Summi1
Summi1

Prljave taktike: One su “prljave”, vulgarne, provokativne i slatkorečive

EDUKACIJE

Srbija

31.10.2022.

Piše: Davorka Biondić Vince

Ostalo je još tri dana za prijavu!

Jednodnevni seminar (03. novembar od 9h-16h), kreiran za potrebe vaše kompanije, sa dokazanim rešenjima, koja možete primeniti već sutradan. U Srbiji, kao i u Hrvatskoj, samo 5% pregovarača možemo okarakterisati kao vrhunske. 54% šefova radi više od deset sati dnevno, 71% zaposlenih obično radi i od kuće, 74% šefova ima osećaj da nemaju dovoljno vremena za porodicu - pregovori s dobavljačima traju i po nekoliko meseci, a svaki pregovor i po nekoliko sati. Da li se vi prepoznajete u ovim brojevima? Izađite iz njih!

NOVI TERMIN - Četvrtak 03.11.2022. | 9-16h | 2x pauza + ručak | Hotel Prag

U nastavku, pročitajte treći od četiri teksta u vezi sa predstojećom radionicom na temu "Veštine pregovaranja sa trgovcima". Prva dva objavljena teksta možete pronaći ovde.


Najviše vas izluđuju pregovori koji traju unedogled? Tri meseca, četiri meseca… nižu se sastanci koji nikuda ne vode, pat pozicije, ucene, ultimatumi… Razmak između jednoga i drugoga sastanka je i po nekoliko nedelja zbog godišnjih odmora, skijanja, inventure, bolovanja, fluktuacije kadra, mnoštva neveštih kupaca i/ili dobavljača koji najčešće misle da znaju sve o pregovaranju, ili možda i iz taktičkih razloga?!

Za to vreme se gomilaju vaši troškovi i izgubljena dobit kompanije, usredsređenost je na pokazivanju zuba i mišića, a ne na stvaranju dodatnih vrednosti.

Ne zaboravite kako nema toga što biste morali postići po svaku cenu ili što ne možete dobiti negde drugde ili zbog čega biste morali ikome dopustiti trošenje vašeg vremena i novca. Svaki dan proveden s takvim ljudima sve vas više udaljava od ljudi koji bi možda bili srećni da posluju s vama. Razlog dugog trajanja pregovora je ciljana pregovaračka taktika iscrpljivanja, ali i nikakva ili loša priprema za pregovaranje, nedefinisanje alternative (B.A.T.N.A) i veoma mnogo neveštih i samoukih “pregovarača”.

Ako se nađete oči u oči s takvima, nemojte da se ustručavate da povučete svoju ponudu i da prekinete pregovor. Jasno im dajte do znanja pod kojim uslovima pristajete na nastavak pregovora. Pronađite ljude s kojima možete sarađivati, ljude kojima je stalo da stvaraju nove vrednosti zbog kojih će profitirati, i vaša kompanija i vi lično (premije, povišica, napredovanje). Osim toga, nikada nije bilo važnije napraviti selekciju kupaca i dobavljača, nego što je to sada, kada su nam svaki dinar, minut i potrošač – dragoceni!

Emocionalne ucene
Kod nas se veoma često koristi ova taktika, baš zato što imamo mnogo „rođaka“, kumova i prijatelja. Upravo te bliske osobe i “tajne veze” nas često mogu navesti na pogrešne odluke. Posebno treba pripaziti na prijatelje i stare znance, koji očekuju prihvatanje njihovih zahteva, zato što im dugujete odanost. Prvo morate biti odani sebi samima i pitati se je li to ono što stvarno želite i šta je dobro za vašu kompaniju?! Nastojte da pregovaranje s vašim poznanikom odradi neko drugi, a ne vi, ili ga odradite udvoje. Utvrdite je li vaš poznanik zadovoljio kvalifikacijske norme vaše kompanije; tražite od njega dokaze o kvalitetu proizvoda, solventnosti kompanije… Recite da vaša firma traži od svakoga partnera zadovoljavanje određenih uslova, kojih se i vi morate pridržavati.

