BioMarni: Od porodičnog gazdinstva do brenda zdrave hrane

***Priredila: Milica Milutinović, [milica@instore.rs](mailto:milica@instore.rs)*** ***![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-8/dsc-0627.jpg)*** *Posvetili smo mnogo sati proučavanju odgovarajuće kulture i na kraju je izbor pao na aroniju, koju smo prepoznali kao jednu od biljaka koja se daleko izdvaja od svih drugih po svojim antioksidativnim svojstvima i ostalim benefitima na zdravlje. Naravno, naše opredeljenje je od samog početka bila organska proizvodnja, pa smo sa 5.000 posađenih biljaka započeli i našu edukaciju o organskoj proizvodnji. Zajedno sa izazovima koje smo morali da savladamo kako bi naše biljke napredovale, pojavio se izazov plasmana bobica aronije, moguć samo u kratkotrajnom periodu nakon berbe. Ovaj izazov smo prevazišli odlukom da izgradimo fabriku za proizvodnju sokova 2020. godine, kako bi preradom sirovih plodova obezbedili dodatno vreme za plasman zbog značajno dužeg roka trajanja gotovih proizvoda. Cela porodica se uključila i tako je BioMarni rođen*, kaže nam **Marko Ilić, direktor i suvlasnik BioMarnija.** Kako još dodaje, malo gazdinstvo je transformisano u biznis vođen principima zdravog života. Zajedničkim snagama su izgradili fabriku, a uz pomoć tehnologa odabrali opremu i počeli da razvijaju recepture: *Entuzijazam za razvoj novih proizvoda su delili svi članovi porodice i nakon treće godine već smo imali više od 45 različitih proizvoda. Danas je BioMarni porodična firma koja proizvodi široku paletu visokokvalitetnih zdravih proizvoda u svojoj fabrici, koristeći sve standarde za bezbednost hrane sa svim članovima porodice uključenim u sve procese.* | Pomoć države, iako značajna u smislu subvencija, izostaje u najvažnijem segmentu - organizovani otkup i plasman. | BioMarni proizvodi su potpuno prirodni, bez dodataka aditiva ili konzervansa. U njihovom portfoliju su voćni namazi i salse sa 10 različitih ukusa u dva formata (od 220g i 580g) - od šljiva, jabuka, višanja, kajsija, aronije i jagoda - bez dodatka šećera, ili sa minimalnim sadržajem (do 10%), kao i čuveni džem od ljutih papričica koji je već dobro poznat njihovim kupcima. Osim toga, u ponudi imaju osam različitih vrsta sokova, u ambalažama od 200ml i 750ml. *Posebno smo ponosni na našu liniju od šest bustera - hladno ceđeni sokovi sa dodacima minerala i vitamina i biljnih ekstrakata koji se u narodu percepiraju kao lekoviti - čije smo recepture razvijali sa našim tehnologom godinu dana, sa zadatkom da svaki doprinosi specifičnoj funkciji organizma i da bude ukusan. Tako su nastali napici koji doprinose opštem zdravlju, energiji, lepoti, jačanju imuniteta, detoksikaciji i relaksaciji*, navode iz BioMarnija. ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-8/14-43.png) Za kanadsko tržište su dizajnirali liniju od osam različitih vrsta sirupa, koja se tamo vrlo dobro pozicionirala, budući da je Kanada tradicionalno okrenuta proizvodnji i konzumiranju sirupa. Kako Marko još dodaje, svi njihovi proizvodi su proizvedeni isključivo od sirovina sa naših podneblja, upakovani u ekološki prihvatljivu ambalažu, čime podržavaju očuvanje životne sredine. Budući da se pokretanje njihovog poslovanja poklopilo sa pandemijom virusa Kovid-19, prepoznali su globalni trend ka transferu na online prodaju, pa im je prva inicijativa bila da naprave vebsajt sa prodavnicom. Istovremeno su proizvode predstavili maloprodajnim lancima u Srbiji i u inostranstvu. *Iznenadila nas je politika domaćih lanaca o ulistavanju proizvoda, sa cenom za ulistavanje po bar codu od nekoliko stotina do nekoliko hiljada evra. Ova politika nas je odbila od većine trgovinskih lanaca, pa se naši proizvodi nalaze u Idea Organic radnjama, u nekim prodavnicama zdrave hrane, a svi se mogu poručiti online (osim preko našeg sajta) preko Wolt Marketa. Interesantno je da ni jedan lanac u inostranstvu sa kojim smo pregovarali ne naplaćuje ulistavanje, pa se naši proizvodi nalaze u Kanadi, Americi i od skoro i u Kini*, objašnjava nam sagovornik. Njihov fokus je bio da nađu distributere i na domaćem i na stranom tržištu, kako bi obezbedili paletni plasman robe i kontinuiran rad proizvodnje. U tom smislu, najviše im je pomoglo prisustvo na sajmovima, gde je kvalitet njihovih proizvoda bio prepoznat od strane distributera ili predstavnika trgovinskih lanaca, što je upravo i rezultiralo sa nekoliko ugovora za izvoz ka tržištima Kanade, Amerike i Kine. Tamo se njihova roba prodaje pod drugim brendom, a njihovi ino partneri ulažu u marketing i prepoznatljivost tih brendova. Što se tiče maretinških alata za lokalno pozicioniranje - koriste Instagram, vebsajt i promocije na sajmovima i događajima usmerene na podizanje vidljivosti malih proizvođača. Dodaje da koriste i svaku priliku da šire saznanje o svom brendu, a najveća reklama su im konzumenti. | Današnji problemi malog proizvođača u Srbiji Nedostatak stabilnog