5 načina kako da izgubite u pregovoru

**Jednodnevni seminar 04. novembra *Veštine pregovaranja sa trgovcima* je RASPRODAT!** **NOVI TERMIN - četvrtak 03.11.2022. - PRIJAVE SU U TOKU!** **![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-8/radionica-davorka-nov-20228.jpg)** Jednodnevni seminar (03. novembar od 9h-16h), kreiran za potrebe vaše kompanije, sa dokazanim rešenjima, koja možete primeniti već sutradan. U Srbiji, kao i u Hrvatskoj, samo 5% pregovarača možemo okarakterisati kao vrhunske. 54 % šefova radi više od deset sati dnevno, 71 % zaposlenih obično rade i od kuće, 74 % šefova ima osećaj da nemaju dovoljno vremena za porodicu - pregovori s dobavljačima traju i po nekoliko meseci, a svaki pregovor i po nekoliko sati. Da li se vi prepoznajete u ovim brojevima? Izađite iz njih! **NOVI TERMIN - Četvrtak 03.11.2022. | 9-16h | 2x pauza + ručak | Hotel Prag** U nastavku, pročitajte jedan od drugi od četiri teksta u vezi sa predstojećom radionicom na temu "Veštine pregovaranja sa trgovcima". Prvi objavljeni tekst možete pronaći [ovde.](https://instore.rs/sr/article/52079/tiranija-kupaca-ili-nepoznavanje-prodaje) * * * **01\. Negativna retorika i pogrešan „okidač“** U 25 godina poslovnog pregovaranja samostalno sam odradila preko 10.000 pregovora, slušala sam i gledala na stotine domaćih i stranih vlasnika, direktora i prodajnih predstavnika. Čitala sam tisuće njihovih poruka, mailova i gledala isto toliko prodajnih prezentacija u živo ili preko video platformi. Oko 80% njih je koristilo puno iritirajućih fraza. Ponekad sam imala osjećaj da razgovaram s robotima, koji sve rade po „špranci“, a ne sa stvarnim ljudima. Većinom su govorili iste stvari: „Pa Vi mene uopće ne slušate! Uložili smo 150.000 eura u nove strojeve i zato vam ne možemo odobriti nikakve rabate.”, “Mi smo garancija vašeg rasta i profitabilnosti.”, „Moramo podići cijene jer ulažemo u reklamu na TV“… Ništa od toga ne zanima današnjeg Kupca jer u tim izjavama dominira zamjenica u prvom licu jednine – JA, a ne stoji glavni okidač za kupnju – korist za Kupca. Mi smo šampioni negativne retorike koji se prepoznaju po destruktivnim izjavama, negativnom raspoloženju, negativnim stavovima i ponašanju, pritiscima i gladijatorskim ucjenama: „To neće ići!“, “To je nemoguće!“, „Nema šanse!“, ,„Pa vidite i sami u kakvoj državi poslujemo!“, “ U krizi je nemoguće rasti!“,“ Ili ćete mi to dati, ili letite van s police!“… **2\. Emocionalni okidači** Pa čak i kad naleti na odbijanje ili možda i “agresora”, profesionalac mora biti obučen da upravlja svojim emocijama i da ne dozvoli da ga takve izjave psihološki destabiliziraju. Ta to je upravo i bio cilj “agresora”! „Vi niste normalni!“, “Konkurencija je jeftinija!”, “Taj proizvod mi ne treba!”, “Uh, preskupo!”, “A da mi to odgodimo za neka bolja vremena?!” “Dajte vi meni prvo tih 3% rabata, a onda možemo dalje razgovarati o asortimanu!”… No, samo 7% prodavača će znati točno odgovoriti na ovakve izjave. Najčešće se uhvate u mrežu i počinju se ili opravdavati ili napadati trgovca, zaboravljajući da je cilj u pregovoru pridobiti drugu osobu, a ne ju pobijediti! **3\. Mudro je reći NE!