Korišćenje moći i autoriteta
Često sam doživela da dobavljač “preskoči” moga ‘buyera’ i zatraži direktan susret sa mnom, budući da ne uspeva da postigne dogovor s mojim saradnikom. Kada bih ja prihvatala sve želje dobavljača, onda bih radila posao ‘buyera’, pa u tom slučaju kompaniji ne bi trebali i ‘buyeri’ i ja. Važno je samo jedno – da su ‘buyer’ i šef na istoj strani i da ne dozvoljavaju takve igre i manipulacije. Potrebno je da zajedno odluče o daljim merama i potezima i zauzmu čvrsti zajednički stav.
 
Manipulacije blještavilom
Budite oprezni kada su u pitanju sjajne, svetlucave brošure, glamurozne prezentacije ili zanimljivi rezultati istraživanja „neutralnih“ agencija. Sve su to opasna područja u kojima se izlažete opasnosti dovođenja u zabludu. Još gore od toga je prihvatanje poziva na neodoljiva novogodišnja druženja, rafting, karte za utakmice fudbalske reprezentacije, prezentacije novih proizvoda u hotelskim dvoranama… Njima je cilj samo da se domognu vašeg novca – i ništa više! Prihvatite li takav poziv, dali ste mu u ruke moćno oružje i teško ćete posle reći “ne” za neprihvatljive performanse proizvoda, kvalitet ili komercijalne uslove.

Sam protiv četvorice
Neka vam ne smeta što drugi pregovarač dolazi „naoružan“, tj. s pratnjom dvoje, troje, četvoro… saradnika. Ne gubite svoje samopouzdanje. On je samo brojčano nadmoćan i – ništa više od toga! Vrlo često sam doživela da je pregovarački tim s druge strane stola sam sebi zadao “autogol” zbog loše pripremljenosti i neusklađenosti uloga. Pravilo je da više od tri člana pregovaračkoga tima može značiti samo mnogo više poteškoća nego koristi. Nemojte se ustručavati da pitate tko dolazi na pregovore, nastojati da ograničite broj njihovih članova tima, saznajte njihova imena i pozicije unutar kompanije. Zašto? Previše ljudi usporava pregovarački proces i oni su gutači vašega vremena! Ako druga strana insistira na tako velikom broju ljudi, obavestite ih da nemate tako veliku prostoriju, kako su troškovi takvoga pregovaranja visoki za obe strane i traju predugo; zatražite od vođe tima da vam objasni ulogu svakoga člana; predložite da vi i on imenujete radne grupe stručnjaka koje zasebno trebaju rešiti pitanja iz svoga delokruga; predložite da određeni članovi tima budu vidljivi tek kada njihova tema dođe na red. Cilj je da pregovori budu produktivni i delotvorni, usmereni prema cilju, a to je moguće samo ako su na pregovorima prisutne samo dve osobe sa svake strane: vođa tima i stručnjak za određeno područje.
 
Blokirajuća, zbunjujuća pitanja
“Želite li da me odvedete u bankrot? Ja vam mogu pokazati svoju kalkulaciju cene – ja sam u ‘crvenom’, ako vam odobrim dodatne rabate!”, “Niko od vaših konkurenata nema bolje uslove. Želite da vam pokažem ugovore?”, Greška velikog broja učesnika u pregovorima je ta, da odmah reaguju žustro, ne koriste tišinu, pauzu.

Prvo: ostanite mirni i samouvereni. Ne dajte da vas poljuljaju takva pitanja i provokacije. Ignorišite pokušaje dokazivanja njegove kalkulacije “u crvenom” ili pokazivanja komercijalnih uslova vaših konkurenata. Odbijte takve rasprave i nemojte zagristi „udicu“. Otkrivanje poslovnih tajni je kažnjivo i nije etično u svetu modernog biznisa.

Drugo: zar mislite da biste uspeli da vidite sve komercijalne uslove, ili samo one u ugovoru? A gde su aneksi ugovora? Setite se samo koliko vi imate aneksa ugovora s raznim vanfakturnim prihodima i dodatnim rabatima na određene proizvode ili kategorije proizvoda?!

Postoje i pitanja na koja ne znate odgovor. Profesionalac će uvek reći da ne zna odgovor, ali će ga saznati naknadno, ukoliko smatra da je drugoj strani potrebno dati taj podatak. Ako vam se čini da vas upućeno pitanje udaljava od cilja pregovora, slobodno upitajte drugu stranu zbog čega joj je važan taj podatak. A neka provokativna pitanja treba jednostavno ignorisati i vratiti se na problemsko rešavanje pregovaračkog “gap-a”.

