IN STORE  in your country  
SRBIJA
Intervju
11.03.2021.

AKTUELNO

Saša Stjepanović, Yieldigo kompanija: Korišćenje AI i mašinskog učenja u maloprodaji donosi predvidljivost i profit

Prošle nedelje InStore magazin BiH i Altermedia su bili domaćini FMCG Retail Summit Sarajevo, najveće konferencije u BiH, na kojoj je jedan od prijatelja i partnera bila kompanija Yieldigo. Kompanija pomaže maloprodajnim lancima, FMCG kompanijama i supermarketima u rešavanju svakodnevnih poteškoća u pronalaženju optimalnih cena, kako bi postigli veći profit u dinamičnom poslovnom okruženju koje se stalno menja.

Saša Stjepanović, iz kompanije Yiedigo objašnjava za InStore kako platforma zapravo funkcioniše – kako se i kada primenjuje ovaj moderni alat i gde vidi neophodne promene kako bi retail industrija uhvatila priključak sa nadolazećim promenama i trendovima u ovom segmentu industrije.

U nedavno objavljenom izveštaju posvećenom maloprodaji u novoj eri, analitička kompanija Gartner naglašava novi nivo određivanja cena u maloprodaji. Prema podacima iz Gartnerove analize, da bi se išlo u korak sa trendovima, biće neophodno započeti optimizaciju strategije cena tehnologijom veštačke inteligencije. Da li ste saglasni sa tom izjavom?

U potpunosti sam saglasan. Uspeh bilo koje maloprodaje počinje i završava se pravilnim i veštim upravljanjem strategijom cena. Moderan pristup cenama je kombinacija upravljanja strategijom cena, stalnog praćenja, definisanja poslovnih cijeva i obaveznog razmatranja preferenci kupca. Pametno upravljanje cenama je jedna od najmoćnijih taktika za ostvarenje i povećanje profita u uslovima velike konkurencije i tržišne nestabilnosti.

Tradicionalni pristup, koji uglavnom ide ka smanjenju cena, pokazao se kao neefikasan, ili nedovoljno efikasan, jer maloprodaja gubi na profitabilnosti dok je, istovremeno, promet ispod mogućeg nivoa. Pokušajmo da razmišljamo o holističkom pristupu – kako bi bilo da povećate prodaju u prodavnici, prodavci upravljaju i optimizuju cene u svakom kanalu, regionu i pojedinačnoj prodavnici u lancu, uzimajući u obzir stalne promene trendova među potrošačima, dobavljačima i konkurenciji? Pokušajmo da razumemo sve ove aspekte.

Kad pričamo o Gartner-u, mi često naglasimo da je Gartner prepoznao vrednost Yieldigo rešenja za optimizaciju cena i da smo nosici Gartner priznanja. Kao i Nielsen-a, sa kojim smo u partnerskom odnosu te Microsoft nagrade u kategoriji Retail, FMCG&E-Tail.

Sa kakvim se problemima menadžment najčešće suočava prilikom određivanja cena?

Savremeno poslovanje konstantno diktira nove uslove, daje nove izazove menadžerima kategorija, pricing menadžerima i njihovim timovima. U uslovima stalnih promena, neophodno je postići rast poslovnog KPI, istovremeno održati konkurentnu poziciju i zadovoljiti potrošača. S jedne strane, menadžment očekuje povećanje prometa i profita, dok sa druge strane, kompetitivno poslovno okruženje diktira kreiranje nižih cena.

Kao rezultat toga, menadžeri kategorija suočavaju se sa prilično teškim zadatkom – kako da ostvare postavljene KPI i istovremeno opstanu na tržištu i ne izgube kupca? Sasvim je jasno da su veliki i mali maloprodajni lanci pod pritiskom konkurenata, postoje poteškoće u upravljanju cenama i njihovoj optimizaciji za različite kanale, regione i prodavnice. Menadžeri kategorija su stalno suočeni sa teškim izazovom kako odgovoriti na promocije konkurencije, da li je moguće umanjiti zavisnost od stalnih promocija i tako dalje.

Kako možete da pronađete razumnu ravnotežu između maksimiziranja profita i povećanja tržišnog udela?

Zapravo, situacija je komplikovanija od toga, jer je potrebno uzeti u obzir mnogo faktora, u rasponu od ponašanja kupca, na koje takođe utiču desetine faktora kao što su trenutno vreme pandemije, sezona, vikend, meteouslovi ili ogroman broj roba i prodajnih mesta, a završava se optimalnim balansom KRI – profita, prometa, marže, cena konkurenata. Imajući u vidu kompleksnost ovog problema i ogromnu količinu podataka koji treba da se obrađuju svakog dana, gotovo je nemoguće da ljudski faktor i menadžeri kategorija optimalno sami reše ovakve probleme.