** Naravno da je potrebno reći drugoj strani NE u pregovoru, izboriti se za sebe, te odbiti neprihvatljiv prijedlog. Ta pregovor se i sastoji od niza odbijenica i onaj tko ima izazove s odbijanjem ili ne zna kojim retoričkim frazama to profesionalno izreći – gubi poslove i novac! Nažalost, u našim se školama i na fakultetima ne uči kako asertivno odbiti drugu osobu, a da je ne povrijedim! Posljedica toga je da se kritika prihvaća na osobnoj razini i da je rezultat takve kritike frustracija, agresija ili povlačenje. **4\. Rapor i EGO-nomija** Distancirana emocionalna povezanost (rapor) ili odnos koji se zasniva na međusobnom sviđanju i povjerenju je više nego potreban u uspješnom pregovaranju! Međusobne barijere jednostavno će time nestati, što će omogućiti bolju komunikaciju i bolje poslovne rezultate. No, to pretpostavlja da je osoba empatična, emocionalno inteligentna i samopouzdana. Za pregovaračkim stolom sjedi previše „mekih“ osoba s uzdrmanim samopouzdanjem. Tri do četiri puta više kod žena nego kod muškaraca. Njih ćete prepoznati po ovakvim rečenicama: “Samo sam htjela provjeriti …” “Samo se pitam ako bi se odlučili između …” “Mislim da je moja ponuda korektna.” „Nadam se da ćete ostvariti smanjenje troškova…“ A nasuprot njima su oni s velikim egom. Psiholozi David Marcum i Steven Smith kažu da veliki ego u prosjeku uzrokuje poslovne gubitke od 6-15% godišnjih prihoda! Veliki ego i pozicijska nepopustljivost se često znade ispriječiti uspjehu pregovarača (i managera), pogotovo onih koji u tome ne vide nikakav problem i koji pregovarački stol vide kao bojište samo sa jednim ciljem – pobijediti „neprijatelja“! **5\. Ključ uspjeha u pregovoru** Priprema, priprema, priprema! Ona je glavni faktor uspjeha u pregovoru. Izgovori pregovarača su da nemaju vremena za pripremu (tj. za uspjeh) i da već imaju dovoljno iskustva u pregovaranju. To i jest najčešći razlog što mi prodajni predstavnici pokušavaju prodati proizvod, a ne ono što ću ja s njime postići! Recite mi zašto kupujem, a ne što kupujem! **Vrhunski pregovarač je konkurentska prednost tvrtke** Među zanimanja budućnosti spada i vrhunski prodavač. Njega nikada neće moći zamijeniti robot. Obučeni i istrenirani timovi profesionalnih pregovarača su konkurentska prednost kompanije. Oni smanjuju troškove, stvaraju prilike i zarađuju novac. Oni znadu da ne mogu mijenjati drugu osobu, već samo samoga sebe! Oni pregovaraju sa stilom, uživaju u stvaranju dodane vrijednosti i daju ovoj plemenitoj vještini svoj osobni šarm i „touch“! Vrijeme je da se vratimo osnovnim postulatima uspjeha u pregovaranju: učinkovitoj asertivnoj komunikaciji, samokontroli, poštivanju drugih i dobroj pripremi. Dokle god vlada tiranija neznanja i kultura sukoba u pregovoru, iscrpljivat ćemo sebe i druge sa pokazivanjem mišića i škrgutanjem zubiju, a glavni argument će nam biti:“ Ljudi smo, dogovorit ćemo se!