“Frendu” se nećete suprotstaviti
Pravilo je da se uspešni „prljavi“ pregovarači prikazuju kao ljubazni, empatični, odgovorni; oni nastoje da vas uvere kako im je cilj samo zajedničko zadovoljstvo u poslu i pozivaju se često na partnerstvo, zajedničke ciljeve, uspeh... Opasnost, kada pregovarate s takvim ugodnim osobama, leži samo u vašem opuštanju. “Je li vaša kći ozdravila?” “Jeste li se odmorili u Grčkoj?” Kako se ne biste dobro osećali s takvom osobom koja je čak zapamtila događaje iz vašega privatnoga života!? Jedva čekate ponovni susret s tim dobavljačem ili trgovcem, baš ste zadovoljni nakon razgovora s njim, pomišljate kako bi bilo dobro da su i svi ostali takvi… Istraživanja sprovedena u Nemačkoj pokazuju kako je upravo to znak za uzbunu.

Opasnost leži u tome da zbog vlastite opuštenosti nećete napraviti kvalifikovanu pripremu za taj pregovor. Oslabili ste već u startu svoju poziciju. Najviše problema s ovom prljavom taktikom imaju žene. Većina neće imati srca da odbije tako šarmantnog sugovornika. Pa, čak i da pregovaraju dve žene! Vrlo često u praksi susrećem ovu taktiku emocionalizacije! Onim ženama koje ne uče veštinu pregovaranja je u pregovoru najvažniji odnos među ljudima, a ne postizanje cilja. “Tea, ovo ću ti reći u poverenju – neću dobiti premiju i moj šef će me kritikovati ako ne ostvarim 2% dodatnoga rabata. Strah me je i za moje radno mesto! Ti znaš da sam samohrana majka”. Ovo je manipulacija, prljava taktika kod koje će malo pregovarača ispravno odreagovati. Radije će oslabiti svoj položaj i ignorisati svoje ciljeve. Ne zaboravite kako druga strana to radi samo iz vlastitoga interesa i postizanja vlastitih ciljeva. Vi kao pojedinac i vaši ciljevi joj uopšte nisu bitni. S takvim ljudima je najteže pregovarati zbog vlastitih kočnica i unutrašnjih pritisaka radi kojih se često greši. Nemojte osećati grižnju savesti spram ovakvih „dobričina”!
 
Zaključak
Ovo je samo nekoliko od stotinjak manipulativnih taktika. Postoje i ofanzivne, tvrde, „niske lopte“. Bez obzira na taktiku koju primenjuje vaš poslovni partner, ne dopustite da nasilničko ponašanje vašeg sagovornika deluje na vas jer ćete u tom slučaju izgubiti potrebnu koncentraciju. Ne paničite!

Postane li pretnja stvarna, malo se odmaknite od cele situacije i analizirajte razna stanovišta. Razmislite i je li trenutak da aktivirate svoju B.A.T.N.A.-u (alternativa, crni scenarij)?

I zapamtite – ko vas je naljutio, taj je pobedio! Niko ne može da vas povredi, ako vi to ne dozvolite!


Ko treba da prisustvuje
• Osobe zadužene za godišnje pregovore sa trgovcima
• Osobe koje imaju ograničenu obuku u pregovorima 
• Osobe koje su imale prethodnu obuku i žele da unaprede svoje veštine i tehnike

Metode rada
• Polaznici se upoznaju sa teorijom i praksom pregovaranja kombinacijom kratkih teoretskih delova. 
• Metode koje koristimo i teorija pregovora se naslanjaju na Harvard princip pregovaranja i sistem dvostruke pobede (win-win). 

Rezultat
• Tokom seminara, naučićete da uspešno pregovarate sa trgovcima. 
• Poboljšaćete svoje trenutne pregovaračke sposobnosti kroz primere pregovaranja.


