Summi1
Summi1

Tiranija kupaca ili nepoznavanje prodaje?

EDUKACIJE

Srbija

18.10.2022.

Pište: Davorka Biondić Vince

Jednodnevni seminar (04. novembar od 9h-16h), kreiran za potrebe vaše kompanije, sa dokazanim rešenjima, koja možete primeniti već sutradan. U Srbiji, kao i u Hrvatskoj, samo 5% pregovarača možemo okarakterisati kao vrhunske. 54 % šefova radi više od deset sati dnevno, 71 % zaposlenih obično rade i od kuće, 74 % šefova ima osećaj da nemaju dovoljno vremena za porodicu - pregovori s dobavljačima traju i po nekoliko meseci, a svaki pregovor i po nekoliko sati. Da li se vi prepoznajete u ovim brojevima? Izađite iz njih!

Petak 04.11.2022. | 9-16h | 2x pauza + ručak | Hotel Prag

U nastavku, pročitajte jedan od četiri teksta u vezi sa predstojećom radionicom na temu "Veštine pregovaranja sa trgovcima".


Poznat je eksperiment kojeg psiholozi često spominju: Veliku ribu i puno malih riba stavili su u isti akvarij, s tim da su stavili staklenu pregradu između velike i malih riba. Velika riba se zaletavala u pregradu nastojeći dohvatiti koju malu ribicu. Jedino što je postigla bila je bol od udaraca u tvrdu prepreku. Tada su voditelji eksperimenta ubacivali hranu samo malim ribicama, a velika se i dalje zaletavala u pregradu nastojeći doći do hrane. Nakon nekoliko bezuspješnih pokušaja je velika riba odustala od prelaska na drugu stranu akvarija i čekala je ubacivanje hrane na njenoj strani. I tako se ponašala i u narednim danima. Više nije napadala male ribice i nije pokušavala oduzeti im ubačenu hranu. Naučila je živjeti na svojoj strani akvarija. Nakon nekoliko dana je izvađena staklena pregrada između velike i malih riba. Kako se velika riba ponašala? I dalje je plivala samo na svojoj strani posude i čekala ubacivanje hrane, bez ijednog pokušaja da krene u drugi dio akvarija.

To se zove naučeno ponašanje. Većina nas se smije toj ribi, ne primjećujući da se i sami često upravo tako ponašamo.
Na mojim treninzima poslovnog pregovaranja mi se prodajni predstavnici industrija i distributera žale na bahate i arogantne predstavnike u nabavama trgovačkih lanaca.

I obrnuto – voditelji nabava tih istih trgovaca mi se žale na bahate i arogantne prodavače na strani industrije i distributera?!
Možemo se i dalje ponašati kao prethodna riba u akvariju i vrtiti u začaranom krugu odbijanja i neprihvaćanja od strane kupca ili dobavljača, a možemo i iskoračiti iz tog kruga i kritički pogledati uzroke.
 
O čemu se radi?
1. Danas ponuda roba i usluga s globalnog tržišta uvelike nadmašuju potražnju za tom istom robom i uslugama. To znači da kupac ima veću pregovaračku moć. Upravo zbog te činjenice većina pregovarača na strani nabave smatra da nema potrebe ulagati u edukacije poslovnog pregovaranja. Danas prodajni timovi ulažu u edukacije tri puta više nego timovi nabave na strani kupca. Takav stav rezultira nepripremljenošću za pregovor buyera i voditelja nabave, improvizacijom,  neargumentiranim zahtjevima, ucjenama i pritiscima, te „prljavim“ taktikama. No, ne znači da svi kupci koji odbijaju zahtjeve prodavača imaju manjak soft skillsa! To je jedna od predrasuda na strani Prodaje koju redovito čujem: “Buyer ne želi kupiti moj proizvod ili uslugu! On ne razumije kako je to dobar proizvod i cijena! On nije normalan!“
 
2. Drugi razlog odbijanja je neučinkovita prodajna prezentacija. Ja uvijek ponavljam da ste prezentacija vi, čovjek koji mi nudi, a tek onda vaša Power Point prezentacija, uzorci, katalozi… U praksi susrećem veliki dio neuvjerljivih prodavača s manjkom samopouzdanja,  i s fokusom na ono što njemu treba ( a ne meni, kupcu)! Jedan dio prodajnih predstavnika mi priča o funkcionalnim karakteristikama njihovog proizvoda. Prodavač perilica rublja u jednom našem prodajnom centru se „pretrgao“ da objasni svome kupcu kako elektromotor te perilice nema četkice već radi na bazi magnetskog polja?! Izraz lica kupca je rekao: “Ma o čemu ti to pričaš?! Što ja imam od tog magnetskog polja?“ Te karakteristike ne prodaju vaš proizvod, nego korist koju kupac dobiva od tih karakteristika.
 
3. Treći razlog odbijanja na strani kupca je nuđenje „vrijednosti“, koristi, koje uopće ne predstavljaju vrijednost za tog kupca. Vrijednost za nabavu trgovačkog lanca i vrijednosti za krajnjeg potrošača tog trgovačkog lanca nisu iste!
 
