Jednodnevni seminar 04. novembra Veštine pregovaranja sa trgovcima je RASPRODAT!
NOVI TERMIN - četvrtak 03.11.2022. - PRIJAVE SU U TOKU!
Jednodnevni seminar (03. novembar od 9h-16h), kreiran za potrebe vaše kompanije, sa dokazanim rešenjima, koja možete primeniti već sutradan. U Srbiji, kao i u Hrvatskoj, samo 5% pregovarača možemo okarakterisati kao vrhunske. 54 % šefova radi više od deset sati dnevno, 71 % zaposlenih obično rade i od kuće, 74 % šefova ima osećaj da nemaju dovoljno vremena za porodicu - pregovori s dobavljačima traju i po nekoliko meseci, a svaki pregovor i po nekoliko sati. Da li se vi prepoznajete u ovim brojevima? Izađite iz njih!
NOVI TERMIN - Četvrtak 03.11.2022. | 9-16h | 2x pauza + ručak | Hotel Prag
U nastavku, pročitajte jedan od drugi od četiri teksta u vezi sa predstojećom radionicom na temu "Veštine pregovaranja sa trgovcima". Prvi objavljeni tekst možete pronaći ovde.
01. Negativna retorika i pogrešan „okidač“
U 25 godina poslovnog pregovaranja samostalno sam odradila preko 10.000 pregovora, slušala sam i gledala na stotine domaćih i stranih vlasnika, direktora i prodajnih predstavnika. Čitala sam tisuće njihovih poruka, mailova i gledala isto toliko prodajnih prezentacija u živo ili preko video platformi.
Oko 80% njih je koristilo puno iritirajućih fraza. Ponekad sam imala osjećaj da razgovaram s robotima, koji sve rade po „špranci“, a ne sa stvarnim ljudima.
Većinom su govorili iste stvari: „Pa Vi mene uopće ne slušate! Uložili smo 150.000 eura u nove strojeve i zato vam ne možemo odobriti nikakve rabate.”, “Mi smo garancija vašeg rasta i profitabilnosti.”, „Moramo podići cijene jer ulažemo u reklamu na TV“… Ništa od toga ne zanima današnjeg Kupca jer u tim izjavama dominira zamjenica u prvom licu jednine – JA, a ne stoji glavni okidač za kupnju – korist za Kupca.
Mi smo šampioni negativne retorike koji se prepoznaju po destruktivnim izjavama, negativnom raspoloženju, negativnim stavovima i ponašanju, pritiscima i gladijatorskim ucjenama: „To neće ići!“, “To je nemoguće!“, „Nema šanse!“, ,„Pa vidite i sami u kakvoj državi poslujemo!“, “ U krizi je nemoguće rasti!“,“ Ili ćete mi to dati, ili letite van s police!“…
2. Emocionalni okidači
Pa čak i kad naleti na odbijanje ili možda i “agresora”, profesionalac mora biti obučen da upravlja svojim emocijama i da ne dozvoli da ga takve izjave psihološki destabiliziraju. Ta to je upravo i bio cilj “agresora”!
„Vi niste normalni!“, “Konkurencija je jeftinija!”, “Taj proizvod mi ne treba!”, “Uh, preskupo!”, “A da mi to odgodimo za neka bolja vremena?!” “Dajte vi meni prvo tih 3% rabata, a onda možemo dalje razgovarati o asortimanu!”… No, samo 7% prodavača će znati točno odgovoriti na ovakve izjave. Najčešće se uhvate u mrežu i počinju se ili opravdavati ili napadati trgovca, zaboravljajući da je cilj u pregovoru pridobiti drugu osobu, a ne ju pobijediti!
3. Mudro je reći NE!
Naravno da je potrebno reći drugoj strani NE u pregovoru, izboriti se za sebe, te odbiti neprihvatljiv prijedlog. Ta pregovor se i sastoji od niza odbijenica i onaj tko ima izazove s odbijanjem ili ne zna kojim retoričkim frazama to profesionalno izreći – gubi poslove i novac!
