IN STORE  in your country  
SRBIJA
Intervju
07.03.2019.

Ivan Šuleić, generalni direktor, DIS

Uneli smo fina podešavanja u naše poslovanje

Januar/februar 2019.
Razgovarala: Ana Filipović

U junu će se navršiti 14 godina otkako je Ivan Šuleić u DIS-u. U DIS je došao iz marketinške agencije i dobio posao u sektoru za marketing, gde je za manje od godinu dana postao direktor. Pre tri godine je unapređen u komercijalnog direktora da bi u januaru ove godine postao generalni direktor. U tom napredovanju je postojao prekid od nekoliko meseci kada je radio kao direktor razvoja u kompaniji Aksa.

Šta za mene predstavlja rad u DIS-u? Tu se osećam kao kod kuće. Praktično sam ceo svoj radni vek proveo ovde, kompaniju i ovaj posao dobro poznajem. Trgovinu volim zato što mislim da nema dinamičnijeg posla. Po mom mišljenju je podjednako važno da razmišljate strateški ali i taktički, na dnevnom nivou kako bi uspešno rešavali sve izazove sa kojima se susrećete. Svaki dan je drugačiji, jer i izazovi su različiti sa kojima se susrećemo, započinjemo razgovor sa novim generalnim direktorom DIS-a.

S obzirom na to da kažete da se u kompaniji osećate kao kod kuće, šta za vas znači ovo imenovanje za generalnog direktora?

Znate, u trgovini, direktori marketinga po pravilu ostaju direktori marketinga. Ljudi iz komercijale ili finansija su ti koji završavaju na mestu generalnog direktora. Činjenica da sam ja imenovan na tu poziciju u DIS-u znači da su vlasnici naše kompanije ocenili da sam ja pravi čovek za taj posao i ja sam im na tome zahvalan. Ovo je kruna mog dosadašnjeg rada i znači da su rad, upornost i znanje pobedili i da imaju cenu. To takođe pokazuje da vlasnici DIS-a imaju vrlo moderno shvatanje procesa poslovanja. Duboko sam ubeđen da kvalitetni ljudi iz marketinga treba više da budu uključeni u donošenje odluka u srpskim kompanijama.

Koje će biti vaše prve odluke kao generalnog direktora?

Konkretne mere za dodatno unapređenje HR sektora. Mi treba dodatno da edukujemo zaposlene u našoj kompaniji. Zaposleni u DIS-u su naš najvredniji resurs i u njih treba da ulažemo. Na taj način možemo i od njih da očekujemo maksimalne rezultate.

Sa kakvim rezultatima je DIS završio 2018. godinu i da li ste njima zadovoljni?

Vrlo sam zadovoljan onim što smo postigli. Godina iza nas je bila zanimljiva. DIS je u avgustu doneo odluku o promeni poslovne politike i to se pokazalo kao dobar pravac, pošto je usledio znatan rast prodaje. Reč je o velikom iskoraku unapred. Rast je zabeležen u poslednjih pet meseci prošle godine, iako smo bili izloženi “otežanim” okolnostima. Tu mislim na ulazak novog trgovca na tržište Srbije. Sa ponosom mogu da kažem da se trend rasta čak i sa većim procentom nastavio u januaru ovo godine.

Temeljno smo istražili poslovanje diskontera i utvrdili šta su njihove snage, a šta slabosti

Koji deo tržišnog učešća vam pripada?

Kada je u pitanju maloprodaja, DIS-u pripada 4,5%.

Godinu ste započeli otvaranjem novog objekta u beogradskom naselju Leštani. Koliki je ukupan broj radnji u vašoj maloprodajnoj mreži i kakvi su vam planovi za njeno dalje širenje u ovoj godini?

DIS planira da ove godine uđe u fazu intenzivnog razvoja koji treba da dovede do znatnog rasta udela na tržištu. Kao što ste rekli, početkom januara smo otvorili market u Leštanima, a do kraja ove godine planiramo otvaranje ukupno još 19 novih DIS marketa. Pored otvaranja planiramo i predstavljanje našeg novog koncepta za markete malog formata. Premijera će biti sredinom februara u našem objektu u Mirijevu, čije renoviranje je započeto krajem januara. Tu više neće biti samo fokus na ceni, nego na asortimanu i usluzi. Način izlaganja robe, sama ponuda, nivo usluge, sve će biti pomereno za dve lestvice više. Dosta toga u samom marketu će biti drugačije od onoga što su kupci do sad mogli da vide u velikim DIS marketima. Inače, DIS trenutno ima 31 market, i taj broj će kao što sam pomenuo znatno porasti do kraja ove godine.

