Jednodnevni seminar 03. novembar: Veštine pregovaranja sa trgovcima - Davorka Biondić Vince

NAJAVE

Srbija

28.10.2022.

Jednodnevni seminar (03. novembar od 9h-16h), kreiran za potrebe vaše kompanije, sa dokazanim rešenjima, koja možete primeniti već sutradan. U Srbiji, kao i u Hrvatskoj, samo 5% pregovarača možemo okarakterisati kao vrhunske. 54 % šefova radi više od deset sati dnevno, 71 % zaposlenih obično rade i od kuće, 74 % šefova ima osećaj da nemaju dovoljno vremena za porodicu - pregovori s dobavljačima traju i po nekoliko meseci, a svaki pregovor i po nekoliko sati. Da li se vi prepoznajete u ovim brojevima? Izađite iz njih!

Četvrtak 03.11.2022. | 9-16h | 2x pauza + ručak | Hotel Prag


Ko treba da prisustvuje
• Osobe zadužene za godišnje pregovore sa trgovcima
• Osobe koje imaju ograničenu obuku u pregovorima 
• Osobe koje su imale prethodnu obuku i žele da unaprede svoje veštine i tehnike

Metode rada
• Polaznici se upoznaju sa teorijom i praksom pregovaranja kombinacijom kratkih teoretskih delova. 
• Metode koje koristimo i teorija pregovora se naslanjaju na Harvard princip pregovaranja i sistem dvostruke pobede (win-win). 

Rezultat
• Tokom seminara, naučićete da uspešno pregovarate sa trgovcima. 
• Poboljšaćete svoje trenutne pregovaračke sposobnosti kroz primere pregovaranja.


Predavač: Davorka Biondić Vince

• 25 godina iskustva na menadžerskim pozicijama u domaćim i stranim trgovačkim lancima
• 11 godina član Uprave za nabavku i prokurista u grupaciji Lidl & Schwarz (Hrvatska)
• Direktor nabavke u trgovačkom lancu SPAR Hrvatska 
• Samostalno je vodila više od 10.000 pregovora s domaćim i internacionalnim partnerima
• Odgovorna za nabavnu vrednost robe u visini 200 miliona € 
• Više od 15.000 polaznika seminara/radionica iz celog regiona
• Dipl. Ekonomista (Ekonomski fakultet u Zagrebu) 
• Vlasnica i direktor konsultantske kompanije„BIONDI“ d.o.o.
• Usavršavala se na poslovnim školama u Nemačkoj za područje menadžmenta i poslovnog pregovaranja: „MMCT“ Hannover, „HAUFE Akademie“ Bitzfeld, „COMMAX Consulting AG“ München, „GABLER Management Institut“ Wiesbaden
• Predavač na domaćim i inostranim FMCG konferencijama
• Trener pregovaranja, prezentacijski trener, lidership, upravljanje konfliktom, motivacioni govornik, predavač na domaćim i inostranim FMCG konferencijama 
• Dobitnica je nagrade Međunarodnog ekonomskog foruma za doprinos u preduzetništvu u srednjoj i jugoistočnoj Evropi „Stvaratelji za vekove“ za 2015.god
• Autorka bestsellera „Kako uspešno pregovarati“ 
• Autorka knjige „Upravljanje konfliktom“ (pregovori s „teškim“ kupcima)
• Predavač je u Centru za poduzetništvo Zagreb, kao i na FMCG konferencijama u zemlji i inostranstvu

Reference
Dijamant, Atlantic Grupa,  DM Srbija, Coca-Cola, Polimark, Bambi, Heineken, Podravka, Deloitte, Carlsberg, Ericsson, Dukat, Franck, BASF, Vindija, Saponia, Barilla, Reckitt, AWT, Basket, Delikos, Erdal, Expo MNE, ITN, Delta real estate, Keprom, Milšped, Mlekoprodukt, Mlekara Spasojević, Nectar, Propulzija,  Žitoprerada, Žitosrem, Ducla, Ruma promet, Fan& Fit, Art Ival, Ekofil, Agropartner, Yuco Hemija...


AGENDA

1. Najčešće greške KAM-ova u pregovorima sa trgovcima

2. Tri strategije pregovaranja 
• Šta je uspeh u pregovoru? Šta danas prodaje proizvod ili uslugu? 
• 6 faza u „win win“ pregovaranju 
• Zabranjene reči i fraze u pregovoru 
• Priprema za pregovor i njen značaj u uspehu pregovaračkog procesa 
• Šta sve može biti predmet pregovora ?

3. Uvod u pregovore 
• 6 pravila za prva 3 minuta pregovora
• Priprema za pregovor 
• Svrha uvoda 
• Pitanja u uvodu

4. Argumentovanje – šta (ni)je argument

5. Tehnike uveravanja 
• Zašto je važno razlikovati karakteristike i korist od proizvoda? 
• Recite kupcu zašto kupuje, a ne šta kupuje!

6. Odbijanje i neutralizacija pregovora 
• 3 vrste prigovora
• Upravljanje prigovorima („To mi ne treba”, “Preskupo!”, “Vaša konkurencija je bolja!”) 
• Otkrijte razloge odbijanja. Kako? 
• Neutralizacija prigovora na „previsoku“ cenu

7. Eskalacija, pat pozicija i pomak sa mrtve tačke 
•Kako usmeriti razgovor prema win win ishodu

8. Popuštanje, umetnost ustupaka, zaključivanje 
• 3 vrste prigovora 
• Zašto ne činiti olako ustupke? 
• Kako razlikovati blef od iskrenosti?

9. Kada preći na zaključivanje posla? 
• Signali za kupovinu/ prodaju 
• 5 pravila za uspeh u pregovoru 
• 6 pregovaračkih grešaka koje vas mogu skupo koštati


 CENA
• 1 osoba : 230 € 
• 2 osobe iz kompanije: 220 €/po osobi 
• 3 osobe iz kompanije: 210 €/po osobi 
• 4 i više osoba iz iste kompanije 200 €/po osobi

U cenu kotizacije uračunate su tri kafe pauze + ručak. U cenu nije uračunat PDV


PRIJAVE
Mirjana Ivanković
mirjana@instore.rs
+381 69 112 24 60