Nemanja Mališić, CEO Intelisale: 60% B2B kupaca radije vreme provodi online, nego u razgovoru sa komercijalistom

*Piše: Nemanja Mališić, CEO Intelisale* Za razliku od B2C online prodaje, koja je tokom 2022. usporila, B2B prodaja ne pokazuje nikakve znake usporavanja. Kupci se sve više okreću internetu kako bi istražili i kupili proizvode. To za vas, koji prodajete biznisima, znači da ukoliko želite da gradite dobre i dugoročne odnose sa kupcima, i budete konkurentni, svoja ulaganja u 2023. treba da usmerite na digitalnu transformaciju i pri tome obezbedite kupcima izvanredno korisničko iskustvo. Dobra vest je da imate i te kako šanse da budete među pionirima dobrog B2B e-commerce-a, jer ni oni koji su omogućili svojim korisnicima da se snabdevaju preko interneta ne ispunjavaju u potpunosti njihova očekivanja. Prema izveštaju Avionos o online kupovini B2B kupaca za 2022, čak 97% njih kaže da je frustrirano prilikom online kupovine, a kao glavne razloge navode loša tehnološka rešenja dobavljača. Takvi rezultati nam pokazuju da su jednostavan način plaćanja i brzo i jednostavno snabdevanje definitivno, žile kucavice za B2B e-trgovinu, jer najdirektnije utiče na korisničko iskustvo. Pored jednostavnog načina plaćanja, poslovni korisnici očekuju i personalizovane ponude i personalizovane cene. Većina kupuje na veliko, i očekuje dodatne nivoe popusta na osnovu količine. Ukratko, morate biti spremni da svojim kupcima obezbedite izvanredno korisničko iskustvo. No, pre nego što počnete da kreirate to izvanredno korisničko iskustvo, morate da znate kome prodajete. Za početak… možda niste znali, ali podaci za prošlu godinu nam pokazuju da prilikom snabdevanja više od 60% B2B kupaca radije bira da istražuje i kupuje online, nego u razgovoru sa komercijalistom na terenu. Iznenađeni ste? Ja ne, to je sasvim razumljivo. Jer komercijalisti je prioritet da ispuni svoje planove, a kupac želi da reši svoje probleme. Imajte na umu da je većina B2B kupaca uznemirena i kada istražuje i kupuje, jer su odgovorni za trošenje novca svoje kompanije. Ta anksioznost će se, sasvim sigurno, zadržati i nakon što obave kupovinu. Kada to znate, važno je da za njih kreirajte online korisničko iskustvo tako da im ne samo olakšate posao kupovine, već i da im ublažite stres. Potrebno je da vaša veb stranica bude laka za navigaciju i da kupac može brzo da pronađe sve informacije koje su mu potrebne i lako obavi kupovinu. Ako to niste u stanju da obezbedite, on će se brzo preseliti u drugu prodavnicu da traži bolje korisničko iskustvo. Jedna od najbolnijih tačaka za kupce koji se snabdevaju preko interneta je pronalaženje proizvoda. Zbog toga je važno da informacije o proizvodima (specifikacije, tehničke karakteristike, tehnički listovi) budu organizovani upravo prema potrebama klijenata, i to na svim kanalima prodaje. Zato, budite jasni. Navigacija treba da odgovara potrebama vaših klijenata, a vi treba da ponudite kategorije proizvoda, mogućnost filtriranja proizvoda i hijerarhije koje su lako prepoznatljive. Naravno, da bi tehnologija radila u interesu vaše kompanije, morate da se potrudite i razumete ponašanje kupaca tokom celog njegovog puta kupovine. A to je moguće ako investirate u platformu koja može da centralizuje sve podatke o proizvodima, kupcima, cenama i zalihama, na svim kanalima prodaje.