Trgovačku scenu u prethodnoj godini, nesumnjivo, obeležio je ulazak Lidla. Kako ste sami rekli, bili ste izloženi „otežanim“ okolnostima. Kako su se te okolnosti odrazile na vaše poslovanje?

Mislili smo da ćemo snažnije osetiti ulazak diskontera na tržište Srbije. Međutim, kada je utihnula pompa oko otvaranja, ispostavilo se da sve to nema nikakve veze sa nama. Mi smo se dobro pripremili. Temeljno smo istražili poslovanje diskontera i utvrdili šta su njihove snage, a šta slabosti. Uparili smo to sa našim poznavanjem domaćeg kupca i uneli fina podešavanja u naše poslovanje. Rezultat je da nama u poslednjih šest meseci prodaja raste. Svi parametri pokazuju da će se taj trend nastaviti. Šta smo konkretno uradili? Vrlo pažljivo smo razmotrili i modifikovali asortiman, stavili smo fokus na uslugu, sveže meso iz Srbije koje za 24h stiže u naše objekte i to nije sve...

Kako, generalno, ocenjujete ulazak prvog diskontera na naše tržište? Da li je to dovelo do nekih promena na tržištu ili u kupovnim navikama potrošača? Koje su to promene i kako ih objašnjavate?

Sam ulazak diskontera u marketinškom smislu je odrađen odlično. Mislim da početna iskustva potrošača nisu bila u skladu sa očekivanjima. Sa druge strane, uveren sam da je uprava diskontera zadovoljna prometom u prvih mesec dana poslovanja. Do promena na tržištu jeste došlo, ali samo u prvih nekoliko nedelja. Stvari su se već početkom decembra vratile, manje-više, na staro. Prema mom mišljenju, kod potrošača će najveća promena biti to što će sad na PL gledati iz drugog ugla. Proizvođači i distributeri će morati više da se potrude oko svojih brendova. Sa domaćim trgovcima će morati da prave ozbiljniju strategiju kako bi zadržali ili povećali svoje učešće u prodaji. Jedino neplanirano „iskakanje“, po mom mišljenju, napravio je lider na tržištu, tako što je sa diskonterom ušao u rat cenama umesto da je koristio neke druge alate. To je unelo pometnju na tržištu. Ako mene pitate, potpuno nepotrebnu.

Da li smatrate da na srpskom tržištu ima prostora za dolazak još nekih velikih trgovačkih lanaca? Koji trgovac bi, prema vašim saznanjima, mogao da bude sledeći koji bi započeo poslovanje u Srbiji?

Neminovnost je da će još neko od velikih trgovaca da uđe na tržište Srbije. U prethodnih nekoliko meseci najviše se spominje Spar kao neko ko je zainteresovan za akviziciju.

Da li je, prema vašem mišljenju, to ostvarivo i u kom vremenskom periodu?

Svakako da je ostvarivo, ali to dosta zavisi i od toga da li će se dogoditi akvizicija ili neki drugi model. Nije realno da to vidimo za manje od godinu dana. Pripreme za ulazak tako jednog velikog trgovačkog lanca mogu i da potraju.

Šta je to što potrošači danas očekuju od trgovine u kojoj kupuju i koliko su se ta očekivanja promenila u poslednjih desetak godina?

Mi smo odavno shvatili da se navike i očekivanja potrošača sve brže menjaju. Promene koje su se dogodile u poslednjih desetak godina su korenite. Trgovine, pre svega domaće, koje su to shvatile i radile na svojim maloprodajnim lancima, preživele su i prisutne su danas na tržištu. Potrošači su zahtevniji i edukovaniji. Sada potrošač očekuje što kvalitetniji proizvod, da „prođe“ bolje kada je u pitanju odnos cena-kvalitet, da ne troši previše vremena u kupovini jer više ceni svoje slobodno vreme. Nekada se nisu čitale deklaracije na proizvodima, sada većina potrošača to radi. Poređenje cena je sada krajnje jednostavno. I starija populacija sada koristi internet, komentari o iskustvima u kupovini i kvalitetu proizvoda su lako dostupni. Svi ovi činioci su uticali da se promene ponašanje i očekivanja potrošača.

