacija sa ključnim kupcima u "borbi" oko vanfakturnih davanja. * Ispravljanje grešaka iz prošlosti i konvertovanje vanfakturnih davanja. * * * *12:15 - 13:15* Pauza za ručak * * * ***13:15 - 14:45*** **3\. Interaktivne studije slučaja: Unapređenje pregovaračkih veština** *Predavači: Goran Srezoski (direktor prodaje, Zlatiborac),* *Darko Lukić (generalni direktor, AMMC)* U trećem delu seminara, učesnici će imati priliku da učestvuju u interaktivnim studijama slučaja kako bi unapredili svoje pregovaračke veštine, strategije i taktike. Predavači, će zajedno sa učesnicima raspravljati i rešavati konkretne probleme i situacije iz prakse. Učesnici će unapred (pre samog događaja) poslati svoje probleme i opis pregovaračkih situacija, a na seminaru će imati priliku da dobiju odgovore i savete od predavača (2-3 najzahtevnije studije slučaja). Fokus ovog dela seminara će biti na primeni veština pregovaranja kroz analizu stvarnih situacija i simulaciju pregovaračkih scenarija, strategija i taktika. Ovaj deo seminara pruža jedinstvenu priliku učesnicima da praktično reše svoje probleme, uz podršku predavača i interaktivnu diskusiju, stvarajući tako osnovu za uspešno vođenje pregovora sa ključnim kupcima. * Korišćenje konkretnih studija slučajeva iz pregovaračke prakse učesnika, kako bi se oblikovale efikasnije pregovaračke strategije i taktike. * Važnost prilagođavanja strategije pregovaranja specifičnoj pregovaračkoj situaciji. * Saveti predavača za postizanje obostrano korisnih dogovora sa kupcima. * * * *14:45 - 15:00* Pauza za kafu * * * ***15:00 - 16:30*** **4\. Inovativni pristupi tržištu: Osvojiti Srbiju kroz alternativne strategije prodaje** *Predavači: Goran Tadić (generalni direktor, Silbo),* *Darko Lukić (generalni direktor, AMMC)* U poslednjem četvrtom delu seminara ćemo se fokusirati na primenu "out-of-the-box" pristupa tržištu Srbije, kroz prilagođavanje poslovnog modela rastućim zahtevima ključnih kupaca, kao i sagledavanje mogućnosti za postizanje uspeha plasiranjem brendova kroz različite kanale prodaje. Ova interaktivna sesija pruža učesnicima priliku za razmenu ideja i praktičnih rešenja za uspeh na srpskom tržištu. * Alternativne prodajne strategije za pristup tržištu Srbije. * Prilagođavanje poslovnog modela prodaje aktuelnim tržišnim trendovima. * Razmatranje opcija za postizanje prodajnog uspeha kroz nestandardna rešenja. * * * **O predavačima:** **Saša Vujinović** ima preko 20 godina profesionalne karijere u prodaji, od startne pozicije prodajnog predstavnika, preko supervizora i menadžera TT kanala, do menadžera divizije i direktora prodaje, u vodećim domaćim i internacionalnim kompanijam – MB pivara, Apatinska pivara, MD Internacional, Fructus i Podravka. Ukupno, preko 7 godina na poziciji direktora prodaje, a trenutno na poziciji direktora prodaje kompanije Podravka. Član je Srpske asocijacija menadžera (SAM). **Goran Srezoski** ima 20 godina profesionalne karijere u prodaji, na pozicijama prodajnog predstavnika, regionalnog menadžera prodaje, menadžera za ključne kupce, menadžera za eksport i direktora prodaje u vodećim domaćim i internacionalnim kompanijam – Fruvita, Apatinska pivara, Yuhor i Zlatiborac. Već 8 godina karijere na poziciji direktora prodaje, a tokom protekle 3 godine na poziciji direktora prodaje kompanije Zaltiborac. **Goran Tadić** u kompaniji Silbo radi od 2003. godine, gde je radio je na pozicijama u sektoru prodaje i marketinga, a od 2007. kao generalni direktor. Nakon akvizicije „Mlekara Mladost“ od strane Silba, karijeru nastavlja kao generalni direktor mlekare. 2010. godine Silbo prodaje mlekaru kompaniji Meggle GmbH iz Vaserburga, gde naredne dve godine ostaje na mestu predsednika i generalnog direktora „Meggle Srbija“. 2012. vraća se na poziciju generalnog direktora Silba, gde aktivno učestvuje u rukovođenju celom Silbo Grupom (Silbo, Silbo Logistics, „Paraćinka” i Kokofit). Suosnivač je SEDA (Srpskog nacionalnog udruženja prerađivača mleka), gde je obavljao funkcije Predsednika skupštine i člana Upravnog odbora. **Darko Lukić** se tokom 20 godina korporativne karijere usavršavao na menadžment i liderskim pozicijama u multinacionalnim kompanijama ING Bank Amsterdam, Nestle Adria, Henkel Austria, Henkel Srbija i FCB, u kojima je ostvario značajne poslovne rezultate. Karijeru menadžment, marketing i prodajnog konsultanta, istraživača u oblasti potrošačke neuronauke (trenutno radi doktorsku disertaciju iz oblasti potrošačke neuronauke) i predavača, je započeo 2016. godine, osnivanjem Agency for Management & Marketing Consulting (AMMC d.o.o.) na čijem je čelu, kao CEO. Do danas je sarađivao sa brojnim domaćim, regionalnim i internacionalnim kompanijama i organizacijama. Predaje na master studijama fakulteta FEFA. Član je IAA (International Advertising Association) i SeMA (Srpskog udruženja za marketing). * * * **KOTIZACIJE** * 1 osoba : 299 €\* * 2 osobe iz kompanije: 289 €/po osobi\* * 3 osobe iz kompanije: 279 €/po osobi\* * za veći broj prijavljenih pozovite 069 11 22 460 *\*PDV nije uračunat u cenu* **U kotizaciju su uključeni:** * 2 pauze za kafu * ručak * materijal sa predavanja u štampanoj i elektronskoj formi * * * **PRIJAVE** Mirjana Ivanković [mirjana@instore.rs](mailto:mirjana@instore.rs) tel: 069 11 22 460