Poslovni savetnik: Sedam strategija za sedam mora

*Autor: Antonio Zrilić* ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-8/a86c7d6d0a8d68447e1a0ac7df367510.jpg) Znam da ovo više nije vest, jer primeri iskaču sa svih strana. Međutim, kada sam pre oko mesec dana razgovarao sa nekim svojim klijentima čuo sam neobičnu i zastrašujuću priču. Kao i svake godine, u januaru se rade kalkulacije i cene za svoje distributere. Sve je bilo uobičajeno i samo dan ih je delio od slanja novih cena kada su dobili ponude i cenovnike od špeditera za transport robe iz Kine. Tada su doživeli šok! Nakon razgovora sa još nekim klijentima uzorak se počeo pojavljivati… Naime, divljanje cena prekomorskih tereta, koje se trenutno odvija na Dalekom istoku i Transpacifičkom regionu, nikada nije bilo tako ekstremno kao danas: * Standardne cene prijevoza preko okeana, koje obično koštaju između 1.500 i 2.000 evra, povećavaju se do 10.000 evra po 40-stopnom kontejneru pa i više! * Brodske linije jednostrano otkazuju ugovore koji bi i inače važili šest ili dvanaest meseci. * Čak i šesterostruko povećanje cena preko noći nije retko iskustvo. * Ponekad se traže izuzetno visoke doplate ako želite da dođete na neku od prioritetnih lista kapaciteta (što, međutim, ni na koji način nije garancija otpreme!). * I špediteri su zatečeni situacijom i prebacuju sve dodatne troškove vama, kupcu, bez poboljšanja situacije za vas. Ovo me neobično podsetilo na naftni šok sedamdesetih godina prošlog veka, kada je jednostrano povećanje cena nafte promenilo globalni biznis. Kako bismo bolje razumeli šta se trenutno događa i saznali kako to konkretno rešiti, prvo moramo da sagledamo pozicije svih strana uključenih u ovo jedinstveno tržište. S jedne strane, tu su kontejnerske brodske linije - oligopol u kojem prvih pet čini dobrih 65 posto tržišnog volumena i čiji se tržišni udeo masovno povećao u poslednjih deset godina. Brodske linije su izuzetno imovinski teške i - nakon pauze od oko pet godina - nadmašile su same sebe poslednjih nedelja, u naručivanju novih brodova s kapacitetom nosivosti i do 24.000 TEU po novoizgrađenom plovilu. ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-8/53ef188307306e364233bc270d896fe2.jpg) S druge strane, postoje vlasnici tereta koji imaju izbor otpremanja brodskih kontejnera sa špediterom ili direktno s brodskim linijama, čime zaobilaze špeditere. U smislu tržišnog pozicioniranja, špediteri se više ne mogu suprotstaviti brodskim linijama. Oni su deo izuzetno fragmentisanog tržišta na kojem pet najboljih čini manje od 10 posto (!) svetskog tržišta. Štaviše, oni su veoma „imovinski lagani“, što znači da ni jedan špediter ne poseduje ni jedan brod s kojim je u stanju da pokrije sopstvene potrebe za prevozom kontejnera. Umesto toga, špediteri preuzimaju ulogu posrednika, jer se nalaze između kupca i brodske linije. Njihova pozicija slična je onoj na internet platformi za organizovanje vazdušnog prevoza, koja stoji između vazduhoplovne kompanije i kupca. **"Amazon efekt" u logističkoj industriji** Čuveni "Amazon efekt" sada je pogodio i logističku industriju. Budući da su brodske linije sve sigurnije da su ključna sredstva (kao što su brodovi i terminali) u lancu snabdevanja pod njihovom kontrolom, oni žele da izbace špeditera kao posrednika, kako bi imali direktan pristup kupcu i kontrolisali ceo proces. Međutim, špediteri trenutno još uvek nude širok spektar usluga koje neke brodske linije još ne nude (npr. carinjenje). Kako bi se zatvorio taj „jaz u