Predavač: Davorka Biondić Vince

• 25 godina iskustva na menadžerskim pozicijama u domaćim i stranim trgovačkim lancima
• 11 godina član Uprave za nabavku i prokurista u grupaciji Lidl & Schwarz (Hrvatska)
• Direktor nabavke u trgovačkom lancu SPAR Hrvatska 
• Samostalno je vodila više od 10.000 pregovora s domaćim i internacionalnim partnerima
• Odgovorna za nabavnu vrednost robe u visini 200 miliona € 
• Više od 15.000 polaznika seminara/radionica iz celog regiona
• Dipl. Ekonomista (Ekonomski fakultet u Zagrebu) 
• Vlasnica i direktor konsultantske kompanije„BIONDI“ d.o.o.
• Usavršavala se na poslovnim školama u Nemačkoj za područje menadžmenta i poslovnog pregovaranja: „MMCT“ Hannover, „HAUFE Akademie“ Bitzfeld, „COMMAX Consulting AG“ München, „GABLER Management Institut“ Wiesbaden
• Predavač na domaćim i inostranim FMCG konferencijama
• Trener pregovaranja, prezentacijski trener, lidership, upravljanje konfliktom, motivacioni govornik, predavač na domaćim i inostranim FMCG konferencijama 
• Dobitnica je nagrade Međunarodnog ekonomskog foruma za doprinos u preduzetništvu u srednjoj i jugoistočnoj Evropi „Stvaratelji za vekove“ za 2015.god
• Autorka bestsellera „Kako uspešno pregovarati“ 
• Autorka knjige „Upravljanje konfliktom“ (pregovori s „teškim“ kupcima)
• Predavač je u Centru za poduzetništvo Zagreb, kao i na FMCG konferencijama u zemlji i inostranstvu

Reference
Dijamant, Atlantic Grupa,  DM Srbija, Coca-Cola, Polimark, Bambi, Heineken, Podravka, Deloitte, Carlsberg, Ericsson, Dukat, Franck, BASF, Vindija, Saponia, Barilla, Reckitt, AWT, Basket, Delikos, Erdal, Expo MNE, ITN, Delta real estate, Keprom, Milšped, Mlekoprodukt, Mlekara Spasojević, Nectar, Propulzija,  Žitoprerada, Žitosrem, Ducla, Ruma promet, Fan& Fit, Art Ival, Ekofil, Agropartner, Yuco Hemija...


AGENDA

1. Najčešće greške KAM-ova u pregovorima sa trgovcima

2. Tri strategije pregovaranja 
• Šta je uspeh u pregovoru? Šta danas prodaje proizvod ili uslugu? 
• 6 faza u „win win“ pregovaranju 
• Zabranjene reči i fraze u pregovoru 
• Priprema za pregovor i njen značaj u uspehu pregovaračkog procesa 
• Šta sve može biti predmet pregovora ?

3. Uvod u pregovore 
• 6 pravila za prva 3 minuta pregovora
• Priprema za pregovor 
• Svrha uvoda 
• Pitanja u uvodu

4. Argumentovanje – šta (ni)je argument

5. Tehnike uveravanja 
• Zašto je važno razlikovati karakteristike i korist od proizvoda? 
• Recite kupcu zašto kupuje, a ne šta kupuje!

6. Odbijanje i neutralizacija pregovora 
• 3 vrste prigovora
• Upravljanje prigovorima („To mi ne treba”, “Preskupo!”, “Vaša konkurencija je bolja!”) 
• Otkrijte razloge odbijanja. Kako? 
• Neutralizacija prigovora na „previsoku“ cenu

7. Eskalacija, pat pozicija i pomak sa mrtve tačke 
•Kako usmeriti razgovor prema win win ishodu

8. Popuštanje, umetnost ustupaka, zaključivanje 
• 3 vrste prigovora 
• Zašto ne činiti olako ustupke? 
• Kako razlikovati blef od iskrenosti?

9. Kada preći na zaključivanje posla? 
• Signali za kupovinu/ prodaju 
• 5 pravila za uspeh u pregovoru 
• 6 pregovaračkih grešaka koje vas mogu skupo koštati


CENA 

1 osoba : 230 € 
• 2 osobe iz kompanije: 220 €/po osobi 
• 3 osobe iz kompanije: 210 €/po osobi 
• 4 i više osoba iz iste kompanije 200 €/po osobi

U cenu kotizacije uračunate su tri kafe pauze + ručak. U cenu nije uračunat PDV.


PRIJAVE
Mirjana Ivanković
mirjana@instore.rs
+381 69 112 24 60