Nažalost, u našim se školama i na fakultetima ne uči kako asertivno odbiti drugu osobu, a da je ne povrijedim! Posljedica toga je da se kritika prihvaća na osobnoj razini i da je rezultat takve kritike frustracija, agresija ili povlačenje.
4. Rapor i EGO-nomija
Distancirana emocionalna povezanost (rapor) ili odnos koji se zasniva na međusobnom sviđanju i povjerenju je više nego potreban u uspješnom pregovaranju! Međusobne barijere jednostavno će time nestati, što će omogućiti bolju komunikaciju i bolje poslovne rezultate.
No, to pretpostavlja da je osoba empatična, emocionalno inteligentna i samopouzdana.
Za pregovaračkim stolom sjedi previše „mekih“ osoba s uzdrmanim samopouzdanjem. Tri do četiri puta više kod žena nego kod muškaraca.
Njih ćete prepoznati po ovakvim rečenicama:
“Samo sam htjela provjeriti …”
“Samo se pitam ako bi se odlučili između …”
“Mislim da je moja ponuda korektna.”
„Nadam se da ćete ostvariti smanjenje troškova…“
A nasuprot njima su oni s velikim egom. Psiholozi David Marcum i Steven Smith kažu da veliki ego u prosjeku uzrokuje poslovne gubitke od 6-15% godišnjih prihoda!
Veliki ego i pozicijska nepopustljivost se često znade ispriječiti uspjehu pregovarača (i managera), pogotovo onih koji u tome ne vide nikakav problem i koji pregovarački stol vide kao bojište samo sa jednim ciljem – pobijediti „neprijatelja“!
5. Ključ uspjeha u pregovoru
Priprema, priprema, priprema! Ona je glavni faktor uspjeha u pregovoru.
Izgovori pregovarača su da nemaju vremena za pripremu (tj. za uspjeh) i da već imaju dovoljno iskustva u pregovaranju.
To i jest najčešći razlog što mi prodajni predstavnici pokušavaju prodati proizvod, a ne ono što ću ja s njime postići! Recite mi zašto kupujem, a ne što kupujem!
Vrhunski pregovarač je konkurentska prednost tvrtke
Među zanimanja budućnosti spada i vrhunski prodavač. Njega nikada neće moći zamijeniti robot. Obučeni i istrenirani timovi profesionalnih pregovarača su konkurentska prednost kompanije. Oni smanjuju troškove, stvaraju prilike i zarađuju novac. Oni znadu da ne mogu mijenjati drugu osobu, već samo samoga sebe! Oni pregovaraju sa stilom, uživaju u stvaranju dodane vrijednosti i daju ovoj plemenitoj vještini svoj osobni šarm i „touch“!
Vrijeme je da se vratimo osnovnim postulatima uspjeha u pregovaranju: učinkovitoj asertivnoj komunikaciji, samokontroli, poštivanju drugih i dobroj pripremi. Dokle god vlada tiranija neznanja i kultura sukoba u pregovoru, iscrpljivat ćemo sebe i druge sa pokazivanjem mišića i škrgutanjem zubiju, a glavni argument će nam biti:“ Ljudi smo, dogovorit ćemo se!“
Predavač: Davorka Biondić Vince
• 25 godina iskustva na menadžerskim pozicijama u domaćim i stranim trgovačkim lancima
• 11 godina član Uprave za nabavku i prokurista u grupaciji Lidl & Schwarz (Hrvatska)
• Direktor nabavke u trgovačkom lancu SPAR Hrvatska
• Samostalno je vodila više od 10.000 pregovora s domaćim i internacionalnim partnerima
• Odgovorna za nabavnu vrednost robe u visini 200 miliona €
• Više od 15.000 polaznika seminara/radionica iz celog regiona
• Dipl. Ekonomista (Ekonomski fakultet u Zagrebu)
• Vlasnica i direktor konsultantske kompanije„BIONDI“ d.o.o.