portfoliju“, vodeće brodske linije počele su da integrišu veliki broj klasičnih špeditera u svoje grupacije u poslednjih dvanaest meseci (vidi MAERSK s Damco i CMA s Cevom) i kupile dodatne ekspertize (npr. MAERSK kupio agenta za carinjenje robe). Još jedna vrlo važna komponenta u ovom razvoju tržišta je ogroman porast potražnje iz Kine, što nije samo zbog činjenice da ljudi širom sveta sve više kupuju online tokom pandemije korone. Značajan deo pogođene robe dolazi iz Kine. Dakle, sigurno je da deo porasta cena tereta dolazi zbog naglog povećanja potražnje. Ali, to definitivno ne objašnjava celu istinu! **"Zlatno doba" za brodske linije** U poslednjih pet godina, gotovo sve brodske linije pretrpele su velike gubitke i sada su prepoznale povoljan trenutak koji im ide na ruku: veliko povećanje potražnje za brodskim prostorom, u kratkom vremenskom periodu, i nikakva mogućnost povećanja teretnih kapaciteta. Brodari sada kažu: Dragi otpremnici, bolje vam je da se direktno obratite nama. Više vam ne treba špediter, budući da smo mi ti koji možemo da vam pružimoi prostor za otpremu. To je pomalo kao rezervacija leta direktno s Air Serbia, a ne putem platforme na internetu koja vas povezuje s najjeftinijom vazduhoplovnom kompanijom. Ako sve prođe glatko s platformom za rezervaciju, nema problema, svaka stvar je prošla savršeno. Ali, svako ko je ikada pokušao da napravi naknadnu promenu svog leta, rezervisanog na ovaj način, mora da se bori s neuporedivo većim nedaćama, nego da je direktno rezervisao kod avio prevoznika. Šta možete da učinite kako biste bolje upravljali situacijom? Evo nekih pitanja koja treba da postavite sebi: **1\. KRITIČKA ANALIZA VOLUMENA U POSLJEDNJIH DVANAEST MESECI** Koji su bili vrhunci, koji je miks kontejnera, koje su glavne rute i koja je podela volumena po pružaocima usluga? Tenderi se često izdaju za sve rute, iako je daleko privlačnije za špeditere i brodare da ih ponude za pojedinačne top rute s dugim važenjem cene tereta („mnogo volumena, vrlo malo ruta“) i naplate ostatka na licu mesta. Osim toga, podela pružaoca usluga može pogrešno da se protumači, tako da ako imate previše pružaoca usluga imate manju prednost da promenite ponašanje odgovarajuće brodarske kompanije koja u konačnoj liniji isporučuje volumen. **2\. PREGLED MIKSA PRIJEVOZNIKA KOJU KORISTE DAVATELJ USLUGA I VI SAMI** Bilo da trenutno šaljete kontejnere preko špeditera ili direktno s brodskom linijom: S kojim miksom prevoznika rade? 90% svih uvezenih kontejnera s Dalekog istoka opterećeno je s dve ili više linija (tzv. deljenje plovila). Kako možete da proverite i izmerite pouzdanost? Koji su uslovi za prihvaćanje rezervacija kontejnera? Ako ste do sada radili isključivo sa špediterima, sada je vreme da kritički procenite možete li pozvati i brodare u svoj tenderski postupak! Oni preferiraju kontinuirane količine i nude vam brojne prednosti, pogotovo ako imate vrlo veliki volumen s malim rasponom na pojedinim trgovačkim rutama. Takođe, bićete nagrađeni znatno većom sigurnošću kapaciteta i većom stabilnošću cena. Druga strana medalje je da u slučaju loših rezultata, zbog ugovornih posebnosti, kao što su ugovori o minimalnom volumenu tokom ugovornog perioda, možete završiti sa alternativnim pružaocima usluga, ali sa nepovoljnijim uslovima. To mora da se uzme u obzir i detaljno da se odvaga u postupku odabira pružaoca usluga. ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-8/5f7e3859d0809de872ae4390a70a2b1f.jpg) **3\. PREISPITIVANJE USLOVA I MERA** Što se tiče tendera za terete, nažalost – još uvek primećujemo da je fokus prečesto samo na cenama. Međutim, često su uslovi i odredbe ti koji skrivaju većinu dodatnih troškova, zbog kojih vi kao kupac imate malu ili nikakvu mogućnost vraćanja vašem davaocu usluga u slučaju problema. To bi trebalo da promenite što je pre moguće, na primer sastavljanjem i međusobnim dogovorom o efikasnom „Sporazumu o nivou usluge“ (SLA). **4\. PREISPITAJTE INCOTERMS KLAUZULE** U vremenima kada se sve menja tako ekstremno brzo, od velike je ekonomske koristi za utovar kontejnera s Dalekog istoka putem klauzule FOB (Utovareno na brod). Iako to podrazumeva nešto veći napor u manipulaciji, vi imate kupovni suverenitet nad cenama morskog tereta i – što je još važnije – kontrolu nad kapacitetima i tranzitnim vremenima, jer vi, a ne vaš inostrani dobavljač, odabirete pružaoca usluge prevoza. S drugom uobičajenom klauzulom CFR (transportna klauzula prema kojoj je prodavac obvezan da snosi troškove i vozarinu potrebnu za dopremu robe do naznačene luke, a čim roba pređe ogradu broda u otpremnoj luci, sav rizik i troškovi prelaze na kupca) zavisite od vašeg dobavljača i kapaciteta koji oni nabavljaju. Oni se zatim skrivaju u ceni proizvoda. Osim toga, nije neuobičajeno da kineski dobavljači sarađuju s lokalnim kineskim špediterima. To dovodi do visokih netransparentnih doplata, koje su, takođe, uključene u cenu proizvoda! **5\. ALTERNATIVNI NAČINI PREVOZA** Dugo je prevoz železnicom iz Kine bio brži, ali mnogo skuplji. Preporučljivo je proveriti kako se to promenilo i da li je zabrinjavajuće prevoziti vredne i hitne proizvode železnicom. Međutim, u zavisnosti od pružaoca usluga, možda nećete moći da prevozite nikakav teret ili samo veoma ograničen raspon opasne robe koja se prevozi železnicom. Osim toga, to poboljšava – čak iako samo u maloj meri – ravnotežu CO2 vašeg lanca snabdevanja. Ako je pametno kombinujete sa konvencionalnim morskim prevozom, železnica dodaje vrednost za vaš lanac snabdevanja. **6\. KAPACITET POBEĐUJE!** Ono što je još važnije od cene je osiguravanje kapaciteta. Kao u proizvodnji, tako i u logistici, kapacitet je sledeći veliki resurs budućnosti. Generalno, možete pregovarati o kapacitetu mnogo lakše direktno s brodskim linijama, nego sa špediterima. To se posebno odnosi na uvoz s Dalekog istoka, jer 90% svih prevezenih kontejnera obrađuju dve ili više brodskih linija na istom servisu. Ključno pitanje je: Kako se snose troškovi u slučaju pogrešnog ukrcavanja? Koje su vam mere na raspolaganju kao kupcu? **7\. I KAO POSLEDNJE SREDSTVO: UVEK MOŽETE DA „PREVALITE“ CENE NA KRAJNJEG KUPCA** Poslednje sredstvo – posebno ako uvozite jeftinu robu – je, u najgorem slučaju, uskladiti svoje cene prema krajnjim kupcima. Velika je verovatnoća da i vaš konkurent, takođe, neće imati drugu opciju. U tom se slučaju, mora da se iskaže vaša prodaja i služba za korisnike: moraju da razgovaraju o novonastaloj situaciji sa krajnjim kupcem na empatičan i poverljiv način i da prilagode uslove. Generalno govoreći, ova situacija bi mogla da se nastavi još neko vreme. To znači da će mali uvoznici biti prepušteni sami sebi i da im je jedina mogućnost da pokušaju da se udruže i na taj način nastupe i pregovaraju direktno sa brodarima. Za sve veće kontejnerske uvoznike, a to znači više od 100 kontejnera godišnje, možemo da pokušamo da damo određene savete i da sprovedemo akcije koje našim klijentima donose i više od dvadeset posto ušteda – što nije malo u ovim okolnostima.