Kako bi distributeri trebalo da se pripreme za 2023?

*Pripremila: Svetlana Videnov, [svetlana@instore.rs](mailto:svetlana@instore.rs)* *![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-8/naslovna-slika86455.jpg)* Uprkos tome što je trenutna situacija u industriji distribucije veoma turobna, predstavljamo vam prognoze za narednu godinu i trendove za koje verujemo da će pametne distributivne kompanije pratiti. **1\. Balansiranje raspoloživosti zaliha sa recesijom** Opšti konsenzus je da je dobro investirati tokom recesije. Počinjemo da primećujemo izvesno ublažavanje kineskih mera za suzbijanje virusa, što bi moglo da ublaži neke probleme u lancu snabdevanja i logistici sa kojima smo se nosili poslednjih nekoliko godina. Ovo je dobra vest; zalihe će ponovo postati dostupne i luke mogu početi da se vraćaju normalnom radu. Međutim, po svemu sudeći, takođe, idemo u globalnu recesiju. Distributeri stoga moraju da uravnoteže veću dostupnost zaliha sa manje novca na tržištu. Veliki deo vrednosti distributera proizlazi iz dostupnosti širokog spektra proizvoda. Dakle, da li bi trebalo da maksimalno iskoriste bolju dostupnost i da rizikuju da potroše novac koji će im trebati ako stvari zaškripe? Ili bi trebalo da smanje zalihe, kako bi osigurali bolji protok novca, pri čemu rizikuju da ne mogu da zadovolje potrebe svojih kupaca? Tokom Svetske ekonomske krize 2000-ih, dva distributera su zauzela dva veoma različita pristupa u borbi protiv recesije. Jedan je odlučio da investira u akcije, i to mu je dalo tržišnu prednost kada je recesija popustila i kada smo prisustvovali povratku rastućeg tržišta. Drugi je odlučio da smanji troškove, kako bi prebrodio oluju, ali ga je to dugoročno koštalo... (sve dok nije odlučio da investira u softver za određivanje cena). **2\. Prihvatanje e-trgovine… kad-tad** Tema zauzimanja B2B pristupa e-trgovini u distribuciji nije ništa novo, ali se kompanije ne priklanjaju ovom pristupu previše olako, što je iznenađujuće jer on može biti od velike koristi za industriju: ● Možete postići bolju svest o brendu, lako doći do novih kupaca i otvoriti nova tržišta; ● Omogućava samoposluživanje kupaca što smanjuje operativne troškove (povećanje marže), dok zaposlenima omogućava da se fokusiraju na pružanje usluga velikim kupcima; ● Moćna analitika pruža važne uvide u klijente i proizvode koji vam pomažu da poboljšate svoje proizvode i usluge; ● U mogućnosti ste da automatizujete personalizovano B2B iskustvo, uključujući unakrsne i dodatne prodaje, pomažući vam da postanete neko kome se potrošači okreću za sve svoje potrebe. COVID-19 je podstakao promene u skoro svakom poslu u svakoj industriji širom sveta – bilo je krajnje vreme da se prihvati digitalna transformacija kako bismo mogli da poslujemo u potpunosti online. Bez toga, mnogi jednostavno ne bi preživeli (a mnogi i nisu). Međutim, čak i dok se odigravao jedan od najgorih događaja koji je uticao na distribuciju u prethodnih par decenija, mnoge kompanije nastavile su da rade kao i uvek, samo uz više distanciranja i zatvorena vrata. Netransformacija, u vreme nestabilnosti i promena, dovela ih je u lošiju poziciju od konkurenata i sada postoji veoma realan rizik da budu zaboravljeni, naročito kada su mnogi proizvođači iskoristili ovo vreme da izgrade sopstvene kanale za e-trgovinu, izbacujući distributere iz lanca. Vođene potrebom za poboljšanjem nakon pandemije, broj kompanija koje sada pružaju stabilne i visokofunkcionalne platforme za e-trgovinu, značajno je porastao. Kompanije koje nisu investirale u e-trgovinu će se zato zaista boriti sa svojom sledećom fazom rasta, posebno ako je u pitanju period pada. Neposedovanje tog dodatnog (relativno jeftinog) kanala preko kojeg bi prodavali direktno svojim kupcima može im naštetiti i na kraće i na duže staze. Tokom pandemije, novi izvršni direktor jedne kompanije je mnogo investirao u vebsajt kompanije, akcije, cenovnik, asortiman i dostupnost. Ova vrsta skaliranja zahtevala je veliku infrastrukturnu podršku. Postizanje toga putem call centra bilo bi veoma skupo, ali pomoću e-trgovine, kompanija je uspela da postigne rast tokom ekonomski teškog vremena na veoma isplativ način. Međutim, kako bi prelazak na online prodaju bio uspešan, distributeri moraju da budu u mogućnosti da ponude tačne, specifične cene za klijente, čak i kada naručuju online. Kupci žele da odu na vašu veb stranicu i saznaju stvarnu cenu koju će morati da plate, a ne samo da budu pozvani da skeniraju cenovnik koji ne uzima u obzir njihovu vrstu ili veličinu porudžbine, kao ni popuste ili kartice lojalnosti. Dakle, cene distributera će morati da postanu detaljnije i konkretnije. Očekujemo da vidimo sve više i više distributivnih kompanija koje ulažu u dobre platforme za e-trgovinu i softvere za određivanje cena tokom 2023. godine — sustižući ostatak sveta, pre nego što ih on sustigne. **3\. Vreme je za digitalnu transformaciju: Kako postići više sa manje resursa?