Za početak predstavite nam vaš portfolio rešenja.
Naš portfolio se, pojednostavljeno, svodi na četiri porodice sistema:
•Push sistemi — mehanizmi sa oprugom koji proizvod automatski guraju napred, tako da je prvi artikal uvek na ivici police. Snaga guranja se prilagođava težini proizvoda.
•Slide sistemi — za neke artikle umesto opruge koristimo nagib i gravitaciju.
•Lift sistemi — podižu proizvode sa dna police, tako da kupac ne mora da se saginje. Posebno korisno kod dubokih i niskih pozicija.
•Police sa integrisanim pusherima — gotova rešenja za sitnije artikle i specifične kategorije.
•Brendirana shelf-ready rešenja – sve po meri, uvek uz integrisane pushere.
Ove sisteme prilagođavamo za šest ključnih kategorija: alkoholna i bezalkoholna pića, duvanske i nikotinske proizvode, pakovanu hranu, kafu i čajeve, drogeriju i „uradi sam" program.
Važno je reći da mi ne prodajemo samo komad opreme. Naš posao počinje merenjem na terenu i analizom konkretne police, nastavlja se ROI kalkulacijom, pilot projektom u nekoliko objekata, pa tek onda ide u montažu i obuku osoblja. Slogan naših nemačkih partnera je „Make shopping simply better" — i to je zapravo najpreciznije objašnjenje onoga čime se bavimo.
Koje biste glavne trendove u industriji retail opreme i POSM-a izdvojili u poslednjih nekoliko godina? Koji su se pokazali kao najbolji?
Izdvojio bih četiri.
Prvi je pomeranje fokusa sa broja fejsinga na produktivnost po metru police. Godinama se pregovaralo isključivo o tome ko će dobiti više prostora. Danas i trgovci i dobavljači sve više gledaju koliko svaki metar police zaista donosi — a tu organizacija često nosi više nego dodatni fejsing.
Drugi je nedostatak radne snage u maloprodaji. Ovo je verovatno najveći pojedinačni pokretač tražnje za našim rešenjima u regionu. Kada u smeni imate dvoje ljudi umesto četvoro, vreme koje odlazi na ručno ravnanje polica postaje realan trošak. Oprema koja policu drži urednom bez ljudske intervencije prestaje da bude „lepši izgled" i postaje operativna nužnost.
Treći je rast malih formata i convenience objekata. Na 150 kvadrata nemate luksuz neiskorišćene dubine police. Svaki centimetar mora da radi, a upravo tu sistemi za guranje i klizanje pokazuju najveću vrednost.
Četvrti je održivost, shvaćena praktično. Kartonski displej traje jednu promociju. Trajna oprema traje godinama i, kroz taj period, po pravilu ispada jeftinija po ostvarenom kontaktu sa kupcem.
Što se tiče toga šta se najbolje pokazalo — bez dileme, klasični push sistemi. Oni imaju najbolji odnos uloženog i dobijenog, najbrže se vraćaju kroz uštedu radnih sati i najlakše se skaliraju na veliki broj objekata. Lift i slide sistemi imaju uži, ali vrlo jasan prostor primene: teške kategorije, duboke police i pozicije gde je kupcu fizički neudobno da dohvati proizvod.
Kako vaši proizvodi doprinose boljoj organizaciji biznisa i povećanju efikasnosti poslovanja?
Ovde volim da razdvojim tri aspekata efekta, jer se često pomešaju.
Prvi aspekt — ušteda vremena. Ovo je najopipljivije i najlakše merljivo. U objektu bez push sistema, osoblje više puta dnevno prolazi i ručno izvlači proizvode napred. Sa sistemom, taj posao jednostavno nestaje, a i dopuna je brža jer je prostor uvek jasno definisan. To vreme se ne gubi ono se preusmerava na kasu, prijem robe ili na kupca.
Drugi aspekt — dostupnost proizvoda. Kada su artikli poravnati napred, prazna mesta na polici postaju odmah vidljiva. Zvuči trivijalno, ali u praksi je to razlika između rupe koja se primeti za pet minuta i rupe koja stoji ceo dan. Manje „tihih" nedostataka robe znači manje izgubljene prodaje i tačniju sliku stanja zaliha.
Treći aspekt — iskustvo kupca. Kupac koji brzo pronađe ono što traži prolazi kroz kategoriju bez frustracije i statistički je spremniji da uzme još nešto. Kod lift sistema efekat je još direktniji — proizvod sa donje police, koji je ranije bio praktično nevidljiv, odjednom ulazi u vidno polje.
Zato sa partnerima uvek insistiramo na pilot projektu. Uzmemo nekoliko objekata, izmerimo stanje pre i posle, i onda razgovaramo o brojkama umesto o utiscima. Naše iskustvo je da ta priča bude mnogo ubedljivija od bilo kog kataloga.
Koji su trenutno najveći izazovi sa kojima se suočavate u vašem poslovanju?
Prvi i najveći je percepcija kategorije. Kada prvi put vidite naš proizvod, to je komad plastike (koja se reciklira) sa oprugom. Trebalo je vremena da tržište shvati da se ne kupuje plastika, nego smanjenje broja radnih sati i povećanje raspoloživosti proizvoda na polici. Zato smo ROI kalkulaciju stavili u sam početak razgovora, a ne na kraj.
Drugi je način na koji se donosi odluka. Korist od bolje organizovane police deli se između trgovca i proizvođača, ali budžet obično sedi kod jednog od njih. Dobar deo našeg posla je zapravo dovođenje obe strane za isti sto, jer projekti u kojima trgovac i brend zajedno ulažu prolaze najbolje i najbrže se šire.
Treći je investicioni ciklus. Reč je o kapitalnom ulaganju sa višegodišnjim vekom trajanja, a maloprodaja često razmišlja u kvartalima. Kada su marže pod pritiskom, svaka stavka koja nije roba dolazi pod lupu.
Četvrti je operativna disciplina posle montaže. Sistem koji je pogrešno postavljen ili koji osoblje ne razume neće doneti rezultat. Uz fluktuaciju kadra u maloprodaji, obuka nije jednokratan događaj nego proces koji ponavljamo.
Koje inovacije planirate u budućnosti kada je u pitanju razvoj portfolija i poslovanja?
Naši planovi idu u tri pravca.
Širenje portfolija na kategorije koje su još uvek slabo pokrivene. Pića i duvan su najzrelije kategorije i tu je tržište već edukovano. Drogerija, kućna hemija i „uradi sam" program tek treba da prođu isti put, a upravo tu vidimo najveći neiskorišćen potencijal. Posebno nas zanima oprema za rashladne vitrine, gde su uslovi najzahtevniji, a efekat na prodaju najveći.
Servisni model umesto jednokratne isporuke. Cilj nam je da partnerima ponudimo kontinuirano održavanje i periodično prilagođavanje opreme kada se promeni asortiman ili planogram. Police se menjaju nekoliko puta godišnje — oprema treba da prati te promene, a ne da ih koči.
Merenje i digitalizacija. Razvijamo sopstveni alat za ROI procenu koji partneru, na osnovu podataka sa njegove police, pokazuje očekivani efekat pre nego što bilo šta kupi. Paralelno pratimo razvoj kompatibilnosti sa elektronskim etiketama, jer je to smer u kojem region sigurno ide.
Na nivou kompanije, plan je jačanje montažnog tima i regionalno širenje. Naša najveća prepreka nikada nije bila kvalitet proizvoda — nemački partner tu ima decenije iskustva — nego brzina kojom možemo da pokrijemo veliki broj objekata. Tu ulažemo najviše u narednom periodu.
