Četvrtak 03.11.2022. | 9-16h | 2x pauza + ručak | Hotel Prag
Ko treba da prisustvuje
• Osobe zadužene za godišnje pregovore sa trgovcima
• Osobe koje imaju ograničenu obuku u pregovorima
• Osobe koje su imale prethodnu obuku i žele da unaprede svoje veštine i tehnike
Metode rada
• Polaznici se upoznaju sa teorijom i praksom pregovaranja kombinacijom kratkih teoretskih delova.
• Metode koje koristimo i teorija pregovora se naslanjaju na Harvard princip pregovaranja i sistem dvostruke pobede (win-win).
Rezultat
• Tokom seminara, naučićete da uspešno pregovarate sa trgovcima.
• Poboljšaćete svoje trenutne pregovaračke sposobnosti kroz primere pregovaranja.
Predavač: Davorka Biondić Vince
• 25 godina iskustva na menadžerskim pozicijama u domaćim i stranim trgovačkim lancima
• 11 godina član Uprave za nabavku i prokurista u grupaciji Lidl & Schwarz (Hrvatska)
• Direktor nabavke u trgovačkom lancu SPAR Hrvatska
• Samostalno je vodila više od 10.000 pregovora s domaćim i internacionalnim partnerima
• Odgovorna za nabavnu vrednost robe u visini 200 miliona €
• Više od 15.000 polaznika seminara/radionica iz celog regiona
• Dipl. Ekonomista (Ekonomski fakultet u Zagrebu)
• Vlasnica i direktor konsultantske kompanije„BIONDI“ d.o.o.
• Usavršavala se na poslovnim školama u Nemačkoj za područje menadžmenta i poslovnog pregovaranja: „MMCT“ Hannover, „HAUFE Akademie“ Bitzfeld, „COMMAX Consulting AG“ München, „GABLER Management Institut“ Wiesbaden
• Predavač na domaćim i inostranim FMCG konferencijama
• Trener pregovaranja, prezentacijski trener, lidership, upravljanje konfliktom, motivacioni govornik, predavač na domaćim i inostranim FMCG konferencijama
• Dobitnica je nagrade Međunarodnog ekonomskog foruma za doprinos u preduzetništvu u srednjoj i jugoistočnoj Evropi „Stvaratelji za vekove“ za 2015.god
• Autorka bestsellera „Kako uspešno pregovarati“
• Autorka knjige „Upravljanje konfliktom“ (pregovori s „teškim“ kupcima)
• Predavač je u Centru za poduzetništvo Zagreb, kao i na FMCG konferencijama u zemlji i inostranstvu
Reference
Dijamant, Atlantic Grupa, DM Srbija, Coca-Cola, Polimark, Bambi, Heineken, Podravka, Deloitte, Carlsberg, Ericsson, Dukat, Franck, BASF, Vindija, Saponia, Barilla, Reckitt, AWT, Basket, Delikos, Erdal, Expo MNE, ITN, Delta real estate, Keprom, Milšped, Mlekoprodukt, Mlekara Spasojević, Nectar, Propulzija, Žitoprerada, Žitosrem, Ducla, Ruma promet, Fan& Fit, Art Ival, Ekofil, Agropartner, Yuco Hemija...
AGENDA
1. Najčešće greške KAM-ova u pregovorima sa trgovcima
2. Tri strategije pregovaranja
• Šta je uspeh u pregovoru? Šta danas prodaje proizvod ili uslugu?
• 6 faza u „win win“ pregovaranju
• Zabranjene reči i fraze u pregovoru
• Priprema za pregovor i njen značaj u uspehu pregovaračkog procesa
• Šta sve može biti predmet pregovora ?
3. Uvod u pregovore
• 6 pravila za prva 3 minuta pregovora
• Priprema za pregovor
• Svrha uvoda
• Pitanja u uvodu
4. Argumentovanje – šta (ni)je argument
5. Tehnike uveravanja
• Zašto je važno razlikovati karakteristike i korist od proizvoda?
• Recite kupcu zašto kupuje, a ne šta kupuje!
6. Odbijanje i neutralizacija pregovora
• 3 vrste prigovora
• Upravljanje prigovorima („To mi ne treba”, “Preskupo!”, “Vaša konkurencija je bolja!”)
• Otkrijte razloge odbijanja. Kako?
• Neutralizacija prigovora na „previsoku“ cenu
7. Eskalacija, pat pozicija i pomak sa mrtve tačke
•Kako usmeriti razgovor prema win win ishodu
8. Popuštanje, umetnost ustupaka, zaključivanje
• 3 vrste prigovora
• Zašto ne činiti olako ustupke?
• Kako razlikovati blef od iskrenosti?
9. Kada preći na zaključivanje posla?
• Signali za kupovinu/ prodaju
• 5 pravila za uspeh u pregovoru
• 6 pregovaračkih grešaka koje vas mogu skupo koštati
CENA
• 1 osoba : 230 €
• 2 osobe iz kompanije: 220 €/po osobi
• 3 osobe iz kompanije: 210 €/po osobi
• 4 i više osoba iz iste kompanije 200 €/po osobi
U cenu kotizacije uračunate su tri kafe pauze + ručak. U cenu nije uračunat PDV
PRIJAVE
Mirjana Ivanković
mirjana@instore.rs
+381 69 112 24 60