** Ulazimo u recesiju, te se, u industriji koja se već bori da pronađe dovoljno zaposlenih, postavlja pitanje: kako postići više sa već postojećim resursima? Distributeri već dugo razmatraju automatizovana vozila i procese za svoja skladišta, ali vreme je da počnu da razmišljaju o tome kako mogu da automatizuju neke od svojih dugotrajnih poslovnih procesa koji su skloni greškama, kao što je određivanje cena. Uopšteno govoreći, kupci u industriji distribucije kažu da se njihov šestonedeljni do tromesečni proces utvrđivanja cena (koji je uključivao prikupljanje podataka iz više izvora, njihovo čišćenje i pridruživanje, i slanje većem broju ljudi...) smanjio na manje od jednog dana, otkako su investirali u softver za određivanje cena i iskoristili njegovu automatizaciju. ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-8/untitled-19786453.jpg) Budući da možete da ažurirate cene u roku od jednog dana, možete pratiti troškove proizvođača i preneti povećanja na kupce, tako da ne gubite maržu zbog vremena kašnjenja, ali to je mnogo ušteđenog vremena koje se sada može potrošiti radeći nešto drugo. Zato verujemo da će automatizacija što većeg broja poslovnih procesa biti veliki trend u 2023. godini – ona pomaže kompanijama da postignu bolju efikasnost, brzinu i preciznost, kao i da budu proaktivnije u svom uspehu i agilnije u suočavanju sa promenama. *Budite jasni u vezi sa svojim poslovnim ciljevima* Razmišljanje o tome gde želite da budete, a ne gde ste trenutno, jednako je važno u poslovanju. Da biste prebrodili oluju koja dolazi (a ne uleteli pravo u njeno srce), morate da znate svoje poslovne ciljeve i kako ćete ih postići. Većina kompanija će reći da im je cilj “veći rast”, ali kako ćete zapravo ostvariti taj cilj? Kako taj rast izgleda u vašem poslu? Morate imati plan kako biste mogli da stignete tamo gde želite da budete. Morate da postavljate pitanja poput: Koji nivo rasta ćemo videti kroz e-trgovinu? Ako podstičemo rast kroz akvizicije, kako ćemo te akvizicije integrisati u poslovanje na efikasan i pojednostavljen način? Takođe, razmotrite svoje poslovne ciljeve kada je u pitanju određivanje cena. Da li će vaš cilj biti povećanje prihoda? Ili će vaš fokus u 2023. biti količina profita koji možete ostvariti? Bez obzira na vaše poslovne ciljeve, trebalo bi da sprovodite strategiju određivanja cena koja to odražava. Kada zacrtate svoj sveobuhvatni poslovni cilj i plan, razložite ga što je više moguće. Ako je cilj vaše kompanije da poveća prihod za dva miliona dolara, trebalo bi da znate kako ćete doći do ta dva miliona dolara u vašim različitim porodicama proizvoda, različitim tržišnim sektorima itd. *Investirajte u svoju budućnost uz digitalnu transformaciju* Kao što je već pomenuto, veoma malo distributera shvata ozbiljno potrebu za digitalnom transformacijom svojih poslovnih procesa. Prednosti ulaganja u pravu tehnologiju su mnoge: ● Automatizacija zadataka koji oduzimaju vreme i koji su skloni greškama (što rezultira boljom preciznošću, nižim operativnim troškovima i više vremena za fokusiranje na važnije stvari); ● Poboljšana vidljivost (procesa, resursa, troškova, cena i ponašanja kupaca); ● Donošenje pametnijih poslovnih odluka (zahvaljujući veštačkoj inteligenciji i mašinskom učenju koji se uvode nakon konzumiranja gomile internih i eksternih podataka); ● Bolje korisničko iskustvo (pošto su naručivanje i plaćanja praktičniji, iskustva su personalizovana, a tačne ponude za klijente mnogo brže); ● Poboljšana ukupna organizaciona produktivnost, fleksibilnost i agilnost (što vas čini spremnim i sposobnim za sve što vam se nađe na putu); ● Veća profitabilnost (preko automatskog postavljanja cena, zaključavanja marži, kreiranja cena specifičnih za kupce, upravljanja složenim rabatima i sporazumima, optimizacijom cena zasnovanoj na veštačkoj inteligenciji i kratkoročnim i dugoročnim strategija cena zasnovane na podacima). Iako može izgledati kontraintuitivno ulagati više tokom recesije, to je trenutak kada će vam investicije najverovatnije biti najpotrebnije, jer vam mogu pomoći da postignete više sa manje resursa, da ih na odgovarajući način raspodelite, učinite klijente srećnim u teškim vremenima i donosite pametne odluke zasnovane na podacima koje će vam pomoći da prebrodite krizu i iskoristite prednosti oporavka. **2023: Godina kada distributeri vraćaju svoju moć** Pred distributerima je još jedna izazovna godina. Recesija, inflacija i geopolitičke tenzije, kao i stalna nestašica radne snage i problemi u lancu snabdevanja biće stalno prisutni dok se ponovo krećemo ka neizvesnosti. Vreme je da precizirate troškove i cene, fokusirate se na ono što klijent želi i da prihvatite tehnologiju koja vam omogućava da uradite više sa manje resursa. Moraćete da uravnotežite povećanu dostupnost sa promenljivom potražnjom i da imate kristalno jasnu ideju o tome u kom pravcu želite da idete kao poslovanje, i kako ćete tamo stići. Budite ispred ostalih (i ekonomskog oporavka), ali investirajte u tehnologiju koja će doneti veću vidljivost, efikasnost i produktivnost vašim operacijama i pomoći vam da osvojite kupce, smanjite rizik, povećate profit i uspete.