“ * * * **Predavač: Davorka Biondić Vince** • 25 godina iskustva na menadžerskim pozicijama u domaćim i stranim trgovačkim lancima • 11 godina član Uprave za nabavku i prokurista u grupaciji Lidl & Schwarz (Hrvatska) • Direktor nabavke u trgovačkom lancu SPAR Hrvatska • Samostalno je vodila više od 10.000 pregovora s domaćim i internacionalnim partnerima • Odgovorna za nabavnu vrednost robe u visini 200 miliona € • Više od 15.000 polaznika seminara/radionica iz celog regiona • Dipl. Ekonomista (Ekonomski fakultet u Zagrebu) • Vlasnica i direktor konsultantske kompanije„BIONDI“ d.o.o. • Usavršavala se na poslovnim školama u Nemačkoj za područje menadžmenta i poslovnog pregovaranja: „MMCT“ Hannover, „HAUFE Akademie“ Bitzfeld, „COMMAX Consulting AG“ München, „GABLER Management Institut“ Wiesbaden • Predavač na domaćim i inostranim FMCG konferencijama • Trener pregovaranja, prezentacijski trener, lidership, upravljanje konfliktom, motivacioni govornik, predavač na domaćim i inostranim FMCG konferencijama • Dobitnica je nagrade Međunarodnog ekonomskog foruma za doprinos u preduzetništvu u srednjoj i jugoistočnoj Evropi „Stvaratelji za vekove“ za 2015.god • Autorka bestsellera „Kako uspešno pregovarati“ • Autorka knjige „Upravljanje konfliktom“ (pregovori s „teškim“ kupcima) • Predavač je u Centru za poduzetništvo Zagreb, kao i na FMCG konferencijama u zemlji i inostranstvu **Reference** Dijamant, Atlantic Grupa, DM Srbija, Coca-Cola, Polimark, Bambi, Heineken, Podravka, Deloitte, Carlsberg, Ericsson, Dukat, Franck, BASF, Vindija, Saponia, Barilla, Reckitt, AWT, Basket, Delikos, Erdal, Expo MNE, ITN, Delta real estate, Keprom, Milšped, Mlekoprodukt, Mlekara Spasojević, Nectar, Propulzija, Žitoprerada, Žitosrem, Ducla, Ruma promet, Fan& Fit, Art Ival, Ekofil, Agropartner, Yuco Hemija... ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-8/3-dbv.jpg) * * * **AGENDA** 1\. Najčešće greške KAM-ova u pregovorima sa trgovcima 2\. Tri strategije pregovaranja • Šta je uspeh u pregovoru? Šta danas prodaje proizvod ili uslugu? • 6 faza u „win win“ pregovaranju • Zabranjene reči i fraze u pregovoru • Priprema za pregovor i njen značaj u uspehu pregovaračkog procesa • Šta sve može biti predmet pregovora ? 3\. Uvod u pregovore • 6 pravila za prva 3 minuta pregovora • Priprema za pregovor • Svrha uvoda • Pitanja u uvodu 4\. Argumentovanje – šta (ni)je argument 5\. Tehnike uveravanja • Zašto je važno razlikovati karakteristike i korist od proizvoda? • Recite kupcu zašto kupuje, a ne šta kupuje! 6\. Odbijanje i neutralizacija pregovora • 3 vrste prigovora • Upravljanje prigovorima („To mi ne treba”, “Preskupo!”, “Vaša konkurencija je bolja!”) • Otkrijte razloge odbijanja. Kako? • Neutralizacija prigovora na „previsoku“ cenu 7\. Eskalacija, pat pozicija i pomak sa mrtve tačke •Kako usmeriti razgovor prema win win ishodu 8\. Popuštanje, umetnost ustupaka, zaključivanje • 3 vrste prigovora • Zašto ne činiti olako ustupke? • Kako razlikovati blef od iskrenosti? 9\. Kada preći na zaključivanje posla? • Signali za kupovinu/ prodaju • 5 pravila za uspeh u pregovoru • 6 pregovaračkih grešaka koje vas mogu skupo koštati * * * **CENA** • 1 osoba : 230 € • 2 osobe iz kompanije: 220 €/po osobi • 3 osobe iz kompanije: 210 €/po osobi • 4 i više osoba iz iste kompanije 200 €/po osobi *U cenu kotizacije uračunate su tri kafe pauze + ručak. U cenu nije uračunat PDV* * * * **PRIJAVE** **Mirjana Ivanković** [mirjana@instore.rs](mailto:mirjana@instore.rs) +381 69 112 24 60