Tiranija kupaca ili nepoznavanje prodaje?

Jednodnevni seminar (04. novembar od 9h-16h), kreiran za potrebe vaše kompanije, sa dokazanim rešenjima, koja možete primeniti već sutradan. U Srbiji, kao i u Hrvatskoj, samo 5% pregovarača možemo okarakterisati kao vrhunske. 54 % šefova radi više od deset sati dnevno, 71 % zaposlenih obično rade i od kuće, 74 % šefova ima osećaj da nemaju dovoljno vremena za porodicu - pregovori s dobavljačima traju i po nekoliko meseci, a svaki pregovor i po nekoliko sati. Da li se vi prepoznajete u ovim brojevima? Izađite iz njih! ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-8/6-dbv.jpg) **Petak 04.11.2022. | 9-16h | 2x pauza + ručak | Hotel Prag** U nastavku, pročitajte jedan od četiri teksta u vezi sa predstojećom radionicom na temu "Veštine pregovaranja sa trgovcima". * * * Poznat je eksperiment kojeg psiholozi često spominju: Veliku ribu i puno malih riba stavili su u isti akvarij, s tim da su stavili staklenu pregradu između velike i malih riba. Velika riba se zaletavala u pregradu nastojeći dohvatiti koju malu ribicu. Jedino što je postigla bila je bol od udaraca u tvrdu prepreku. Tada su voditelji eksperimenta ubacivali hranu samo malim ribicama, a velika se i dalje zaletavala u pregradu nastojeći doći do hrane. Nakon nekoliko bezuspješnih pokušaja je velika riba odustala od prelaska na drugu stranu akvarija i čekala je ubacivanje hrane na njenoj strani. I tako se ponašala i u narednim danima. Više nije napadala male ribice i nije pokušavala oduzeti im ubačenu hranu. Naučila je živjeti na svojoj strani akvarija. Nakon nekoliko dana je izvađena staklena pregrada između velike i malih riba. Kako se velika riba ponašala? I dalje je plivala samo na svojoj strani posude i čekala ubacivanje hrane, bez ijednog pokušaja da krene u drugi dio akvarija. To se zove naučeno ponašanje. Većina nas se smije toj ribi, ne primjećujući da se i sami često upravo tako ponašamo. Na mojim treninzima poslovnog pregovaranja mi se prodajni predstavnici industrija i distributera žale na bahate i arogantne predstavnike u nabavama trgovačkih lanaca. I obrnuto – voditelji nabava tih istih trgovaca mi se žale na bahate i arogantne prodavače na strani industrije i distributera?! Možemo se i dalje ponašati kao prethodna riba u akvariju i vrtiti u začaranom krugu odbijanja i neprihvaćanja od strane kupca ili dobavljača, a možemo i iskoračiti iz tog kruga i kritički pogledati uzroke. **O čemu se radi?** **1\. Danas ponuda roba** i usluga s globalnog tržišta uvelike nadmašuju potražnju za tom istom robom i uslugama. To znači da kupac ima veću pregovaračku moć. Upravo zbog te činjenice većina pregovarača na strani nabave smatra da nema potrebe ulagati u edukacije poslovnog pregovaranja. Danas prodajni timovi ulažu u edukacije tri puta više nego timovi nabave na strani kupca. Takav stav rezultira nepripremljenošću za pregovor buyera i voditelja nabave, improvizacijom, neargumentiranim zahtjevima, ucjenama i pritiscima, te „prljavim“ taktikama. No, ne znači da svi kupci koji odbijaju zahtjeve prodavača imaju manjak soft skillsa! To je jedna od predrasuda na strani Prodaje koju redovito čujem: “Buyer ne želi kupiti moj proizvod ili uslugu! On ne razumije kako je to dobar proizvod i cijena! On nije normalan!“ **2\. Drugi razlog odbijanja** je neučinkovita prodajna prezentacija. Ja uvijek ponavljam da ste prezentacija vi, čovjek koji mi nudi, a tek onda vaša Power Point prezentacija, uzorci, katalozi… U praksi susrećem veliki dio neuvjerljivih prodavača s manjkom samopouzdanja, i s fokusom na ono što njemu treba ( a ne meni, kupcu)! Jedan dio prodajnih predstavnika mi priča o funkcionalnim karakteristikama njihovog proizvoda. Prodavač perilica rublja u jednom našem prodajnom centru se „pretrgao“ da objasni svome kupcu kako elektromotor te perilice nema četkice već radi na bazi magnetskog polja?! Izraz lica kupca je rekao: “Ma o čemu ti to pričaš?! Što ja imam od tog magnetskog polja?“ Te karakteristike ne prodaju vaš proizvod, nego korist koju kupac dobiva od tih karakteristika. **3\. Treći razlog odbijanja** na strani kupca je nuđenje „vrijednosti“, koristi, koje uopće ne predstavljaju vrijednost za tog kupca. Vrijednost za nabavu trgovačkog lanca i vrijednosti za krajnjeg potrošača tog trgovačkog lanca nisu iste! Naravno da nepoznavanje pregovaranja, kao i pregovaračka moć trgovaca često stvara među buyerima i egocentrike i sadiste. Njih se prepoznaje po destruktivnim izjavama, negativnom raspoloženju, negativnim stavovima i ponašanju, pritiscima i ucjenama: „Ili ćete mi dati 3% rabata, ili letite van s police!