Gordana Purić, Senior Specialist Marketing, Mastercard: Pet pitanja za brendove

**1\. Koje ekonomske elemente treba uzeti u obzir kada sagledavamo marketinšku strategiju?** Cene, troškovi rada i promenljiva očekivanja potrošača samo su neki od faktora koji kroje trgovačke strategije. Zapošljavanje i zadržavanje kvalitetne radne snage u maloprodaji uveliko utiče na kvalitet korisničkog iskustva, a utiče i na finalnu cenu proizvoda. Ono što trgovcima može pomoći da efikasnije ispune očekivanja svojih kupaca je da se oslone na tehnologije i da otvore nove kanale. Na primer, digitalna i višekanalna iskustva omogućavaju da se dođe do više kupaca, uz smanjenje svih troškova, tako da je višekanalno prisustvo povećalo prodaju u maloprodaji za 6% u 2022. **2\. Kako ekonomija utiče na strategiju angažovanja kupaca?** Više cene i inflacija podstiču kupce da zamene brendove i radnje u kojima kupuju. Koliko će ta promena biti izražena, verovatno zavisi od relativnih razlika u cenama u konkretnoj kategoriji i stepena opterećenja potrošačkog budžeta. Podaci govore da će se ovaj trend nastaviti, pre svega, u domenu kupovine električnih uređaja, jer se potrošači, od početka pandemije na ovamo, sve ređe odlučuju za kupovinu ovih artikala. Aktivno praćenje stopa konverzije, za različite tipove kupaca, omogućava marketinškim stručnjacima da se izbore sa promenama u angažovanju potrošača. Konverzija i prosečna vrednost porudžbine za lojalne, kontaktne, poznate ili kupce koji kupuju po prvi put su korisni pokazatelji kako se svaki tip kupca ponaša u procesu kupovine. Sve promene u tom procesu treba shvatiti kao smernicu da je potrebno prilagoditi marketinšku strategiju. Tu je moguće oslanjanje na promenu ponude, na veće popuste ili pronalazak potencijalno novih kupaca, i svakako je važno da testirate šta „radi“ na vašoj ciljnoj grupi – sam proces će vam dati dovoljno lekcija za dalje korake. | Razumevanje promena koje se dešavaju izvan vaše radnje, ključno je za efikasno targetiranje različitih segmenata kupaca | **3\. Da li razumemo gde je naš ciljani kupac?** Ako bi se ekonomsko okruženje promenilo, promenio bi se i potrošač. Razumevanje promena koje se dešavaju izvan vaše radnje, ključno je za efikasno targetiranje različitih segmenata kupaca. Kada imaju te informacije, marketing menadžeri mogu efikasnije da procene i potrebne budžete. Na primer, može se desiti da je za trgovca svrsishodnije da ulaže u lojalnost već postojeće baze kupaca, a možda je za vaš biznis efikasnije da stalno ulažete u akviziciju novih klijenata koji će potencijalno obavljati samo po jednu kupovinu. Šta god da je slučaj, ako su vaši alati za praćenje podataka, personalizaciju i lojalnost ažurni i agilni, imaćete dublje uvide i moći ćete da ostvarite bolje rezultate. **4\. Razumemo li miks proizvoda koje nudimo i kako najbolje upravljati zalihama?** Marketing menadžeri koji žele da unaprede angažovanje kupaca, rade na integraciji CRM alata i praćenju podataka o zalihama u digitalne kanale. Ovo drugo je važno kako bi se osiguralo da ponuda odgovara generisanoj potražnji i iako zalihe obično nisu u domenu marketinga, to će imati uticaja na prodaju i lojalnost ako postoje ograničene zalihe. Na primer, kada je cilj postizanje boljeg iskustva u radnji, integracija podataka omogućava brendu da prioretizuje proizvode koji su na zalihama u lokalnim radnjama, u odnosu na one koji zahtevaju dostavu. Slično tome, korišćenje aplikacije za postizanje višekanalnog iskustva u radnji i pomoć kupcima da lociraju određene artikle, može omogućiti bolje mapiranje korisničkog iskustva i bolje servisiranje potreba određenog kupca. **5\. Da li efikasno nagrađujemo naše lojalne kupce u potencijalno izazovnoj ekonomskoj klimi?** U trenutnoj ekonomiji, trgovci će morati posvećeno da rade na servisiranju lojalnih kupaca: moraće da prate stope akvizicije kupaca, odliva i digitalne konverzije, kao signale finansijskog zdravlja svog brenda, dok će paralelno raditi na ažuriranju svojih programa lojalnosti, kako bi povećali efikasnost u prodaji. Koji mehanizam je efikasan za vaše kupce, zaključićete kroz proces testiranja. Još jednom - testiranje je alat za praćenje učinkovitosti različitih mehanizama, jer će tako marketinški stručnjaci bolje razumeti da li potrošači više žele nagrade ili keš-bek, na primer, i posledično, donositi odluke na osnovu kojih će njihov brend rasti.