• Usavršavala se na poslovnim školama u Nemačkoj za područje menadžmenta i poslovnog pregovaranja: „MMCT“ Hannover, „HAUFE Akademie“ Bitzfeld, „COMMAX Consulting AG“ München, „GABLER Management Institut“ Wiesbaden
• Predavač na domaćim i inostranim FMCG konferencijama
• Trener pregovaranja, prezentacijski trener, lidership, upravljanje konfliktom, motivacioni govornik, predavač na domaćim i inostranim FMCG konferencijama
• Dobitnica je nagrade Međunarodnog ekonomskog foruma za doprinos u preduzetništvu u srednjoj i jugoistočnoj Evropi „Stvaratelji za vekove“ za 2015.god
• Autorka bestsellera „Kako uspešno pregovarati“
• Autorka knjige „Upravljanje konfliktom“ (pregovori s „teškim“ kupcima)
• Predavač je u Centru za poduzetništvo Zagreb, kao i na FMCG konferencijama u zemlji i inostranstvu
Reference
Dijamant, Atlantic Grupa, DM Srbija, Coca-Cola, Polimark, Bambi, Heineken, Podravka, Deloitte, Carlsberg, Ericsson, Dukat, Franck, BASF, Vindija, Saponia, Barilla, Reckitt, AWT, Basket, Delikos, Erdal, Expo MNE, ITN, Delta real estate, Keprom, Milšped, Mlekoprodukt, Mlekara Spasojević, Nectar, Propulzija, Žitoprerada, Žitosrem, Ducla, Ruma promet, Fan& Fit, Art Ival, Ekofil, Agropartner, Yuco Hemija...
AGENDA
1. Najčešće greške KAM-ova u pregovorima sa trgovcima
2. Tri strategije pregovaranja
• Šta je uspeh u pregovoru? Šta danas prodaje proizvod ili uslugu?
• 6 faza u „win win“ pregovaranju
• Zabranjene reči i fraze u pregovoru
• Priprema za pregovor i njen značaj u uspehu pregovaračkog procesa
• Šta sve može biti predmet pregovora ?
3. Uvod u pregovore
• 6 pravila za prva 3 minuta pregovora
• Priprema za pregovor
• Svrha uvoda
• Pitanja u uvodu
4. Argumentovanje – šta (ni)je argument
5. Tehnike uveravanja
• Zašto je važno razlikovati karakteristike i korist od proizvoda?
• Recite kupcu zašto kupuje, a ne šta kupuje!
6. Odbijanje i neutralizacija pregovora
• 3 vrste prigovora
• Upravljanje prigovorima („To mi ne treba”, “Preskupo!”, “Vaša konkurencija je bolja!”)
• Otkrijte razloge odbijanja. Kako?
• Neutralizacija prigovora na „previsoku“ cenu
7. Eskalacija, pat pozicija i pomak sa mrtve tačke
•Kako usmeriti razgovor prema win win ishodu
8. Popuštanje, umetnost ustupaka, zaključivanje
• 3 vrste prigovora
• Zašto ne činiti olako ustupke?
• Kako razlikovati blef od iskrenosti?
9. Kada preći na zaključivanje posla?
• Signali za kupovinu/ prodaju
• 5 pravila za uspeh u pregovoru
• 6 pregovaračkih grešaka koje vas mogu skupo koštati
CENA
• 1 osoba : 230 €
• 2 osobe iz kompanije: 220 €/po osobi
• 3 osobe iz kompanije: 210 €/po osobi
• 4 i više osoba iz iste kompanije 200 €/po osobi
U cenu kotizacije uračunate su tri kafe pauze + ručak. U cenu nije uračunat PDV
PRIJAVE
Mirjana Ivanković
mirjana@instore.rs
+381 69 112 24 60
