InStore Media organizuje jednodnevnu radionicu - Napredno komercijalno pregovaranje
Utorak 23. april | 9-16:30h | 2x pauza + ručak | Hotel Prag Beograd
Kome je namenjena:
- profesionalcima zaduženim za taktičke i/ili svakodnevne pregovore sa kupcima
- profesionalcima zaduženim za strateške i/ili godišnje pregovore sa kupcima
- profesionalcima koji žele da svoje pregovaračke metode, tehnike i veštine podignu na napredni nivo
- prodajnim profesionalcima, menadžerima ključnih kupaca, prodajnim menadžerima...
AGENDA
09:00-10:30
TRADICIONALNO vs INTERESNO KOMERCIJALNO PREGOVARANJE: KAKO KREIRATI "WIN-WIN" SA KUPCEM?
- Proces i faze tradicionalnog komercijalnog pregovaranja;
- “Harvard Business School” pregovarački koncept: BATNA;
- “Harvard Negotiation Project”: poziciono vs interesno pregovaranje;
- Primena neuronauke u pregovaranju: racionalni vs emocionalni elementi pregovaranja i odlučivanja;
- Kognitivna pristrasnost i pregovaranje;
- “Taktička empatija” u pregovorima;
- “Lebeling”, “Mirroring” i sumiranje u pregovorima;
- “Tako je” momenat u pregovaranju;
- Otkrivanje “Black Swans” u pregovorima;
- “F bomba” u pregovorima!
10:30-10:45
Pauza za kafu
10:45-12:15
STRATEGIJE, TAKTIKE I VEŠTINA KOMUNIKACIJE U PREGOVARANJU
- Tipovi kupaca i pregovarački stilovi prema tipu kupca;
- Tradicionalne pregovaračke strategije i taktike;
- Primena teorije igara u pregovaranju;
- Napredne tehnike verbalne i neverbalne komunikacije i njihova primena u komercijalnom pregovaranju;
- Kako koristiti glas za uspešnije pregovore?
- Kako korisiti proaktivno ili empatično slušanje;
- “Empty the Bucket” efekat u pregovaranju;
- Kreiranje iluzije kontrole kod druge pregovaračke strane;
- Timsko pregovaranje i njegove specifičnosti.
12:15-13:15
Ručak
13:15-14:45
STUDIJA SLUČAJA I “ROLE PLAY”: TEŠKI PREGOVORI
- Briefing za vežbu;
- Praktičan grupni rad i “Role Play”;
- Diskusija, feedback, zaključci;
- Interaktivna diskusija: “Rethinking Negotiations” (bazirano na pripremnom čitanju članka Harvard Business Review).
14:45-15:00
Pauza za kafu
15:00-16:30
STUDIJA SLUČAJA I “ROLE PLAY”: TIMSKI PREGOVORI
- Briefing za vežbu;
- Praktičan grupni rad i “Role Play”;
- Diskusija, feedback, zaključci;
- Interaktivna diskusija: “Negotiation with Customer You Can’t Lose” (bazirano na pripremnom čitanju članka Harvard Business Review).
O predavaču:
Tokom 20 godina korporativne karijere usavršavao se na menadžment i liderskim pozicijama (brand manager, senior brand manager, key account manager, reginalni direktor marketinga, izvršni direktor) u multinacionalnim kompanijama ING Bank Amsterdam, Nestle Adria, Henkel Austria, Henkel Srbija i FCB, u kojima je ostvario značajne poslovne rezultate.
Karijeru menadžment, marketing i prodajnog konsultanta, istraživača u oblasti potrošačke neuronauke (trenutno radi doktorsku disertaciju iz oblasti potrošačke neuronauke) i predavača, je započeo 2016. godine, osnivanjem Agency for Management & Marketing Consulting (AMMC d.o.o.) na čijem je čelu, kao CEO.
Do danas je sarađivao sa brojnim domaćim, regionalnim i internacionalnim kompanijama i organizacijama, poput: EBRD, UNICEF, Atlantic Grupa, Nelt Group, Naftna Industrija Srbije, Delta Holding, MK Group, ComTrade, Nectar, Don Don, Frikom, Orbico, Podravka, AWT, Alca, JGL, Fructal, Perutnina, DM Drogeriemarkt, Lidl, Delhaize, Heineken, Philip Morris, Ferrero, Molson Coors, Pepsico, Inter Snack, Lesafre, Pernod Ricard, Berlin Chemie, Alkaloid, Vitaminka, Tikveš, Pelisterka, Makprogres, Vitalia, Ramstor, Reptil, Total Plus…
Predaje na master studijama fakulteta FEFA, na predmetu ponašanje potrošača, a više puta je kao gostujući predavač predavao na Beogradskom Univerzitetu, na Ekonomskom fakultetu i Fakultetu organizacionih nauka, na osnovnim i master studijama, o temama iz oblasti marketinga, potrošačke neuronauke i prodaje.
Član je IAA (International Advertising Association) i SeMA (Srpskog udruženja za marketing).
Maratonac i Ironman, sa preko 50 završenih polumaratona (21.1km), 32 završena maratona (42.2km), 13 Ironman 70.3 triatlona (113km) i 2 Ironman 140.6 triatlona (226km).
KOTIZACIJE
- 1 osoba : 250 €*
- 2 osobe iz kompanije: 240 €/po osobi*
- 3 osobe iz kompanije: 230 €/po osobi*
- 4 i više osoba iz iste kompanije 220 €/po osobi*
*PDV nije uračunat u cenu
U kotizaciju su uključeni:
- 2 pauze za kafu
- ručak
- materijal sa predavanja u štampanoj i elektronskoj formi
PRIJAVE
Mirjana Ivanković
mirjana@instore.rs
mob: 069 11 22 460