Istraživanja pokazuju da su potrošači danas sve manje lojalni samo jednoj radnji i jednom trgovcu. Kakva su vaša iskustva? Na koji način se borite da zadržite stare i privučete nove potrošače?

Sve je teže zadržati potrošača. Iskustvo potrošača u kupovinu najviše utiče na lojalnost. Procesi inoviranja i zaposleni koji se bave ponašanjem potrošača su kod nas najbitnija karika, kako bi kupcima kroz što efikasniju organizaciju prodajnog dela i inovacije u asortimanu omogućili što prijatnije iskustvo kupovine. Mi svakog dana radimo na tome da te parametre poboljšamo. Da nam to polazi za rukom pokazuje i rast broja fiskalnih isečaka u DIS-u iz meseca u mesec.

DIS je u avgustu doneo odluku o promeni poslovne politike i to se pokazalo kao dobar pravac, pošto je usledilo znatan rast prodaje

Kakav uticaj na percepciju potrošača o vašoj kompaniji imaju brojne humanitarne i društveno odgovorne aktivnosti koje sprovodite? Da li vas potrošači prepoznaju kao društveno odgovornu kompaniju i šta za vas to znači?

Mi ne želimo time preterano da se hvalimo. Važno nam je da možemo da vratimo našem društvu, i to onima kojima je pomoć najpotrebnija. DIS pomaže deci Srbije, jer deca su naša budućnost. Koliko smo u mogućnosti, trudimo se da iz godine u godinu povećavamo sredstva koja doniramo. Precizan plan aktivnosti za ovu godinu će biti prezentovan krajem februara kako bi za deo novca koji dodeljujemo u humanitarne i društveno odgovorne akcije mogle da konkurišu ustanove i organizacije sa teritorije Srbije kojima je fokus na deci.

Kakvi su vam dalji planovi na polju veleprodaje pošto je fokus već nekoliko godina na maloprodaji?

Kako već planiramo da ove godine uđemo u fazu intenzivnog razvoja koji treba da dovede do znatnog rasta udela na maloprodajnom tržištu Srbije, sličan plan je napravljen i usvojen i za veleprodaju. Promena poslovne politike u DIS veleprodaji se dogodila u decembru prošle godine i ovde smo imali dosta organizacionih i kadrovskih promena. Nova poslovna politika treba da dovede do rasta prodaje robe kroz DIS veleprodaju i prve konkretne rezultate očekujemo do kraja prvog kvartala ove godine.

U čemu se ogleda snaga jednog trgovačkog lanca i da li biste mogli da kažete za DIS da ispunjava te uslove?

Snaga jednog trgovačkog lanca se ogleda u njegovom duhu. Kada kupac uđe u naše markete, treba da se dobro oseća. Da mu ponuda i cene odgovaraju, da ne čeka u redu na kasi, da su prema njemu naši zaposleni ljubazni. Kad to kažem, mislim na to da su iskreno ljubazni. Zato što su zadovoljni svojim poslom i uslovima koje imaju u DIS-u. Jer ljudi čine duh jednog trgovinskog lanca. Tu mislim na sve, od radnika na kasi do vlasnika. Taj duh čini snagu DIS-a.

Po čemu ćete pamtiti 2018. godinu, kada je u pitanju trgovačka scena u Srbiji, i kada je u pitanju poslovanje vaše kompanije?

Prethodna godina je, po mom mišljenju, bila vrlo zanimljiva za sve trgovinske lance u Srbiji. Za sve je, naravno, zaslužan ulazak prvog diskontera na tržište. Kada je u pitanju poslovanje DIS-a, pamtiću je kao prelomnu jer smo u avgustu usvojili novu strategiju za razvoj kompanije i time odredili našu budućnost.

-