tržišta, pogotovu kad su u pitanju sirovine. Mali proizvođači primarnih poljoprivrednih proizvoda su najizloženiji rizicima zbog nepostojanja organizovanog otkupa u vreme dospevanja proizvoda. Mi smo svesni u potpunosti koliki trud je trebalo uložiti za održavanje, okopavanje, freziranje, navodnjavanje i prehranu biljaka, mimo finansijskih sredstava za sadnju, ograđivanje i uvođenje sistama kap po kap. Takođe smo svesni koliko kvalitet svake berbe zavisi od agrotehničkih mera, ali i od vremenskih uslova, koji nisu u kontroli primarnih proizvođača, pa se veoma često dešava da nema roda zbog mraza koji je došao u nezgodnom trenutku za biljku, ili zbog štetočina, ili zbog previsoke temperature, ili zbog prevelike vlage. Kad se desi da se sve “kockice slože”, onda treba naći na vreme tržište koje je zainteresovano za otkup i od koga mali proizvođač u potpunosti zavisi. Otkupnu cenu diktira tržište i ako mu se mali proizvođač ne povinuje, gubitak je 100%. Zato smo mi odlukom o ulasku u proizvodnju, rešili ove probleme, ali smo naišli naravno na mnoge druge. Iako su nam relativno veliki kapaciteti proizvodnje, naša proizvodnja ne može da parira industrijskoj proizvodnji sa daleko većim kapacitetima i mnogo konkurentnijim cenama, odnosno sa kapitalom za finansiranje ulistavanja u prodajne lance i za marketinško pozicioniranje. Maloj proizvodnji (kao i velikoj) je jako teško da opstane ako nema obezbeđen kontinuirani plasman svoje robe na tržište. Samo dugoročnim ugovorima sa distributerima ili trgovinskim lancima, mi možemo da planiramo proizvodnju na godišnjem nivou i da u potpunosti zaposlimo sve proizvodne kapacitete, a samim tim i obezbedimo zaposlenje lokalnoj zajednici, kako bi nakon ostvarenih prihoda mogli da radimo na razvoju, proširenju i marketingu. U tom smislu, izlaz vidim u udruživanju malih proizvođača i u izlasku na strana tržišta koja mogu da apsorbuju mnogo veće količine. Pomoć države, iako značajna u smislu subvencija, izostaje u najvažnijem segmentu - organizovani otkup i plasman, mišljenje je našeg sagovornika. | ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-8/1-1740570333.jpg) Što se tiče planova, prvi prioritet im je otvaranje što više prodajnih kanala, s obzirom na to da bez prodaje nema razvoja. Kako Marko navodi, najlepši deo procesa za njih je razvoj i uživaju da razvijaju nove proizvode i da planiraju inoviranje opreme: *Proizvodnu halu smo tako napravili da u slučaju proširenja proizvodnje, možemo lako da dodamo još jedan objekat pored postojećeg i da ih na lak način povežemo. Maštamo i o solarnim panelima na krovu koje smo isplanirali još na početku izgradnje hale kada smo krovnu površinu u nagibu orjentisali ka jugu. Radimo i na obezbeđenju finansiranja za samouslužne frižidere koje bi postavili u javnim prostorima i napunili zdravim sokovima. Imamo puno planova za razvoj marketinga i za ostvarivanje novih partnerstava.* Kada se osvrnu na svoje početke, kažu da su im govorili da su najvažnije stvari neophodne za uspeh 4K: kvalitet, kvantitet, kapacitet i kontinuitet. *Koliko god to izgledalo apstraktno, to je potpuno tačno. Mi smo na samom početku stavili akcenat na kvalitet - osnovni uslov za to bila je izgradnja hale i nabavka opreme, kao i uvođenje HACCP i ISO 22000 standarda za upravljanje proizvodnjom hrane. Svi članovi porodice su se udružili u punom kapacitetu kako bi ostvarili ovaj ni malo lak zadatak, koji je zahtevao i značajna inicijalna sredstva, tj i ljudske i finansijske kapacitete, pošto smo smatrali da ne možemo ni da se pojavimo na tržištu sa proizvodom “iz garaže”. Sledeći korak nam je bio da obezbedimo “kvantitet”, pa smo dodatno uložili sredstva (i napor) da napravimo zalihe proizvoda koje ćemo ponuditi tržištu kao i zalihe sirovina kako bi obezbedili kontinuitet u snabdevanju. Ono što nismo uspeli da obezbedimo je kontinuitet u prodaji, što je najvažnija “karika” u lancu uspeha koji sačinjavaju ove četiri karike. U tom smislu moj savet je da se pažljivo osmisli ceo proces - od ideje do realizacije - i da se ne ide u realizaciju bez obezbeđenog plasmana. Ideju može svako da ima, ali samo retki zaista imaju snage da realizuju svoj san do kraja upornošću, istrajnošću i neustrašivim suočavanjem sa nebrojenim izazovima koji se na putu ka uspehu ispreče. Ako ne uspete, ne znači da treba da odustanete. Stanite, promenite model, vidite gde ste pogrešili i nastavite. Svakako testirajte prvo tržište i nađite kupce. Uvek možete organizovati uslužnu proizvodnju vašeg prototipa u nekoj proizvodnji kao što je naša, bez ulaganja u izgradnju hale, nabavku opreme, sertifikaciji procesa, zapošljavanje ljudi i podmirivanje operativnih troškova koji svakog meseca moraju da se servisiraju. Tek nakon što se pokaže da postoji kontinuitet u potražnji, možete razmišljati o daljem razvoju*, bila bi njegova poruka novim preduzenticima koji se tek upuštaju u poslovne poduhvate. *Foto: BioMarni*