Naravno da nepoznavanje pregovaranja, kao i pregovaračka moć trgovaca često stvara među buyerima  i egocentrike i sadiste. Njih se prepoznaje po destruktivnim izjavama, negativnom raspoloženju, negativnim stavovima i ponašanju, pritiscima i ucjenama:  „Ili ćete mi dati 3% rabata, ili letite van s police!“…

Buyera ne možete promijeniti, ali možete unaprijediti svoje znanje upravljanja teškim osobama i od protivnika stvoriti suradnika.
Konflikt nastaje iz nepoznavanja komunikacijske vještine, vještine pregovaranja, predrasuda i nepoznavanja vještine upravljanja vlastitom emocijom ljutnje.
Jedna od predrasuda koju često čujem je da je većina buyera u trgovačkim lancima „teška“ i tvrda i da ucjenjuju. Sigurno da postoje i takvi (i osobno ih poznajem), no sama sam vodila preko 10.000 poslovnih pregovora i poznato mi je da je razlog odbijanja, pa čak i tvrdog načina pregovaranja bio izostanak benefita za našu stranu i neadekvatan odgovor na pitanje: “Zašto bih kupila baš Vaš proizvod, a ne od Vaše konkurencije?“.

I još nešto – neki buyeri se ponašaju sadistički samo ako im Vi to dozvolite! I zato ulažite u vještinu pregovaranja, razvijajte dodanu vrijednost Vašeg proizvoda, diferencirajte se od konkurencije – i uspjeh Vam je zagarantiran!


Predavač: Davorka Biondić Vince

• 25 godina iskustva na menadžerskim pozicijama u domaćim i stranim trgovačkim lancima
• 11 godina član Uprave za nabavku i prokurista u grupaciji Lidl & Schwarz (Hrvatska)
• Direktor nabavke u trgovačkom lancu SPAR Hrvatska 
• Samostalno je vodila više od 10.000 pregovora s domaćim i internacionalnim partnerima
• Odgovorna za nabavnu vrednost robe u visini 200 miliona € 
• Više od 15.000 polaznika seminara/radionica iz celog regiona
• Dipl. Ekonomista (Ekonomski fakultet u Zagrebu) 
• Vlasnica i direktor konsultantske kompanije„BIONDI“ d.o.o.
• Usavršavala se na poslovnim školama u Nemačkoj za područje menadžmenta i poslovnog pregovaranja: „MMCT“ Hannover, „HAUFE Akademie“ Bitzfeld, „COMMAX Consulting AG“ München, „GABLER Management Institut“ Wiesbaden
• Predavač na domaćim i inostranim FMCG konferencijama
• Trener pregovaranja, prezentacijski trener, lidership, upravljanje konfliktom, motivacioni govornik, predavač na domaćim i inostranim FMCG konferencijama 
• Dobitnica je nagrade Međunarodnog ekonomskog foruma za doprinos u preduzetništvu u srednjoj i jugoistočnoj Evropi „Stvaratelji za vekove“ za 2015.god
• Autorka bestsellera „Kako uspešno pregovarati“ 
• Autorka knjige „Upravljanje konfliktom“ (pregovori s „teškim“ kupcima)
• Predavač je u Centru za poduzetništvo Zagreb, kao i na FMCG konferencijama u zemlji i inostranstvu

Reference
Dijamant, Atlantic Grupa,  DM Srbija, Coca-Cola, Polimark, Bambi, Heineken, Podravka, Deloitte, Carlsberg, Ericsson, Dukat, Franck, BASF, Vindija, Saponia, Barilla, Reckitt, AWT, Basket, Delikos, Erdal, Expo MNE, ITN, Delta real estate, Keprom, Milšped, Mlekoprodukt, Mlekara Spasojević, Nectar, Propulzija,  Žitoprerada, Žitosrem, Ducla, Ruma promet, Fan& Fit, Art Ival, Ekofil, Agropartner, Yuco Hemija...


AGENDA

1. Najčešće greške KAM-ova u pregovorima sa trgovcima

2. Tri strategije pregovaranja 
• Šta je uspeh u pregovoru? Šta danas prodaje proizvod ili uslugu? 
• 6 faza u „win win“ pregovaranju 
• Zabranjene reči i fraze u pregovoru 
• Priprema za pregovor i njen značaj u uspehu pregovaračkog procesa 
• Šta sve može biti predmet pregovora ?

3. Uvod u pregovore 
• 6 pravila za prva 3 minuta pregovora
• Priprema za pregovor 
• Svrha uvoda 
• Pitanja u uvodu

4. Argumentovanje – šta (ni)je argument

5. Tehnike uveravanja 
• Zašto je važno razlikovati karakteristike i korist od proizvoda? 
• Recite kupcu zašto kupuje, a ne šta kupuje!

6. Odbijanje i neutralizacija pregovora 
• 3 vrste prigovora
• Upravljanje prigovorima („To mi ne treba”, “Preskupo!”, “Vaša konkurencija je bolja!”) 
• Otkrijte razloge odbijanja. Kako? 
• Neutralizacija prigovora na „previsoku“ cenu

7. Eskalacija, pat pozicija i pomak sa mrtve tačke 
•Kako usmeriti razgovor prema win win ishodu

8. Popuštanje, umetnost ustupaka, zaključivanje 
• 3 vrste prigovora 
• Zašto ne činiti olako ustupke? 
• Kako razlikovati blef od iskrenosti?

9. Kada preći na zaključivanje posla? 
• Signali za kupovinu/ prodaju 
• 5 pravila za uspeh u pregovoru 
• 6 pregovaračkih grešaka koje vas mogu skupo koštati


 CENA
• 1 osoba : 230 € 
• 2 osobe iz kompanije: 220 €/po osobi 
• 3 osobe iz kompanije: 210 €/po osobi 
• 4 i više osoba iz iste kompanije 200 €/po osobi

U cenu kotizacije uračunate su tri kafe pauze + ručak. U cenu nije uračunat PDV


PRIJAVE
Mirjana Ivanković
mirjana@instore.rs
+381 69 112 24 60