“… Buyera ne možete promijeniti, ali možete unaprijediti svoje znanje upravljanja teškim osobama i od protivnika stvoriti suradnika. Konflikt nastaje iz nepoznavanja komunikacijske vještine, vještine pregovaranja, predrasuda i nepoznavanja vještine upravljanja vlastitom emocijom ljutnje. Jedna od predrasuda koju često čujem je da je većina buyera u trgovačkim lancima „teška“ i tvrda i da ucjenjuju. Sigurno da postoje i takvi (i osobno ih poznajem), no sama sam vodila preko 10.000 poslovnih pregovora i poznato mi je da je razlog odbijanja, pa čak i tvrdog načina pregovaranja bio izostanak benefita za našu stranu i neadekvatan odgovor na pitanje: “Zašto bih kupila baš Vaš proizvod, a ne od Vaše konkurencije?“. I još nešto – neki buyeri se ponašaju sadistički samo ako im Vi to dozvolite! I zato ulažite u vještinu pregovaranja, razvijajte dodanu vrijednost Vašeg proizvoda, diferencirajte se od konkurencije – i uspjeh Vam je zagarantiran! * * * **Predavač: Davorka Biondić Vince** • 25 godina iskustva na menadžerskim pozicijama u domaćim i stranim trgovačkim lancima • 11 godina član Uprave za nabavku i prokurista u grupaciji Lidl & Schwarz (Hrvatska) • Direktor nabavke u trgovačkom lancu SPAR Hrvatska • Samostalno je vodila više od 10.000 pregovora s domaćim i internacionalnim partnerima • Odgovorna za nabavnu vrednost robe u visini 200 miliona € • Više od 15.000 polaznika seminara/radionica iz celog regiona • Dipl. Ekonomista (Ekonomski fakultet u Zagrebu) • Vlasnica i direktor konsultantske kompanije„BIONDI“ d.o.o. • Usavršavala se na poslovnim školama u Nemačkoj za područje menadžmenta i poslovnog pregovaranja: „MMCT“ Hannover, „HAUFE Akademie“ Bitzfeld, „COMMAX Consulting AG“ München, „GABLER Management Institut“ Wiesbaden • Predavač na domaćim i inostranim FMCG konferencijama • Trener pregovaranja, prezentacijski trener, lidership, upravljanje konfliktom, motivacioni govornik, predavač na domaćim i inostranim FMCG konferencijama • Dobitnica je nagrade Međunarodnog ekonomskog foruma za doprinos u preduzetništvu u srednjoj i jugoistočnoj Evropi „Stvaratelji za vekove“ za 2015.god • Autorka bestsellera „Kako uspešno pregovarati“ • Autorka knjige „Upravljanje konfliktom“ (pregovori s „teškim“ kupcima) • Predavač je u Centru za poduzetništvo Zagreb, kao i na FMCG konferencijama u zemlji i inostranstvu **Reference** Dijamant, Atlantic Grupa, DM Srbija, Coca-Cola, Polimark, Bambi, Heineken, Podravka, Deloitte, Carlsberg, Ericsson, Dukat, Franck, BASF, Vindija, Saponia, Barilla, Reckitt, AWT, Basket, Delikos, Erdal, Expo MNE, ITN, Delta real estate, Keprom, Milšped, Mlekoprodukt, Mlekara Spasojević, Nectar, Propulzija, Žitoprerada, Žitosrem, Ducla, Ruma promet, Fan& Fit, Art Ival, Ekofil, Agropartner, Yuco Hemija... ![](https://cdn.zefir.quest/mops/5-8/3-dbv.jpg) * * * **AGENDA** 1\. Najčešće greške KAM-ova u pregovorima sa trgovcima 2\. Tri strategije pregovaranja • Šta je uspeh u pregovoru? Šta danas prodaje proizvod ili uslugu? • 6 faza u „win win“ pregovaranju • Zabranjene reči i fraze u pregovoru • Priprema za pregovor i njen značaj u uspehu pregovaračkog procesa • Šta sve može biti predmet pregovora ? 3\. Uvod u pregovore • 6 pravila za prva 3 minuta pregovora • Priprema za pregovor • Svrha uvoda • Pitanja u uvodu 4\. Argumentovanje – šta (ni)je argument 5\. Tehnike uveravanja • Zašto je važno razlikovati karakteristike i korist od proizvoda? • Recite kupcu zašto kupuje, a ne šta kupuje! 6\. Odbijanje i neutralizacija pregovora • 3 vrste prigovora • Upravljanje prigovorima („To mi ne treba”, “Preskupo!”, “Vaša konkurencija je bolja!”) • Otkrijte razloge odbijanja. Kako? • Neutralizacija prigovora na „previsoku“ cenu 7\. Eskalacija, pat pozicija i pomak sa mrtve tačke •Kako usmeriti razgovor prema win win ishodu 8\. Popuštanje, umetnost ustupaka, zaključivanje • 3 vrste prigovora • Zašto ne činiti olako ustupke? • Kako razlikovati blef od iskrenosti? 9\. Kada preći na zaključivanje posla? • Signali za kupovinu/ prodaju • 5 pravila za uspeh u pregovoru • 6 pregovaračkih grešaka koje vas mogu skupo koštati * * * **CENA** • 1 osoba : 230 € • 2 osobe iz kompanije: 220 €/po osobi • 3 osobe iz kompanije: 210 €/po osobi • 4 i više osoba iz iste kompanije 200 €/po osobi *U cenu kotizacije uračunate su tri kafe pauze + ručak. U cenu nije uračunat PDV* * * * **PRIJAVE** **Mirjana Ivanković** [mirjana@instore.rs](mailto:mirjana@instore.rs) +381 69 112 24 60