IN STORE  in your country  
SRBIJA
Intervju
23.11.2020.

Mladi su prestali da gledaju TV, budućnost su društvene mreže

Pedro Soro Gomar, direktor prodaje, Riso Scotti

Razgovarao: Marko Hrastar, InStore Slovenija, marko@instore.rs

Sa našim sagovornikom prvi put smo se sreli 2015, kada je slovenačka ekipa magazina InStore posetila proizvodnju Riso Scotti, na severu Italije u Paviji. Nove okolnosti dozvoljavale su nam sada samo druženje preko ekrana, ali ni ovaj put nismo se razočarali njegovim odgovorima. Španac, koji već skoro 25 godina radi u Italiji, ima bogato iskustvo u prodaji i marketingu. O kategoriji biljnih proizvoda brenda Riso Scotti “brine” poslednjih osam godina.

U kakvom sećanju vam je ostao dolazak u Italiju, pre skoro četvrt veka?

Kada sam prvi put došao u Italiju, radio sam u industriji papira, u kompaniji Kimberly-Clark, sa sedištem u Torinu. U Italiji sam živeo 14 meseci, sledećih 14 u Lisabonu, a onda još 14 u Madridu. Godine 1997. sam odlučio da se vratim i da se u Torinu pridružim preduzeću Diageo, gde sam do 2002. bio na poziciji marketing manager. Da, upravo ističe skoro 25 godina od kada sam u Italiji, gde sam proveo više vremena nego u rodnoj Španiji.

Kako komentarišete izjave da imate lak posao jer ste zaduženi za prodaju proizvoda koju su trenutno veoma tražena roba?

Ne bih se složio da je ovaj posao lak, a naročito je teško zadržati se na nekom tržištu, nakon što napravite proboj na njega. Slažem se da potrošač drastično menja svoje prehrambene navike. Zdrava hrana je u trendu, a to je za nas dobra vest. Glavne karakteristike koje traže kupci predstavljaju zdravo i ukusno.

Ispravite me, ako grešim. Biljni napici robne marke Riso Scotti trenutno su prisutni na 70 svetskih tržišta, zar ne?

Da, tako nekako. Prisutni smo u Centralnoj i Južnoj Americi, skupa sa Karibima, ali i u Kanadi. Naši proizvodi su na policama velike većine trgovaca širom Evrope. Isto tako izvozimo u države Bliskog Istoka, na primer u Saudijsku Arabiju i UAE (Ujedinjene Arapske Emirate), pa u Aziju u državama kao što su: Vijetnam, Južna Koreja i Kina. U Africi smo prisutni u Marokou i Tunisu. Cilj Riso Scotti-ja nije samo da dođe na neku teritoriju, zabode zastavicu i potom računa da će se stvari dogoditi same od sebe. Naše vodilje su tri principa: stvoriti, izgraditi, širiti se (“create, build, expand”).

Biljni napici su, nesumnjivo, u trendu. Ali, možete li da nam kažete koje su potkategorije najpopularnije.

To sve vrlo zavisi od pojedinačne države. Tu, naravno, govorimo za celokupnu kategoriju biljnih proizvoda, ne samo za napitke Riso Scotti. Prema podacima istraživačke agencije Nielsen, na početku godine smo dostigli prvo mesto kada je u pitanju količinska prodaja organskih napitaka.

U redu, a koji je udeo biljnih napitaka u poređenju sa kravljim i kozjim mlekom. Verovatno te brojke stalno rastu?
Za te podatke morali bismo da se zakopamo u tabele, ali jasno je nešto. Nove generacije, reći ću milenijalci, tvrde da je biljno mleko zdraviji odabir od klasičnog, odnosno kravljeg mleka, a to je navođenje vode na našu vodenicu. Ta briga za zdravlje postaje sve važnija kod potrošača.

Vrlo verovatno postoji veliki raskorak u dostupnosti biljnih napitaka u trgovinama i u HoReCa sektoru. Riso Scotti možemo da kupimo u skoro svakoj trgovini, ali ako u lokalu poručite kafu sa pirinčanim mlekom, vrlo često vas čudno pogledaju.

Pa, da. Ali, isto bi mogli reći i za primer bezalkoholnog piva u Španiji. Nekada ga nije bilo nigde, a posle su se, vremenom, potrošači sve i više raspitivali kako I gde može da se dođe do njega. Kada sve više ljudi potražuje neki proizvod, automatski se povećava penetracija i potrošnja. Tako, onaj ko ima danas, recimo, 10% prodaje u barovima, već sutra može da poveća prodaju, a onda nismo više daleko od toga da možemo takav proizvod kupiti svuda, pa se onda poveća i prodaja.

Šta možete, u vezi sa ovim pitanjem, da nam kažete o trendovima po različitim regionima sveta?

Svim tržištima je zajedničko to da su naš najvažniji segment ljudi koji su deo generacije milenijalaca i generacije Z. Aktivni su na društvenim mrežama YouTube, Facebook, Instagram, TikTok. Znate i sami, mladi su više kritički nastrojeni od prethodnih generacija Baby boomersa i X generacije, jer su mišljenja da smo mi pre njih povređivali i uništavali planetu, te da smo najodgovorniji za njeno veliko zagađivanje. Nije im važno samo to da je proizvod ukusan i zdrav, već traže i da se prijateljski odnosi prema okolini. O svemu se dobro informišu, a hrana nije nikakav izuzetak.

Nedavno ste na tržište lansirali novi, revolucionarni proizvod. Možete li, našim čitaocima, da kažete o čemu je reč i da im odate koje su to njegove dodatne vrednosti?