Ono što rešava ove probleme jesu tehnologije koje omogućavaju obradu velikih skupova podataka u najjednostavnijoj verziji, i u najnaprednijim – za automatizaciju i optimizaciju cena korišćenjem AI tehnologija (Veštačka inteligencija) i ML (Machine Learning), koje su osnova Yieldigo platforme za optimizaciju cena za maloprodajne mreže.

Šta je princip veštačke inteligencije platforme Yieldigo?

Izvor za analizu podataka za buduću optimizaciju cena je istorija transakcija prodaje najmanje dve godine. Analiziramo podatke radi integriteta i konzistentnosti, unapređujemo analizu relevantnim skupovima spoljnih izvora podataka i koristimo ih za izgradnju modela optimizacije na nivou kategorije proizvoda, uzimajući u obzir elastičnost potražnje pomoću alatki za analizu podataka i algoritama sistema. Veoma komplikovan sistem koji krajnjem korisniku donosi rešenja u realnom vremenu.

Sistem konfigurišemo prema KPI ciljevima, postavljamo brojne parametre i pravila, a zatim proces funkcioniše automatski – sistem nudi optimalne prodajne cene za postizanje poslovnih KPI indikatora, cene se postavljaju na policama prodavnica, sistem dobija nove podatke u vidu podataka o prodaji i uči iz ovih povratnih informacija. Zatim se ciklus ponavlja i sistem cene koriguje uzimajući u obzir nove uslove.

Koliko je teško koristiti Yieldigo platformu imajući u vidu kompleksnost platforme?

Jedan od glavnih zadataka tokom razvoja softvera za optimizaciju cena bio je zadatak da interfejs bude jednostavan i intuitivan za korišćenje. Da uporedim sa vožnjom automobila, naš cilj je da menadžerima obezbedimo “volan” za upravljanje procesom. Kao i sa vožnjom, ne moramo da gledamo napred i razmišljamo o tome kako motor radi tokom vožnje. Izaberete odredište, u ovom slučaju cilj je Vaš KPI, uzmemo u obzir spoljne uslove koji se menjaju tokom kretanja i upravljamo procesom bez previše detalja.

Koliko brzo Yieldigo platforma može da reaguje na promene uslova, uključujući cenu konkurencije?

Velika prednost korišćenja savremene tehnologija obrade podataka jeste što se promene mogu uraditi trenutno i bez intervencije ljudskog faktora. Maloprodaju obično karakteriše ažuriranje svih podataka o prodaji jednom dnevno kada se završi radno vreme. Nakon ažuriranja podataka, veštačka inteligencija kalkuliše milijarde kombinacija i automatski izračunava cene, koje će se, opet automatski, korigovati u skladu sa promenjenim uslovima kako bi se postigao željeni cilj prema KPI. Generalno gledano, učestalost izračunavanja je parametar koji se može korigovati u zavisnosti od poslovnih potreba.

Koji rezultati mogu da se postignu i koji je period povrata investicije?

Najčešće, naši klijenti prvo postave cilj maksimiziranje profita a ponekad uvećanje ukupnog prometa, ali kao rezultat toga, najvažnija stvar jeste alat u rukama, alat koji vam omogućava da promenite smernice dnevno i u realnom vremenu optimizujete prema sopstvenim potrebama, da li je to marža, promet, profit, cenovni index, odnos prema konkurenciji itd.

Rezultati u realnosti su dokazano konstantno povećanje profita od 3 – 6 procenata u apsolutnom smislu, promet u proseku za 2-3 procenta. Ovo su veoma značajne brojke kada se posmatra obim prodaje, pa je moj savet retail industriji da ne zapostavlja ovu mogućnost. Imajući u vidu da je Yieldigo savremeno cloud rešenje, integracija ne zahteva mnogo vremena i resursa, integracija Yiedigo platforme do potpune upotrebljivosti traje samo osam sedmica, dok je industrijski benchmark 20 sedmica. Korišćenje sistema obezbjeđuje SaaS model (Software as a Service) i ne zahteva velika ulaganja. Povrat investicije je samo dva meseca.

O Yieldigu

Yieldigo pomaže prodavcima da postave optimalne cene i povećaju profitabilnost korišćenjem napredne analitike podataka i veštačke inteligencije. Yieldigo omogućava menadžerima cena da kontinuirano izračunavaju optimalne cene svakodnevno i u realnom vremenu kako bi ispunili svoje poslovne ciljeve; i doneli predvidljivost svojim svakodnevnim i promotivnim strategijama cena. Korisnici Yieldigo platforme su veliki međunarodni maloprodajni lanci, supermarketi i FMCG retaile industrija. Inovativna tehnologija Yieldigo nedavno je dobila prestižnu preporuku Cool Vendor-a od Gartnera i takođe osvojila Yieldigo nagrade Microsoft 2019 u kategoriji FMCG & e-Tail. Yieldigo global partner je i Nielsen konsulting kompanija.

-