Prodaja je, u prvom kvartalu, očekivano porasla za 20% i zato smo optimistični i u pogledu rezultata za ostatak godine

Naravno. To je moje novo “dete”, ime mu je My Smilky. Kao što sam već pomenuo, naša glavna ciljna publika su generacije Milenijalaca i Z. To je deo stanovništva koji preko telefona pretežno komunicira sa emotikonima. Zato smo želeli da govorimo njihovim jezikom i na ambalažu postavili “smajlija”. Slično kao kod primera burgera na biljnoj osnovi, gde proizvođači pokušavaju da meso zamene proteinima iz pasulja ili soje. Prvo smo sebi postavili pitanje, kako da najbolje odgovorimo na potrebe ciljne grupe. Želeli smo da kopiramo izgled, teksturu, količinu belančevina, pa čak i ukus pravog mleka, ali da je proizvod još uvek baziran, u potpunosti, na biljnim sastojcima. Kao kod vegan burgera. Uzmeš hleb, salatu, kečap, paradajz i krastavce, samo meso zameniš vegetarijanskom šniclom. Slično koncept ovome smo sledili i kod anatomije My Smilkyja.

O društvenim mrežama smo već govorili, ali voleo bih još nešto da vas pitam. Možete li da zamislite da proizvod može da ima bilo kakav uspeh, bez njihove podrške?

Hajde da na to odgovorim pitanjem. Šta mislite, koji procenat mladih iz najmlađe ciljne populacije, redovno gleda televiziju?
Ne baš mnogo, ali mislim da je većina prešla na Netflix, društvene mreže, i da čak i sport prate preko alternativnih kanala na internetu.
Tako je. Sudeći po nekim podacima, kojima se služimo, čak 70% mladih iz generacije Z i Milenijalaca ne gleda televiziju nikad ili stvarno retko. Nove generacije ne zanima politika, ne zanima ih religija, glupo im je i 13 sati rada dnevno, kao da je sve to trošenje njihovog dragocenog vremena. Kad se vrate s posla, žele samo da se posvete sebi. Na TV-u serviraju vesti po njihovom odabiru, dok na webu mogu da nađu sadržaj prema sopstvenoj volji i zato im je ta druga opcija mnogo bliža.

Još reč ili dve o Kini. Zanimljivo je da oni, kao najveći svetski proizvođač pirinča, nemaju nekog konkretnog proizvođača pirinčanih napitaka, koji bi svojim proizvodom konkurisao evropskim proizvođačima, zar ne?

Dobro pitanje. Pirinač je stub njihove ishrane, upotrebljavaju ga češće nego mi hleb. U Kini su na pirinač tako navikli kao na osnovno dobro, da o ostalim kategorijama i ne razmišljaju.

Znači da pričamo o najvećem tržištu, sa najvećim potencijalom za Riso Scotti, naročito i zbog toga što u Kini ima puno ljudi sa laktoznom intolerancijom?

Istraživanja su pokazala da je u stvarnosti blizu 90% Kineza sa barem blažim oblikom intolerancije na mleko i mlečne proizvode, fali im enzim za primereno razgrađivnje laktoze. Mi, kao firma, svakako radimo na sve većem prisustvu i prepoznatljivosti na ovom tržištu, a naš sledeći projekat je povezan sa e-prodajom. Na kraju krajeva, govorimo o tržištu sa jednom milijardom internet korisnika. Proizvodi Riso Scotti su trenutno tamo samo u e-trgovinama, kao što je Tmall.

Ne možemo da izbegnemo i pitanje o potresima na tržištu, kao nuspojave pandemije korona virusa. Šta se dogodilo sa kategorijom za koju ste zaduženi? Moja prva pomisao je da vam je virus COVID-19 čak pomagao.

Meni lično i nije baš, pošto sam imao manjak posla, jer su brojne promotivne aktivnosti iznenada odložene, neke čak otkazane. Takođe, izostali su i određeni, unapred dogovoreni poslovi sa redovnim klijentima sa kojima je trebalo da se vidim uživo, što jasno sada nije bilo moguće. Ali, istini za volju, novonastala situacija je podigla osvešćenost ljudi u vezi sa značajem zdrave ishrane. Prodaja je, u prvom kvartalu, očekivano porasla za 20% i zato smo optimistični i u pogledu rezultata za ostatak godine.

Veći proizvođači hrane i pića, kao npr. Mars i PepsiCo, počeli su sa prodajom direktno kupcu. Da li ste možda o takvom prodajnom kanalu razmišljali i vi?

Svakako. Prodaja naših proizvoda na webu doživlja procvat. Proizvodi Riso Scotti se prodaju kod britanskog web trgovca Ocado, u Španiji preko PlanetaHuerto...

Za kraj, možete nam odati kako izgledaju vaše aktivnosti na polju društvene odgovornosti?

Riso Scotti je zeleno preduzeće, koje brine o obnovljivim izvorima energije, služimo se ekološkim navodnjavanjem i imamo nekoliko značajnih sertifikata iz oblasti društveno odgovornog poslovanja.

Pedro Soro Gomar:Kada sam prvi put došao u Italiju, radio sam u industriji papira, u kompaniji Kimberly-Clark, sa sedištem u Torinu. U Italiji sam živeo 14 meseci, sledećih 14 u Lisabonu, a onda još 14 u Madridu. Godine 1997. sam odlučio da se vratim i da se u Torinu pridružim preduzeću Diageo, gde sam do 2002. bio na poziciji marketing manager. Da, upravo ističe skoro 25 godina od kada sam u Italiji, gde sam proveo više vremena nego u rodnoj Španiji.
-